客户需求分析与建议书制作

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1、客户需求分析与建议书制作（1）课程大纲客户需求分析的方法需求分析表的使用课程目标通过训练，使学员能够熟练掌握填写家庭理财需求分析表根据需求设计建议书通过训练，使学员掌握制作建议书的方法1、了解客户期望的生活品质，确定总需求2、客户拥有的资产（家庭结构、收入情况、已有寿险、储蓄等）3、了解人生不同阶段及经济状况不同的客户特征并进行需求分析4、客户需求排序5、计算出客户的寿险需求一、客户需求分析的方法需求分析表的使用步骤一：资料搜集----以往福利业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿呆过吗?原来

2、的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作）。您看您现在的选择就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。

3、业：不知道陈姐您同不同意呢?步骤一：资料搜集----以往福利如果客户没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险?客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢?步骤二：搜集资料-个人保险计划如果客户已经购买保险（1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是XX公司的。业：您介不介

4、意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。步骤二：搜集资料-个人保险计划如果客户已经购买保险（2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我来帮您分析一下。业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需要进行调整或完善，您会不会考虑呢?步骤二：搜集资料-个人保险计划业：

5、陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了？那您先生怎样称呼呢？那您先生是和您一起打理生意吧？你们分工如何？(生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大？步骤三：搜集资料-背景资料业：陈姐，您小孩叫什么名字呢?客：他叫小明。业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教育基金呢?客：生意太忙了，我还没有考虑。业：陈姐，不知道您认为您的小明在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢?客：大约22岁左

6、右吧。步骤三：搜集资料-背景资料业：陈姐，从现在到小明22岁还有16年的时间，在这16年里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不同意？家长的责任期客：同意。6岁孩子的起居饮食、教育费用22岁家庭主要责任步骤三：搜集资料-背景资料业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母。业：照顾他们需要多少钱呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给他们点零用钱就行了。家庭其它责任步骤三：搜集资料-背景资

7、料业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会放在什么地方？客：银行。业：银行的收益能有多少？客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已业：对。那现在假设银行给您4个百分点的利息，应该还算可以吧。客：那当然。家庭理财习惯步骤三：搜集资料-背景资料业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4%的利息，从下个月起您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满

8、16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?客：大约2000元。计算家庭基本保障额步骤三：搜集资料-背景资料业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，