企业成长与商业模式(清华大学朱武祥)

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1、企业成长与商业模式朱武祥公司金融学教授清华大学经济管理学院金融系创业板上市天使投资私募创业投资中小板上市持续证券融资/并购企业集团回购/LBO分拆上市主板上市企业集团阶段:业务板块组合风格、金融策略与风险管理起步阶段:创业模式试验/成形,创业融资。规模化扩张阶段：扩张模式、金融策略与风险管理设计不同阶段的企业发展模式、金融策略和风险管理方案。增强企业的竞争能力，提升行业地位和投资价值。需求变化需求明朗/商业模式成型需求爆发增长/企业竞相扩张规模产能严重过剩/多数企业陷入财务危机优势企业并购整合起步阶段规模化阶段普遍困境阶段并购整合阶段垄断竞争阶段产能商业环境变化一

2、.为什么要重视商业模式？近年来，商业模式受到企业家和投资家高度重视，是创投公司评判创业企业是否值得投资的重要标准之一。管理学大师德鲁克指出：当今企业之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。(1)什么是商业模式？(2)什么样的商业模式是好模式？(3)如何构建好的商业模式？商业环境变化发展机会人口结构变化，收入增长，消费理念和行为变化存量资源/能力制造能力,产供销资源,人力资源,管理资源和技术，研究开发资源能力金融系统金融工具日益丰富，金融市场类型多样互联网企业定位和商业模式二.商业模式概念及构成要素在大多数关于商业模式、尤其是与网络经济相关的探讨

3、时，商业模式被直观、狭义地等同于盈利模式，即企业如何盈利。盈利模式仅是商业模式中的一个构成部分。其他利益相关者员工经销商/渠道商业模式供应商/外包合作方我们对商业模式定义1.定义：商业模式是企业为实现定位而构建的利益相关者的交易结构。投资价值客户价值企业的本质是利益相关者的合约集合，不是企业自身的有形资产构成。交易结构/利益分配机制有多种模式。商业模式解决的是企业战略中怎么做的问题，是连接客户价值与投资价值的桥梁。商业模式为企业利益相关者，包括供应商、顾客、合作伙伴、企业内部部门和员工等，提供了一个交易结构。随着商业环境变化，商业模式需要调整：商业模式构想→试验/

4、测试→成型/复制→演化→重构实现价值提升价值经营价值发掘价值商业模式设计/优化通过股权交易实现价值：上市，被并购…管理执行竞争策略,投资计划,融资筹划制定商业计划商业模式构想→试验→确定→复制→重构项目投融资定位市场/客户/业务一本专门介绍商业模式的杂志2.商业模式构成要素预期投资价值关键资源能力业务系统盈利模式商业计划/现金流结构市场/客户/价值定位完整的商业模式体系包括资源能力结构、业务系统、盈利模式和现金流结构等四个方面。内在投资价值组织结构管理控制企业文化人力资源管理执行机制商业模式/商业计划预期投资价值关键资源能力业务系统盈利模式商业计划/预期现金流期限

5、结构、风险商业模式/运行机制定位商业模式与管理模式的区别与关系定位企业首先必须明确定位。定位企业战略选择的结果，对客户需求及时准确把握和对行业的精准定位是商业模式设计的起点。餐饮领域的定位，服装行业的定位，宾馆业的定位…定位的关键问题：(1)为什么样的客户服务？(2)为客户提供什么产品/服务价值？是否是客户的真实需求？是否可以持续？(3)客户价值的空间是否大？定位影响企业的成长空间、收入来源和成长价值企业投资价值＝客户规模×为提供客户价值所能获得的净现金流入。定位高端、高价未必投资价值高。关键资源能力关键资源能力：能持续推动企业成长，降低风险，增加企业投资价值的资

6、源/能力。关键问题：(1)实现定位的客户价值需要那些关键资源能力？(2)它们如何分布，谁掌控了关键资源/能力？(3)如何建立或获得关键资源和能力？关键资源能力是商业模式的重点业务系统业务系统决定企业把握客户、实现投资价值所需参与的业务环节、扮演的角色，与利益相关者的交易组织形式、利益分配和风险承担约定。企业需要围绕定位建立一个内外部利益相关者合作共赢的业务系统或价值网。业务系统构建需要考虑的关键因素产业竞争态势、竞争优势动态比较和利润率趋势关键资源能力分布，企业运营的安全可控性：研发，采购，销售，制造…自身财务实力，风险承受及风险控制能力业务系统组织及利益分配方式

7、研究开发环节的组织及利益分配方式：入股，分成，合作…采购环节：代理制造环节：授权,租赁,直营工厂,参股工厂，加盟工厂…销售渠道：直营店，参股店，加盟店，互联网…盈利模式盈利模式是在给定业务系统中利益相关者利益分配结构后，企业自身的收益来源、方式和结构。盈利模式需要关注的问题：(1)从何处获取收益？(2)谁可以分担或支付成本？(3)今后收益来源是否可以扩展？定位和业务系统相同的企业，可以通过盈利模式的差异，形成差异化。好的盈利模式不仅能够为企业带来收益，更能为企业编制一张稳定共赢的价值网，本身就是重要的竞争优势投资价值=初始投资+销售收入增长率营业利润率税收资本支出

8、运营资本－