建立长期信任关系

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1、赢得客户的关键电话赢得客户的关键电话与客户建立长期的信任关系¢案例B1：第一次与客户正式接触就能签订订单接触一：偶遇2003年8月，朴石做完培训从南京回广州。在飞机上，他注意到身边一位女士在看一本管理方面的杂志。他判断：这位女士一定是企业管理人员，她应该是自己的目标客户。　　朴石主动微笑着和她打招呼：“您好，我还是第一次在飞机上见到看书的女士，而且还是看经营管理方面的书。我猜想您是做企业的，不知对不对？”她微微笑了笑，没有回答。朴石心想，没有回答，算是默认了吧，就递过名片说：“这是我的名片，我叫朴石

2、，主要是做培训工作的。”她拿起名片后看了看，问道：“朴石先生，您主要培训哪些课程？”朴石看到她有些兴趣，就说：“我主要做电话销售方面的培训，提高电话销售人员的电话销售能力。”这时，她问道：“这个行业还好做吧？”朴石说：“还行。”然后话题一转：“请问您从事哪个行业？”对方答道：“服装业。”朴石继续问道：“噢，服装业。是自己生产服装还是销售服装呢？”她说：“两者都有。一方面自己有服装，另一方面也向其他服装厂供应布料。”朴石又问：“那么生意还好吧？”她说：“还好。”　　这时飞机着陆了。解开安全带后，两个人

3、又进行了如下对话。　　朴石“还没有问怎么称呼您呢？”　　客户“不好意思，我没有带名片。”　　朴石“没关系，您不介意的话，可否给我留一个电话？”　　同时，朴石边说边将空白名片（空白名片也是一种有用的销售工具，当对方没有带名片时可以用上）和笔递了过去。她接过名片，写了姓名和手机号，但没有留下公司名称。朴石接过后，重复了一遍：“李霞，×××××××××××，对不对？”　　这时朴石发现李霞有一件很重的行李在行李仓，就帮她取了下来，随后一起走出了机舱。　　朴石回到家后，就把李霞的资料输入到他的客户管理系统中去

4、，同时把跟踪时间设定为第二天（这是朴石一个很重要的工作习惯，电话销售就是跟踪）。1¢接触二：电话　　第二天，朴石给李霞打了个电话，下面是电话通话内容。　　朴石“李总，您好！我是朴石。”　　李霞“朴……石……您是……”　　朴石“我是朴石，昨天晚上我们在飞机上见过面，没有印象了？”　　李霞“啊，您好，您好，记得记得。”　　朴石“李总啊，昨天时间也太紧了，有些问题也没有和您进行深入探讨，我打电话给您，就是想抽空去拜访您一下，顺便看看您的公司，向您好好学习学习。您看什么时候方便？”¢李霞“好啊，好啊。您看什

5、么时候方便就来个电话约一下时间。”　　朴石我到时再给您电话，就这样，再见。”　　（有些电话销售人员可能会问：“为什么朴石现在不提出约见，如果现在提出约见，客户一定会同意的。”这种观点有道理。当然，朴石的做法也有自己的理由。对于电话销售人员来说，时间是很宝贵的，有限的时间应花在最能产生价值的事情上面。所以，朴石希望去见的客户都是有需求的客户，或者是重要的客户，否则将尽可能通过电话来引导客户的需求，以求使时间的利用价值最大化。另外，朴石当时没有提出约见客户的理由还有以下两个：一是与客户的信任关系还没有充

6、分建立起来，这样不利于面谈；二是朴石自己的时间暂时难以安排。）¢接触三：短信　　两个星期后的周末，朴石发了一条短信给李霞，以期进一步加强该客户对他的印象，以强化信任关系。2¢接触四：电话　　很快又过了两个星期，到了9月底。考虑到国庆节到了，朴石就打了个电话给李霞，向她祝贺节日。　　朴石“李总，您好！我是朴石啊。”　　李霞“朴石，您是……”　　（李霞好像对朴石又没有什么印象了，这其实很正常，所以电话销售人员需要与客户保持紧密的联系，以便增强客户对自己的印象。）　　朴石“李总啊，您可真是贵人多忘事，上次

7、我们在飞机上……”　　（朴石判断李霞是属于孔雀型特征相对明显的人，就笑着开了个玩笑。）　　李霞“啊，知道知道，你最近还好吧？”　　朴石“还好。一直说想去见您，但一直也没有抽出时间。想到国庆节到了，就给您打个电话，祝您国庆节愉快！”　　（大家确实都很忙，通过电话保持联系，强化信任关系。）　　李霞“谢谢，谢谢你还记得我。”　　朴石“李总，最近生意还好吧？”　　李霞“还行，最近正在想员工管理的问题。”　　朴石“员工管理方面您认为有问题？”　　（纵深提问，通过提问进一步了解客户。）　　李霞“啊，其实也没有什

8、么。”　　（从客户的语气中，朴石认为客户好像并不想深入交谈，由此朴石判断他与客户之间的信任关系还没有充分建立起来。）　　朴石“我也没其他事，我们保持联系，有什么事情您可以给我打电话。祝您生意兴隆！谢谢！再见！”　　（朴石看到和客户的信任关系还没有完全建立起来，所以，及时结束了通话。因为这个电话的目的已经达到，就是进一步加深客户对他的印象，以强化信任关系。）¢接触五：电话　　很快到了10月中旬，朴石的一个朋友计划在12月份策划一个面向服装行业的人力资源管理研讨会，想请他