化妆品销售培训2

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1、销售三要点：一、创造需求一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？他说：”我以前是挨家挨户推销的小贩子。老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单”，小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱？”“3,000,000元，“年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大

2、号的鱼线。我问他上哪儿钩鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不了这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型”巡洋舰。“老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”小伙子回答道：“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说“你的周末算是毁了，干吧不去钩鱼呢？”为什么说销售就是创造需求呢?因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次

3、的需求。然后，销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。想想看我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来啊。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐。这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费

4、者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此,推销就是创造需求。那么如何创造需求呢?创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变，行为才会改变。优秀的推销人员他们不会强调产品的品质，而是强调消费观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的

5、产品。只要观念被接纳，产品自然就被接受。然而，普通业务员为什么推销不了产品，因为他无法有足够的理由让消费者放弃原来的产品而使用他的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。过份强调产品品质不会塑造产品价值。其实，对于化妆品店来说，什么产品都不是最重要的，创造需求才是最重要！所以说最会创造需求的人最牛。二、赞美一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会，老女人为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，

6、真的变成一个老太婆了….”。第二位却对她说：你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我希望我能和你跳一支舞“。接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀情下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。三天以后传来了这位老女的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。

7、在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继承富婆的全部财产呢？女人热衰一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美，美给别人看才有意义，人们把女人的美说了出来，就赞美，故事里的女人便是渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！赞美不公对女人有美容作用，还是女性购买高单价产品的兴奋剂。一句赞美的话赢得世额财产，可遇不可求；但“赞美”能够尽快解除

8、顾客的抗拒心理，却是不争的事实。所以说，最会赞美的人得到最多。。当然，要想使赞美恰到好处，关键要能充分把握顾客的心理。适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同样，作为一名导购员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要，进而增加销售量。当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确