拜访流程及技巧

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1、电话邀约框架邀约准备：1.物质：通过人才网站，求职报收集信息，包括招聘人员的需求（判断是否适合我们的学员），联系人，联系电话，邮件，公司网站等信息。（通过细节，可大致预知公司的的规模和部门或机构划分）2.心态：预测电话结果（1）占线/无人接听（2）总机转接（3）联系人/关键人不在（4）顺利联系3.电话内容及步骤（1）自报家门：清楚报出自己的名字及所在机构，（2）表明来意：思远人力资源服务机构，现阶段可免费推荐合适好用的人才（3）介绍人才的来源及培养模式（参见《办事处工作手册》中拜访FAQ）（4）判断对方的兴趣点，趁热打铁，提出上门拜访要求（5）确定拜访

2、时间，地点，完成邀约4.进入上门拜访流程拜访流程及技巧一、什么是拜访n拜访是谈生意，是销售的基本方式。n生意要“吹”（市场策划），但是最终是“谈”出来（销售），任何产品概如是。n企业拜访是主导者基于特定需求，围绕特定目标，遵循一定的市场规则有序地有目的的引导沟通行为。二、拜访的主体n一般是两方，也会有三方甚至多方。n二方：用人单位、思远人才（顺序）；（重点）¨杭州信雅达—思远人才¨华为技术-华为慧通-思远人才¨中兴通讯-中兴软件-思远人才n三方或多方：用人单位、用人单位合作伙伴或职能部门（人力资源服务公司、上下游、政府部门）、思远人才（顺序）；¨锦江麦

3、德龙——上海理想人才服务公司——思远人才；¨星网咖——英特尔——思远人才¨义乌第一设计公司——楚天激光——思远人才¨精伦电子——湖北软件产业基地管理办公室——思远人才¨松下新加坡——武汉外劳——思远人才一、主体的需求分析——为什么拜访n拜访的驱动力=利益n拜访的目的=产生利益思远人才¨利益n促成就业：服务整体教育产业，间接产生价值n形成利润：人才服务产生收入，直接产生价值¨目的n第一层：认同服务及培养模式n第二层：确认合作模式；n第三层：形成行动计划，产生销售用人单位¨绝大多数：招聘成本最少、人才最合适、管理投入最合适最稳定¨绝大多数：了解人力资源培养

4、、管理模式，促进企业成长n当事人需求¨HR（有）n第一关注：完成招聘（数量、时间、基础质量、成本，有且可用）n了解他人经验教训，吸收改进，促进企业及个人成长n关注、尊重、交流快感¨CTO（用）n第一关注：能力满足要求（好用）、个性能融入团队（好带）、可以“培养”（好管）n关注尊重、交流快感¨CEO（适宜）n第一关注：成本（招聘、使用、培养），用得起¨职业角色决定需求排序（不同企业不同发展阶段职业角色不一样）第三方n中介机构。（赚）取服务方的钱.¨绝大多数：用人单位¨少部分：用人单位和人才提供方,或人才提供方¨中介机构的需求:按用人方的要求,完成人才输送

5、.n上下游（做）¨整合并提供资源，扩大市场：:英特尔——星网咖¨提供服务：楚天激光——义乌第一设计¨了解模式，整合资源，自己搞。n政府（有）¨提供服务，优化投资环境，招商引资：南京软件园、湖北软件基地¨了解模式，自己搞。一、拜访的特定目标n思远人才¨第一层：认同服务及培养模式¨第二层：确认合作模式；¨第三层：形成行动计划，产生销售n另方主体¨判断是否具备：实力及适应性；¨利益如何分配：合作模式；¨如何做：行动计划，如何实施。二、规则及引导n双赢与“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”（博弈）¨谁是沟通的主导者？为什么？¨什么条件下，你/他主导？n市场规

6、则¨互有价值：互用；¨互有意向：可用，诚意；¨实力说话n沟通规则¨目的；¨了解与准备；¨交互；¨步骤；¨环境三、拜访准备n为什么要准备？n准备什么？¨设定目标：确信可以并且已经达到。n第一层n第二层n第三层n其它¨围绕目标了解它：比它更了解它！n阶段：名称、品牌、资本、时间、组织结构、文化；n行业：行业、主营、产品、客户、项目、案例；n招聘：权限、流程、要求、专业（技术）。n渠道：网站（首页包含更多信息）、媒体、宣传物资¨自已准备：确认、交通、物资、通讯¨预演n他关注什么；n他会如何判断；n他希望如何行动n我的最大优势、最大劣势。n我有对应的方案吗？n

7、直接演练N遍。¨进门前n有目的地观察：与你目的有关的细节n准备你的第一句话！n在你心中，已经达成目的！n期待的心情！n准备决定成败！一、九步走l打招呼l坐下来l交换名片l表明来意l倾听、记录、引导其描述及需求，并适时予以确认归纳。（认同）l围绕对象的需求及关注点阐述思远人才服务及IT职业教育模式，细节针对性强调其关注点/需求，每一方面列举与之相关的成功案例或通用失败案例。（系统、客观、企业评价、实例）l回答异议（完全结合企业关注点）l促成。拟订并记录包含日期及具体内容的行动步骤，与之确认l让其感谢并告别二、拜访本质：n是一种沟通方式n沟通是传递讯息、交

8、换意見、建立共同性的一种过程。拜访是这一过程的具体表现形式之一拜访形式n电话拜访n陌生拜访n上