销售人员专业技能训练，销售实战（上）

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1、销售人员专业技能训练—销售实战（上）鲍烽天诺传媒2011.09.28销售实战的十大步骤（上篇）1、销售前的准备2、寻找客户的方法与途径3、接近客户4、系统介绍产品与展示5、处理客户的异议6、建议客户购买的时机7、提供建议的方法8、促成交易与缔结的技巧9、销售就是收回账款10、售后服务销售人员专业技能训练—销售实战一、销售前的准备销售的短期准备1、了解销售区域（这个区域的消费习惯和消费层次）；2、了解潜在客户（购买能力、付款能力、信用状况等，以确定拜访目的）；3、了解竞争对手（竞争对手是怎么做的）；4、找到关键人物（购买你的产品或服务的决策人物）；5、合理安

2、排行程（有计划地安排访问区域）；6、整束仪容，怀有积极心态，带好业务工具（宣传单、推荐函）。销售的长期准备—销售计划的5FFind，收集行业相关资料（收集资料）；Filter，选择与目标相关的资料（锁定范围）；Figure，推敲计划草案（确认目标）；Face，制定实施计划（制定战略）；Follow，将计划付诸实施（执行）。销售的长期准备—销售计划的关键词5W-1HWhat，其内容是什么？When，其时机是在什么时候？Where，其场所是在什么地方？Who，由谁来执行？Why，其目的、理由是什么？How，要采取什么方法？销售前的心理准备1、认识自我形象的重要性

3、（自我形象影响着自己在他人面前的表现）；2、改变自我形象的方法（了解客户，并根据客户的关注点做相应准备工作，投其所好）；3、视觉化的想象（假如你是客户，你会怎么看）；4、心理预演（假如你是客户，你会怎么想）；5、假定的角色（站在客户的立场看待我们的销售或服务）。销售员的职务分析1、计划a.市场分析（市场调查、情报分析）、b.销售目标、c.访问计划（拜访计划、开拓计划）。2、实施a.访问（新客户开发访问、交易前服务访问）、b.商谈（拟定报价单、商谈契约）、c.送货业务。3、管理a.销售目标（销售分析与统计）、b.活动计划（账款回收）。销售人员专业技能训练—销售

4、实战二、寻找客户的方法与途径开发客户前请思考1、我在卖什么？2、谁是（不是）我的客户？3、为何客户会买（不买）？4、未来客户在哪里？5、他们何时会买？6、谁是我的竞争者？开发准客户的方法与途径（一）1、资料查询法（通过销售区域的黄页、网站）；2、邮件发送法（通过E-mail联系那些相关的、可能购买公司产品或服务的准客户）；3、市场咨询法（通过市场调查由此来找到准客户）；4、地毯式的拜访法（逐一访问跟产品和服务有关的所有商家）；5、个人观察法（通过销售人员的个人直觉，找到销售群内的潜在客户）；开发准客户的方法与途径（二）6、竞争代替法（运用邮件或电话，让更多人

5、知道你与你的竞争对手的产品有哪些差距）；7、委托助手法（通过个人或朋友的关系，由他们来介绍准客户）；8、连锁式的介绍法（到社团去，向他们介绍公司的产品和服务）；9、影响力中心（通过一个非常有声望的人，找到你的准客户或潜在客户）。寻找未来的黄金客户1、对你的产品与服务有迫切的需求；2、你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系；3、对你的行业、产品或服务持肯定的态度；4、有给你大订单的可能；5、是否是影响力的核心（影响到更多的人）；6、财务稳健，付款迅速；7、客户的办公室和离你不远。如何开发客户1、有效安排时间（每天至少安排一个小时，尽可能地多打电话）；2

6、、掌握打电话技巧（语言简短，尽量争取见面的机会。在电话沟通中，也尽量不要与客户谈到产品的细节及价格）；3、整理好客户资料（把客户区分为Ａ、Ｂ、Ｃ三级）；4、了解自己的产品。客户购买的决定过程1、识别问题（确认存在的问题及需求）；2、收集信息（产品品质及效用的比较）；3、平价选择（根据预算选择产品）；4、购买决策；5、购买行动。顾客购买前的考虑事项1、销售规模（市场地位、规模）；2、购买的决定人数（市场占有率）；3、产品可以用多久（产品的生命周期）；4、对你、你的公司以及你的产品或服务是否熟悉。研究客户购买的原因客户购买的两种障碍——无知和害怕（不知道这个产品

7、或服务是否能给他带来好处，害怕做错决定）；客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得（人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买）。销售高手要做四件事1、销售是满足客户的需求；2、销售是找寻客户问题的解答；3、销售是帮助客户；4、销售是教育客户。销售就是在协助客户解决问题，帮助客户用最少的时间、最少的投资、最少的成本去获得最大的收益。销售人员专业技能训练—销售实战三、接近客户什么是接近接近就是由接触“潜在客户”到切入“主题阶段”。1、明确主题（每一次接近客户可能都有不同的主题，但每个主题的目标都是为了能约见到客户）；2、选择接

8、近客户的方式（信函、电话、直接拜访，但接近阶段最好不