联盟伙伴选择

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1、2.3.1联盟伙伴选择的原则合作伙伴是决定联盟成败的一个关键因素。企业必须根据自己的经营战略目标和资源状况，选择一个能帮助自己实现战略意图，具备自己所缺乏的某种竞争优势，能带来互补性技能、生产能力与市场的合作伙伴，并且合作各方文化相容、共担风险，实现双赢。这是一项艰巨的任务。(l)资源与能力一个合适的联盟伙伴的基本条件是:能够带来本企业所渴望的技术、技能、知识风险分担和进入新市场的机会等优势。确认伙伴的核心价值。“如果你和你的合作伙伴的核心价值不能很好地连成一条直线，那么等在前方的就会是一场失败与灾难。与之相反，如果你们的价值能够很轻易的连成一条直线，协力

2、优势和合力作用就成为了可能，而且或许很容易就能形成这种协力优势和合力作用”〔2丁〕。联盟伙伴要具有某种优势或专长，具有能够对联盟投入互补性资源的能力，以达到凭借单个企业无法实现的目标。这是因为联盟的本质就是要求实现优势互补，达到“部分之和大于整体”的协同效应。也就是说，企业必须具有一定的竞争优势能力，否则企业联盟将成为无源之水，没有存在的意义。互补性并不意味着一定是不同种类的资产，也不意味着拥有相同或相似性质资产的伙伴就一定不是合适的联盟对象，性质相同的资产也可以为联盟双方提供规模和范围上的经济性。(2)兼容性兼容性是各个公司参与联盟时相互包容的程度，它是

3、促成合作伙伴关系的一个重要因素。多个进行合作的企业，如果缺少兼容性，那么不管它们的业务关系在战略上多么重要，也不管它们彼此都多么有能力，都将很难经受时间的考验，也很难应付变化的市场和环境，联盟的目标是难以实现的。相互兼容并不意味着没有摩擦，但只要各方有合作的基础并相互尊重，它们就能解决分歧。兼容的重要方面之一是文化兼容。企业文化是企业行为与作风的指导思想，联盟企业组织文化的差异，会转化为经营管理上的差异，加大管理的难度，容易导致矛盾与冲突，联盟就会被失败的阴影所笼罩。兼容的另一方面是需要联盟成员有“宽容”的精神。为了使一个联盟能工作起来，宽容的核心价值必须

4、为所有的联盟成员好好地珍爱与实践，“当你接受了一个思想的价值，而不去关注这个思想究竟是来自谁的灵感的时候，你就真实地展示了宽容，努力的副产品就是理解。当你理解了联盟伙伴以及他们的需要，你就会向他们所需的领域努力，为他们创造价值”〔z7]。宽容衍生出的另一价值就是激发创新，因为宽容可以使每一个成员不受惩罚地表达自己的观点，通过提高对别人思想的宽容度，创新、协力优势与合力作用，以及增长就成为可能。(3)相互信任合作伙伴必须是信任他人的，也是值得信赖的，诚实正直的，对他们所接触的人都保持尊重。沃伦.班尼斯在他的书《领导者一负责的战略》里说道:“信任就好像胶水，可

5、以把一个组织机构粘合在一起。”对联盟也一样适用，发展信任度十分重要。在发展联盟时花时间和合作伙伴共同经历一些事情是无可替代的。所有的联盟都会出现这样那样的问题，关键就在于通过不拘礼节的交流来找出究竟是什么地方出了问题，相互信任使联盟成员都可能得到的软效益是:开放的交流、相互尊重、了解、承诺、安全性、自尊心以及信心。建立良好的信任关系，并不断培养和发展这种关系，联盟可以分享效益就会成倍地增加。(4)双赢的理念联盟只有通过优势互补以及盟员的共同努力，才能获得1+1>2的效果。也就是说，联盟是一种互惠互利的关系，每一个成员都要有为组织去获胜的理念，有积极向联盟投

6、入时间、精力和资源的意识。如果合作者只知道照顾好自己，这样的合作者就没有价值了。如果认为联盟只对一方有利，联盟的稳定性将受到威胁。只有合作者有双赢的理念，才不会因一己之私、蝇头小利就背信弃义、损害联盟内部企业的利益，自觉维护联盟的形象，遵守盟约及联盟有关的规定，使联盟成为具有很强战斗力的有机整体，能够应付多变的市场条件，获得成功。(5)相互依赖合作是一种互相依赖的关系。因为联盟成功与否，在于合作伙伴之间能否实现协同和能否建立彼此单独无法实现的可持续竞争优势。合作伙伴虽然保持各自独立特性，但在联盟的所有活动中又必须相互协作。设想如果设立联盟的业务范围对合作者

7、来说不属于他的核心业务，其生存和发展并不依赖于联盟的成功与失败，那么，该合作者很有可能不愿意投入过多的时间和精力，当有意外发生时，他很有可能迅速退出联盟体，使其他盟员处于进退维谷的两难境地。而联盟业务若是他的核心业务，那么他会自然地把他的许多精力投入到组建和维护联盟体上来。2.3.2联盟伙伴选择的基本方法在合作伙伴的选择的过程中，对合作伙伴综合评价指标体系的设置以及对合作伙伴的评价方法得到国内外有关的学者的广关注。Margjoson(1995)提出了合作伙伴的选择方法与策略。马永军等(2000)提出了根据层次分析法(AHP)和三角模糊数对候选企业进行评价的

8、方法。赵乃岩、范玉顺(2002)提出基于综合指数定量评价和产品结构