《马克老师讲义》PPT课件

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1、《虎口奪單》狼性销售与谈判技能训练海纳管理咨询0531-88114269Copyright©馬克马克老师对你说……首先，恭喜你成为地区期“虎口夺单”学员，相识就是缘分，让我们今天，明天，后天一直保持沟通，持续成长其次，我希望你愿意打开心扉，愿意带着谦虚的心态来学习，这是一种人生智慧——智者常乐最后，我希望你能真正有所收获，我也愿意在未来和你一起“虎口夺单”，成就更加美好的人生该资料，版权归属马克老师，未尽马克老师书面授权，任何人不得随意传播，复制这份资料，仅给上过马克老师《虎口夺单》的学员，作为课上学习，课下练习和温习之用这份资

2、料包括两部分，第一部分是课程讲义，主要用于课堂上学习之用，第二部分是行动手册，主要用于督促学员课后的改变，将思维转化为行为若了解更多关于“虎口夺单”，请直接上baidu或google输入“虎口夺单”特别说明实战销售与谈判训练专家时代光华，阿里巴巴直播中心销售培训师CRM客户关系管理专家，SalesOKCRM总架构师上海交大职业经理人研修班营销讲师畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监

3、，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字―――“实战”―――今天学习，明天使用，后天签单……马克老师简介－“虎口夺单”走遍中国－《虎口夺单》从09年3月份发行到09年12月份，短短9个多月已经连续加印8次，创

4、造了每月加印1次的畅销业绩……马克老师同名课《虎口夺单－狼性销售实战训练》，已经在上海，广州，深圳，成都，杭州，郑州，苏州，南京，西安，武汉，厦门，温州，潮州，鄂尔多斯等经济发达城市做巡回演讲达180多次以上，全国范围内，累计现场聆听过马克老师“虎口夺单”的学员达60000多人次，通过网络直播和重播观看过马克老师课程学员更是达到30万之众……众多企业聆听虎口夺单演讲―――加德士润滑油（世界500强），中国银行，交通银行，中国移动，百度中国，泰康人寿，太平洋人寿，蒂花之秀，洋河蓝色经典酒业……“虎口夺单”就是从老虎口里抢夺订单，已

5、是一种销售常态，是每个销售员必须具备的本领－－－马克—第一部分—虎口夺单课程讲义课程单元设置第一单元：虎口夺单与狼性销售第二单元：职业销售技能训练第三单元：面对面销售四部曲第四单元：实战销售谈判技巧第一单元：虎口夺单与狼性销售专业销售员的五大问题什么是虎口夺单如何虎口夺单狼性销售的八大特点百战归来看销售你是谁？客户是谁?在哪里?是我们什么人？客户为什么要购买产品？销售和服务的关系？专业销售员必须回答的五个问题销售＝销＋售...百战归来看销售销售VS服务销售员的六大困惑1、众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处2、盲人骑瞎马，夜

6、半临深池3、四面楚歌，十面埋伏4、明枪易躲，暗箭难防5、挟天子以令诸侯6、鸽子笼的困惑什么是《虎口夺单》？其实，《虎口夺单》讲述的是一种人生信念和销售精神……案例分析张瑞敏与高层的对话先开枪还是先瞄准？招聘销售员闪电接触“余小芳”虎口夺单的特点快＝想到做到，立刻行动快＝动作更快一点快＝快速记忆＝1通电话＋2通短信＋3封邮件快＝快速让客户欠你人情快＝快速把客户变成“废人”快＝快速和客户发生关系如何“快”‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺单’式销售！---摘自《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》检讨团队时机耐力勇敢主动目标准备第

7、二单元：职业销售技能训练与不同性格的客户沟通销售沟通中的望闻问切销售沟通的六大习惯销售沟通的艺术回答问题的智慧与不同性格的客户沟通千人千面千面千心千心四性设身处地循循善诱恰到好处入木三分听看说问行为决定结果三点式确认式排序式归纳式打比喻讲故事六大沟通习惯销售沟通的艺术命令的艺术否定的艺术赞美的艺术措辞的艺术回答问题的智慧紧眨眼，慢开口重大问题，隔夜回答避免被客户一再追问了解动机，再做回答勿正面回答第三单元：面对面销售四步骤第二步第三步第四步第一步接触客户了解需求产品展示绝对成交第四单元：实战销售谈判技巧如何选择谈判的时间和地点谈

8、判中常见的五大力量如何在谈判中造势谈判中的开局，中场和收场策略如何选择谈判地点我方主场对方主场陌生地点谈判战略决定位置摆放如何掌控谈判时间三不谈两底线人格实力专业时间信息五大谈判力量以正合以奇胜谈判策略与路线图谈判前谈判中谈判后人员确认规则确认需求确认塑造价值开