2010终端培训资料

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1、提问式接近法介绍接近法赞美接近法示范接近法了解顾客的真正需求住址环境，装修风格住房面积费用预算颜色偏好工作职业兴趣爱好使用时间谁来作主谁来使用了解竞品购买经验为何痛苦如何快乐二问——把控询问过程：四法宝1减轻顾客心理压力2打开顾客心扉钥匙3把握顾客心理变化4挖掘顾客真正需求二问——聆听三心原则耐心专心关心二问——询问的六大技巧：金刚“六”板斧第一斧：咨询式询问第二斧：请教式提问第三斧：状况式提问第四斧：引导式提问第五斧：暗示式提问第六斧：二选一提问三说：好嘴能说会道说得好说话的艺术：你在说什么？你是怎么说的？你的肢体语言？三说——产品推介：“独孤九剑”第一剑：解除内心抗拒法第二剑：体验式介绍

2、法第三剑：产品优势介绍法第四剑：侧重介绍法第五剑比喻，拟人法第六剑：从众心理引导法第七剑：服务保证法第八剑：模拟效果法第九剑：使用感受引导法四处理异议，脱破抗拒变嫌货人为买货人嫌货人才是买货人面对顾客的异议。一定要及时处理将异议消灭在萌芽状态无论何时都要尊重顾客的意见都要给顾客面子为了赢得生意不仿在小处对顾客多忍让突破异议的思路；对顾客的意见表示理解和认同耐心的听取他的反对意见锁定抗拒点：辨别他的抗拒点是真抗拒还是假抗拒了解顾客对产品抗拒的真正原因以充分，合理的理由来解除这个抗拒点，说服顾客顾客关注的是什么关于谈价格的原则：价格贵是消费者习惯说法价格是衡量品质的一种标准不要一开始就要告诉顾客

3、价格。报价以前先进行价值塑造把顾客注意力引导产品价值及利益角度上，不利因素不提或回避，避免顾客借机杀价越早提出低价你将越早失去主动权，尽量把顾客的心理低价掌握后再谈成交价知道顾客的底线范围时，跟顾客谈价要设几道防线进行，而每一道防线的突破都能给予顾客成就感遇到顾客买家具时只按预算考虑时，可分批购买，化整为零价格谈定后，签单成交，然后转移话题注意事项：一般我的权利最低最低打几折这类词应避用要心怀顾客永远是成交的最大利益者的心态顾客在没明确意向时要你便宜点千万要坚持住在没成交之前没有最低价，成交的价格就是最低价谈价格时要学会运用据解堵举探提法掌握主动权如果现场产品不能满足消费者时，利用图册销售时

4、应注意技巧备注：从讨价到还价到成交整个过程，其实是与顾客作心理较量的过程我们要沉得主气外松内紧，能做到张弛有度就能掌握主动权！第八步促成交易成交的要点：让我们的顾客感觉到优越感（让顾客感觉到有面子，最后的成交价得来不易，是占了便宜的，一般人买不到）第九步：引导付款当顾客价格谈好后同意开单到顾客付订金的过程中，尽量少说话，需第一时间快速熟练的开好订单，并完成签单收款工作，如在大型卖场有人可以多与顾客聊天说话，争取更多有价值的信息或加深顾客对我们的印象，以便获得二次销售的机会开单时应注意事项：订单上需注明店名，商场电话，售后服务电话联络方式：如客户只留一个手机号码，务必要求多留一个手机号码送货地

5、址：要求客户注明所在地属于哪个区送货日期：尽量不要安排在周六，周日，特别指出不准在订单上注明某年某月某日某时，或承诺顾客几点钟一定送到，如客户送货时间不确定，要求客户提前一星期通知我方送货时间订单内容：客户联可以不用注明单价，折扣，但其他联一定要严格按照型号，名称，数量，单价，金额填写，并注明折扣，需分开注明。订制沙发，一定要注明皮号，布号或样品式字样，订床一定要注明床内经是多少例：床内经是1.5*2.0订做产品（包括家具，沙发）一定要注明“订做XX，恕不退换”等字样，并收取最少50％的订金。样品处理：要标明“样品处理，恕不退换”的字样，在订单上注明样品所存在的问题，样品处理的产品不承诺予以

6、修补，或在定单上注明无质量问题不准在订单或发票上注明答复客人的诸多承诺，如保证X年不变黄或褪色金额栏内的数字要求准确无误所有赠送品一定要全额付清后才可以提走，客人购买工艺品，不送货，让客户自己提定单完成，一定要让客户签字确认定单上要注明“送货前付清全款”或送货前三天补交余款定单金额在一定额度以下不送货第十步欢送顾客当确认顾客没有或暂不定其他产品时，导购员要主动热情欢送顾客让顾客尽快离开商场，以减少顾客与周边店比较的机会，进而规避退单现象，同时说再见！让顾客尽快离开商场请不要和顾客说谢谢武林秘笈终端销售技巧——总结家具介绍思路和要点温莎情缘所售产品卖点总结温莎情缘所售产品技巧及精要温莎情缘所售

7、产品销售方法及要求三室两厅家居配置模拟演练销售过程（售前，售中，售后）及开单注意事项如何快速达成专卖店销售目标产品介绍思路及要点专而精请熟记并准确说出产品的家居顾问如何达到专而精？一个周期内现场模拟演练一对一产品销售分析总结出每一件产品适合当地市场的销售方法，方式，技巧有效压缩选择范围，合理设置各项问题每一批顾客的自我总结每天及一个阶段的总结分析结果销售过程中常见语言：体系语言：正视代表，尊重，诚恳与自信45