重点客户培育与管理

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1、重点客户培育与管理二八理论兵家必争之地影响医生的选择我们的引导我们的优势我们的劣势对手的引导一些概念目标医生处方医生核心医生★★★我们的目标分析影响销售业绩的因素并建立解决方案建立针对目标医生、处方医生与核心医生的客户关系管理与重点客户促销管理系统，在市场竞争中脱颖而出针对不同阶段的客户的需求和心态定制并实施有针对性的行动方案让所有的努力都朝向绩效目标关键内容影响销售业绩的因素分析与解决方案建立以业绩为中心的客户关系管理平台分别以目标医生、处方医生、核心医生为工作对象的促销管理使医生发生朝向绩效目标转变的促销模式重点客户与

2、重点客户管理建立以业绩为核心的客户关系管理平台市场平台要筛选出什么样的目标医生才会比较容易达成结果，围绕他们应该展开什么样的促销活动？工作平台处方医生被发展成核心医生的可能有多大，围绕他们应展开什么样的促销活动？处方平台怎样做才不会让核心医生跑掉，同时不给竞争对手参与进来的机会，围绕他们应展开什么样的促销活动？MWP平台MWP客户关系管理平台的功用最佳的利用资源并针对医生的状态采取快速安全的行动使医药代表的努力和业绩有更好的关联可以更准确的进行销售预测医药代表不能保证业绩但可以保证促销活动市场平台——目标医生处方平台工作平

3、台市场平台任务找到目标医生评估目标医生在他们身上下功夫的准则目标医生的筛选准则什么是目标医生的筛选准则确保医药代表能客观的衡量目标医生，衡量处方的机会或其潜在的价值准则制定筛选准则的目的减少资源的浪费并充分的使用不可再生的资源使医药代表能够建立起活动与业绩的连接市场平台的操作方法第一步：确定区域内目标医生筛选的标准得分第二步：研究目标医生列出所有目标医生搜集有关目标医生的所有信息以确定其得分评定每个目标医生的价值第三步：行动计划按先后顺序帮助医药代表制定下一步行动进入工作平台市场平台上的促销活动管理筛选准则权重总分病人数3

4、0%床位数/门诊数30%价值取向20%影响力20%……工作平台——处方医生处方平台工作平台任务将目标医生转化为处方医生的实践处方医生状态的观测点在他们身上下功夫的准则——处方准备度市场平台任务找到目标医生评估目标医生在他们身上下功夫的准则——筛选准则处方准备度处方准备度的定义指医生对公司产品了解或承诺处方的程度，处方准备度的高低取决于医生使用公司产品、与公司打交道及参加公司活动的经历、对公司品牌或销售模式的认可程度、对医药代表印象的好坏等处方准备度的目的能够为医药代表提供更加可量化的产量预测，可以使医药代表积极并有惯性的计

5、划未来的销售及客户关系管理，从而实现增长销售的目的评估处方医生，以便于输送他们到处方平台而使其成为核心医生工作平台的核心将目标医生转变为处方医生的可能性及行动计划评估围绕处方医生所进行的促销活动及清楚的认识处方医生的处方准备度销售活动的数量、质量与方向临床推广中医生的认知与承诺认知承诺产品与品牌医药代表公司模式一线使用保守使用尝试使用识别并诊断医生的认知与承诺识别与诊断医生的认知与承诺是医药代表的首要责任，只有在识别并确定医生的认知与承诺的前提下，促销活动才可能是有效的认知与承诺是相互作用的两个因素确定医生处方准备度组合的

6、说明没认知没承诺没认知有兴趣有认知不安的有认知有承诺P1P2P3P4确定医生处方准备度的注意事项针对医生所表现出的认知或承诺，不可妄加猜测要搞清楚人际关系阻力的真正原因对医生的“需求”而不是“想要”做出反应不要将缺乏认知误以为是缺乏兴趣增加医生的认知并不保证就会得到医生承诺的行为医生P1处方准备度的状态与表现表现不愿意接待公司的代表太多的人际关系阻力推辞或拒绝对公司、产品有疑问有很强的防卫心理、怀疑没认知没承诺没认知有兴趣有认知不安的有认知有承诺P1P2P3P4医生P2处方准备度的状态与表现表现对代表介绍的某一点表示出关注

7、与热情询问一些关于产品或临床应用的问题在听代表介绍时会有意无意关联到自己的工作担心风险、转换成本对公司的产品或与公司合作没有经验没认知没承诺没认知有兴趣有认知不安的有认知有承诺P1P2P3P4医生P3处方准备度的状态与表现表现认可代表与公司有冲突的数据、剂量、不良反应等导致很谨慎的使用公司的产品有成本与关系成本范畴的问题接受公司产品的疗效、益处或价值没认知没承诺没认知有兴趣有认知不安的有认知有承诺P1P2P3P4医生P4处方准备度的状态与表现表现处方率高、销量大、在决定治疗方案时首选公司产品乐于参加公司的活动、乐于宣传公司

8、产品与其相处愉快，有连续接触点话题主动处理药品不良反应没认知没承诺没认知有兴趣有认知不安的有认知有承诺P1P2P3P4临床推广中医药代表的行为分析两者结合销售支持行为产品指导行为沟通、互动、合作有效倾听、反馈信用与信任承诺展示对医生的兴趣产品的特性功效适应症与临床知识处方资料相关临床文献不良反应处理建立