现代农资连锁分销体系初探

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1、现代农资连锁分销体系初探——华农农资连锁股份有限公司演讲人：黄小兵…总经理时间：2009年12月13日—华农连锁，全心全意为中国农民服务一、中国农资流通发展的战略机遇二、发展农资连锁分销体系的理论依据三、农资连锁分销体系的发展模式四、农资连锁分销体系组织管理架构及运营模型五、农资连锁分销体系的发展远景与目标一、中国农资流通发展的战略机遇（一）中国农资流通的价值构成主要来源于两端：地区特点典型案例当地存在实力强的农资系统或其他化肥分销企业，目前已经覆盖大部分终端，当地的化肥分销企业实力弱而且分散，下级渠道混乱，可

2、以通过建立网点直接进入当地市场区域经销商/海南区域经销商/山东省地级或全国性农资夫妻店/农户市县级农资乡镇级农资夫妻店/农户市县级农资乡镇级农资夫妻店/农户自建分销中心乡镇级农资夫妻店/农户自建直销店深度分销终端零售贸易分销中石油/黑龙江国内化肥生产企业或化肥进口商山东鲁西/河南心连心市场潜力大，但存在有实力的农资系统或其他化肥分销企业，或是季节特征明显，建立网点成本过高，需加强管理市场潜力大，当地的化肥分销企业实力弱而且分散，下级渠道混乱，可以通过建立网点直接进入当地市场毛利率:12-15％毛利率:8-10％

3、毛利率:1-2％毛利率:2-3％毛利率:10-12％毛利率:9-12％毛利率:8-10％毛利率:10-12％化肥产业链的主要增值来源主要来自上游产业及终端零售（二）化肥上游产业存在较高的进入壁垒一、中国农资流通发展的战略机遇在目前国内的社会背景下，上游资源的获取与开发有着浓厚的政府背景，同时也面临巨大的政策风险（如山西省的煤炭资源整合政策）；资源性产品向化肥产品转化的产业化过程对资金、技术、人才、管理有着非常高的要求，需要有着长期以来形成的基础产业积累以及文化管理理念的沉淀；上游资源的获取、开发及其产业化有着众

4、多的政策、资金、技术、管理等方面的进入壁垒，进入的难度较大与此同时，上游资源开发所具有的高风险、高收益的特点，决定了在该领域的接入必须有着较雄厚的经济实力以及相关背景；（三）中国化肥流通体系经历了纯粹的计划经济体制到完全市场化机制的历史变迁，为新进入者创造了良好的战略发展机遇新中国成立以来，化肥流通体系根据不同的特点分为四个重要的阶段：即计划经济模式阶段、计划经济模式向市场经济模式转变阶段、加入WTO后的流通新格局以及2009年之后的完全市场化新阶段1、计划经济模式阶段（1949-1985）：－－新中国成立最初

5、，肥料经营由供销合作社和中国土产公司两家负责，肥料贷款由农业部掌握；－－此后，国家相继规定化肥的收购、调拨、分配和销售等流通业务由供销社系统一家负责统一经营、重点供应的“统购统销”政策；－－在此基础上，确定国产化肥由全国供销合作总社收购，进口化肥通过中国化工进出口公司向国外统一订货代购的“统一采购、统一进口”政策。－－到60年代初，供销社系统建立起了从中央到省、地、县的各级化肥供应和调拨机构，形成了中国最初的化肥流通体系。一、中国农资流通发展的战略机遇（三）中国化肥流通体系经历了纯粹的计划经济体制到完全市场化机

6、制的历史变迁，为新进入者创造了良好的战略发展机遇（续）2、计划经济模式向市场经济模式转变阶段（1985－2001）：1985－2001年，随着中国经济体制向市场经济模式转变，化肥流通方式也开始逐步脱离计划经济的轨道，向市场经济模式迈进，期间先后经历了：（1）化肥价格的“双轨制”（计划内价格与计划外价格）（2）农资专营（中农及各级供销合作社专营）；（3）农资销售主体“一主二辅”制（中农及各级供销社农资经营单位为主，农业三站（植保、土肥、农技推广站）及生产企业为辅）；（4）化肥价格部分市场化（出厂中准价及上下浮动制

7、度）；（5）化肥流通逐步放开（以国务院1998年39号文为标志：国家对化肥流通的管理由直接计划管理为主改为间接管理为主，发挥市场配置化肥资源的基础性作用；取消国产化肥指令性生产计划和统配收购计划，由化肥生产和经营企业自主进行购销活动；赋予中国化工进出口总公司化肥内贸经营权）的转变。一、中国农资流通发展的战略机遇（三）中国化肥流通体系经历了纯粹的计划经济体制到完全市场化机制的历史变迁，为新进入者创造了良好的战略发展机遇（续）3、加入WTO后我国化肥流通格局的新变化（2001－2009）：加入WTO后，我国化肥生产

8、及经营格局将发生新的变化。根据我国加入WTO议定书中的有关承诺，我国化肥进口化肥在关税、非关税措施、国营贸易、分销服务等领域发生了重大变化，对我国化肥进出口贸易格局产生了重大影响。主要表现如下：（1）改变了中国传统的化肥进出口管理体制：加入WTO后，中国化肥的进口管理由过去的绝对配额管理变为关税配额管理以及自动进口许可登记管理。化肥进口管理模式由过去的“两个机构、两个证明、两级管理”变