经销商考核目标和仓库管理升级

《经销商考核目标和仓库管理升级》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、经销商考核20原则1．销售额增长率：分析销售额的增长情况2．销售额统计：分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。3．销售额比率：检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。4．费用比率：分析公司投入该客户得费用占销售额得比例。5．货款回收的状况：经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。6．了解企业的政策：业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。７．销售品种：业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。8．商品的陈状况：业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。9．商品的库存状况：做好库存管

2、理是业务员对经销商管理的最基本职责。10．促销活动的参与情况：是否都积极参与并给予充分合作？11．访问计划：对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。12．访问状况：一是制定的访问计划是否认真执行了，二是业务员要做建设性的拜访。13．人际关系：业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。14．支持程度：业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。15．信息的传递：业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。16．意见交流：意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此

3、之间的关系。17．对自己公司的关心程度：业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。对自己的公司是否保持积极的态度？18．对自己公司的评价：自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。19．建议的频度：业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。20．经销商资料的整理：业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。管理方法：1．经销商资料卡。业务员必须定期地检

4、查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？2．分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。3．经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。4．其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作经销商管理3方面：一是市场运作的管理：信息系统的管理、策略执行的管理、动态的评估考核；二是货款的管理：授信额度的测算、销售报表的运用；三是市场代表的管理：首先对市场代表的岗位责任、作业方式等进行明确和量化的考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作和授信额度的管理和考核。二是市场代表必须和经销商市场人员共同铺货、回访、

5、结账，特别是二、三级分销商和A类终端零售商。市场代表和经销商的业务员、库管、财务人员等保持良好的关系，以利于及时了解经销商经营状况。客户拜访的5必备4必谈3必到2必做5准备：1。电话预约；2。拜访线路；3。产品资料/宣传品；4。拜访工具（手机、照相机、笔记本、笔、客户考核表）；5。4必谈：1。当期客户销量及目标；2。公司高端产品及全线产品销售给客户带来的好处；3。当期客户当地市场状况及分析；4。客户的意见及建议，并适时反馈。3必到：1。到店面，检查产品陈列情况；2。到仓库，核查产品库存情况；3。到停车场，了解当地市场情况。2必做：1。示范和指导客户整理店面的产品成列

6、；2。核查并记录客户当期库存状况，给客户提出合理化建议。由于工作的关系，笔者这些年少说也看了几百个经销商仓库了，看的多了，也就逐渐看出些门道出来了，基本上来说能做个简单判断，若是这个经销商能管的清清爽爽，货帐卡齐全，那么，不管这个经销商的现在规模怎么样，基本可以判断是个有一定发展前景的经销商，若是某位经销商要是把仓库管的像个猪窝一样，乱七八糟，即便这位经销商当前有些规模，估计今后的发展还是个问号，一室不扫，何以扫天下，仓库管理事小，却也能预见着这位经销商的未来发展前景。但是，笔者这些年来所看过的N多经销商仓库，还很少有经销商能把仓库管理的清爽清爽的，大多数经销商仓库

7、一眼看过去，往往货堆满仓，条块混乱，且大都是具备如下几个特点：　　1．仓库越便宜越好，许多经销商仓库往往都选择在工厂的旧厂房或是旧仓库，很少有愿意去租专业库的。　　2．仓库的多功能合一，仓库也是车库甚至是员工的住宿也混杂其中　　3．损耗商品多，且没有进行集中妥善存放。　　4．条块管理不清晰，产品未曾实现分区管理。　　5．商品叠放不规范，往往是货箱上下不齐，上面向左歪或是向右歪，最底的箱子可能已经压变形了。　　6．货堆上看不到货卡，仓库内的管理帐目简单。　　7．防盗，防火，防鼠。防潮措施不到位，很少考虑货品之间的质量影响问题。　　8．很少考虑仓库内的清洁卫生　　一