09516办事处微观运营-客户版

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1、深圳市青岛啤酒华南营销有限公司微观运营实操体系-经销商版-青岛啤酒华南营销湖北省区二00九年六月-33-深圳市青岛啤酒华南营销有限公司-33-深圳市青岛啤酒华南营销有限公司一、青岛啤酒公司简介青岛啤酒自1903年诞生之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得了消费者的青睐。公司于1993年成为国内首家在香港和上海同时上市的股份有限公司，目前在全国18个省市拥有50多家生产基地，产品行销50个国家和地区，产销量进入世界啤酒前十强，品牌价值目前已达到258.27亿元，高居同行业首位。进入新百年，青岛啤酒以“成为具有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，以“用我

2、们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”为使命，专注于啤酒生产和销售，培育并张扬“激情成就梦想”的品牌主张，让青岛啤酒伴随着消费者的成功，将快乐与希望生动鲜活地传递到世界每个角落。 2005年8月，青岛啤酒成为2008年北京奥运会赞助商；2008年10月，青岛啤酒牵手NBA，成为NBA在中国的官方市场合作伙伴，加速青岛啤酒品牌国际化进程。青岛啤酒（华南营销）有限公司成立于1998年4月，是青岛啤酒集团公司成立的第一家直属营销公司，全面负责“青岛啤酒”及其系列产品在华南地区（包括广东、广西、湖南、湖北、海南、江西）网络建设和产品销售工作，公司现辖

3、包括深圳青岛啤酒朝日有限公司在内的9家啤酒生产厂以及近100个专业营销大区，员工超过8000人。-33-深圳市青岛啤酒华南营销有限公司二、经销商组织结构(适用于普啤经销商)经理文员/会计客户定格1组长客户定格2客户定格3客户定格4公司客户代表客户定格…小组2定格标配:1业代+1司机+1台车小组1公司客户代表小组…1、按规划经营区域内200家左右终端为一定格确定定格数，每定格配置1名业代、1名司机、1台机动车辆。2、按4-6个定格为一小组，每组选定1名小组长。3、公司原则上对每小组配置1名客户代表。关键岗位工作职责:岗位工作职责经理1、对接公司办事处经

4、理，协同制定经销商经营区域内青岛啤酒4P策略与全盘推动执行。2、经销商青岛啤酒业务团队全盘管理。3、微观运营体系落地与推进。客户小组长1、对接公司客户代表，兼小组内某一定格，业绩做到第一，成为小组内样板（资源可适度倾斜）。2、微观运营体系推进，小组内组织、管理、沟通与协调。3、小组成员定格内餐饮终端与渠道二次谈判。文员/会计1、经销商青岛啤酒网上订单执行与跟进，进销存统计与协同管理。2、业代绩效真实性与行为有效性追溯。3、业代周绩效推进及工资核算。4、办公室内务管理。公司客户代表1、对接客户小组长，小组内管理、沟通与协调。2、推动对接小组高质运行微观运

5、营体系。3、追溯对接小组内4P健康、组员工作绩效真实性与行为有效性，协同组员拜访终端。-33-深圳市青岛啤酒华南营销有限公司三、经销商微观运营运行流程(绩效为导向)管理体系/自上而下分解目标与绩效管理执行体系/自下而上微观运营支撑指标达成日晨会日绩效计划与总结终端推进：终端信息表/业代日工作记录日绩效管理周会周绩效计划与总结周绩效管理月会月度营销计划与总结月度运营计划与总结月度绩效管理1、经理负责制，以绩效为导向，以提升终端占有率为核心，通过经理与业代对工作目标按时间、分定格协同分解，通过运行月、周、日计划与会务机制平台，建立基于目标达成的PDCA管理

6、循环。2、通过绩效管理、时间与行为追溯机制，保证业代执行力和对终端掌控能力。四、运营实操业代通过《终端信息表》-附件1展开以终端升级为核心的渠道建设与定格管理推进，实现销售指标达成。业代主要工作序时表序号工作项目完成时间明细要求1总结计划每日晨会总结回顾、计划执行、培训提高2每周周会总结回顾、计划执行、培训提高3每月月会总结回顾、计划执行、培训提高4终端推进每天终端盘点与信息更新终端信息表5每天终端有效拜访按规范程序与语言,达成计划目标6每天空白终端开发按规范程序与语言,达成计划目标7每天生动化布置按规范程序与语言,达成计划目标8每天协议终端签订按规范

7、程序与语言,达成计划目标9每天协议终端维护按规范程序与语言,达成计划目标10每天竞品协议终端瓦解按规范程序与语言,达成计划目标11每天订单补货按规范程序与语言,达成计划目标-33-深圳市青岛啤酒华南营销有限公司12每天市调费回收按规范程序与要求,达成计划目标13每周KA蹲点按规范程序与要求,达成计划目标14渠道开发阶段二批开发按规范程序与要求,达成计划目标15绩效运行每日结果导向、过程管理绩效真实、公平、达标（一）晨会1、参会人员：经理、业代、文员、公司客户代表、公司办事处经理2、会议时间：开始时间不能迟于上午8:00，会议时间建议控制在90分钟以内。

8、3、会议内容:必须包括但不限于——昨日绩效总结（含《日工作记录表》-附件2、《订单汇总表》-附