谭小芳建材企业销售项目管理培训

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1、建材企业销售项目管理培训培训讲师：谭小芳13733187876培训时间：2天培训地点：客户自定培训收益：1、销售项目如何成功运作？2、怎样维护和提升客户关系？3、为什么好的客户关系也能丢单？4、掌握销售项目运作的方法与策略；5、了解解决方案销售的学习体系搭建；6、学会在服务中营销和创造新的项目机会；7、了解如何进行项目管理人员能力提升与培养；8、知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险。培训对象：营销总监及经理、培训经理及主管、企业项目管理、高层管理者、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员等。培训背

2、景：在市场竞争日趋激烈的今天，解决方案销售团队和项目管理团队已成为众多企业有效实现公司目标的重要保证，如何快速培养出合格的解决方案销售和项目管理团队已成为企业的当务之急，不了解这两种专业人才所需的能力素质，盲目地进行零散的没有体系的培训不仅不能达到培养目标，还大量浪费公司的人力物力。建材项目销售复杂性在于：不同项目的业主、设计师、总包和分包的角色作用有极大的差异，在这个项目中业主是你的关键客户，而在下个项目变成了设计师。此外无论是业主、设计师、总包和分包甚至监理公司都是我们不能忽略的工作对象。当然项目不胜枚举，

3、产品特点各有不同，各方关系和作用也并非一成不变，但我们仍可以找出些规律性的东西，找到主攻的方向，这也是本课程学习的目的。项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《建材企业销售项目管理培训》，寻找建材企业销售项目管理的全面解决方案!

4、课程大纲：总论：先营后销的理念,有耕耘才有收获第一部分：市场规化与铺垫引导一、市场的分析策划1、市场策划步骤2、华为市场营销策略管理模型3、市场分析方法要点4、差距分析的独特方式和作用5、差距分析实例介绍6、市场与行业分析方法与案例7、竞争分析要点是什么？8、客户组织脸谱和业务脸谱9、客户的战略和痛点是什么10、内部分析的两个层面介绍二、市场目标与策略制定1、目标的制定（1）结合分析确立市场目标-我们要去哪里？（2）短期目标和长期目标的平衡2、策略的制定（1）区域市场策略制定方法-我们怎么去？（2）四类策略－S

5、WOT距阵法（3）总体策略与分类策略三、市场的铺垫与引导1、品牌建设是铺垫的基础（1）品牌建设的关键点（2）华为151工程实例介绍2、客户需求的挖掘与引导（1）什么决定客户的需求（2）如何进行技术和业务方向引导？3、铺垫与引导的角色划分（1）华为的铁三角营销模式介绍（2）客户经理的角色是什么？（3）产品经理的角色是什么？（4）服务经理的角色是什么？第二部分：客户关系拓展与管理一、客户关系分析方法1、客户关系分析流程（1）华为客户关系分析流程（2）组织结构及决策模式分析（3）分析决策链方法和要点2、客户关系评估（

6、1）客户关系评估的方法（2）客户关系改进计划二、客户关系管理1、客户关系管理要点2、客户关系考核与测评的关键是什么？三、客户关系拓展的素质要求1、如何做人？（1）客户关系拓展需要培养什么素质的人（2）如何让别人喜欢并接受你2、如何做事？（1）什么是五星级的客户服务（2）透彻了解和把握客户的需求（3）客户期望值的管理（4）顾问式销售四、客户关系拓展的阶段性分析1、客户关系拓展的阶段介绍客户关系发展模型及特点2、各个阶段的特点和注意事项（1）如何让客户接受你（2）尊重与信任的基础是什么（3）什么是客户关系的最高境界

7、五、情景公关培训要点1、培养客户经理的情景公关技巧2、情景公关常见主题介绍第三部分：销售项目的流程与概述一、了解项目销售1、为什么进行销售项目管理2、新经济时代企业面临哪些挑战？3、为什么项目管理越来越重要？4、项目和项目特性；5、项目管理及特性；6、项目管理体系和技术概述7、为什么企业销售可以用项目形式来管理？8、从“卖产品”到“卖项目”二、销售项目的过程管理1、客户采购周期介绍2、主要的阶段有哪些？3、不同阶段的客户特征和销售策略是什么？4、典型的销售项目过程有哪些主要的阶段？三、销售项目的启动过程1、练习

8、：销售项目的WBS分解；2、机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？3、怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；4、如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；5、练习：客户的特征档案练习；四、客户开发阶段1、怎样捕捉客户的项目？2、客户内部的三种角色及特点3、开发你的进入策略4、SPIN方法的介绍和练习5、怎样更好地、全面地了解客户？6、怎样全面