零售企业经营模式小店VS大店

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1、主讲人：徐耿超2010年5月22-23日成都连锁零售企业经营模式分析——小店VS大店篇目录后台管理的基本要素1双向取值关系——商品驱动论34各业态品类结构制定方法及步骤5品类结构制定的多维度分析法2品类管理下的自有品牌开发与运作63不同业态的商品组合特性后台管理的基本要素1销售、毛利率、库存的关系图销售毛利率库存品类结构制定的基本要素品类结构制定的基本要素销售结构:1）各部类的销售贡献度及占比；2）体现业态特性的盈利模式；3）ABC结构；A.品类的外在结构：品类结构制定的基本要素毛利结构:1）各部类的销售贡献度及占比；2）体现业态特性的

2、盈利模式；3）ABC结构；A.品类的外在结构：品类结构制定的基本要素库存结构:1）销售贡献与库存控制配比结构；2）满排面库存比与基本排面库存比；3）库存周转与结款周期；A.品类的外在结构：品类结构制定的基本要素价格结构功能结构品牌结构品类结构制定的基本要素价格结构：所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构。通常，在超市中最高的商品价格不好卖，然而就是由于它的存在才会使其他的商品价格处于较有利的销售位置，因此末位淘汰制必须考虑保留属于价格结构的商品。B．品类的内在结构：2

3、0153.812188.89.85.86.82552品类结构制定的基本要素品牌策略：一线品牌冲销售，做形象；二线品牌保销量，赚毛利；三线品牌配结构，待培养。品牌结构:保有一线品牌，(保持对等和不对等平衡)扶持二线品牌，培养三线品牌。B．品类的内在结构：品类结构制定的基本要素功能结构零售行业要重视商品宽度，而宽度都是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列商品并不产生价格竞争B．品类的内在结构：36181.812309.810.84.87.820153.812188.89.85.86.828181.812236.883.85.8卷筒纸湿

4、巾纸手帕纸品类结构制定的多维度分析法2品类结构制定的多维度分析法什么是商品的维度？商品维度：是指顾客在挑选商品时的思维顺序，其主要内容包括，品牌；价格；功能；规格；材料；款式；颜色；口味等。例①毛巾：功能—价格—颜色例②电视机：规格—品牌—价格—功能例③洗发水：品牌—功能—规格品类结构制定的多维度分析法商品的维度顺序——顾客购物的思维顺序，决定了商品的陈列顺序，顺应了这种规律，就会给予顾客极大的方便，从而使销售迅速提升。120101洗发用品[120101]品牌、规格、价格320105冷饮[320105]品牌、口味、价格70401卫生巾[

5、070401]品牌、功能、规格、价格320201冷冻点心类[320201]品牌、功能、价格120108沐浴露[120108]品牌、价格、规格120701护肤霜/露[120701]功能、品牌、规格410101休闲膨化包装[410101]品牌、口味、价格280203休闲卤制品类[280203]口味、价格、选材210102保健食品[210102]功能、品牌、价格、规格品类结构的类别关联分析类别关联分析——商品的外在关联与内在关联外在关联例：月饼（糕饼类）—饼干—派类—凤梨糕说明：外在关联等于相似类别关联，顾客关联性购买的可能性低。内在关联例：

6、月饼—果汁饮料—炒货类—果盘—纸巾说明：内在关联不等于相似类别关联，顾客关联性购买的可能性高。双向取值关系——商品驱动论33双向取值关系——商品驱动论在零售业，有两种驱动方式。“营运驱动”的主要精力是”节由与增效”;而“商品驱动”则是以强大的商品力驱动全公司的营运——后台管理。“营运驱动”的零售商往往业绩平平，并逐渐衰退；而真正以“商品驱动”的零售商总是欣欣向荣，并能逐渐改善营运状况——前台管理。蓄水池银行业零售业贷款者贷款者贷款者蓄水池银行蓄水池蓄水池蓄水池蓄水池零售业不动产业制造业批发业商业链银行业双向取值关系——商品驱动论飞轮理论

7、与资金周转链资金周期各大小超市的卖点转换便利店综超标超弱强价格的重要性便利性的敏感度低便利的重要性高竞争价格的敏感度大超不同业态的商品组合特性34200~300果蔬500~700果蔬+肉800~1000果蔬+肉+熟食1000~2000果蔬+肉+熟食+中餐面点+水产2000以上果蔬+肉+熟食+中餐面点+面包+水产不同业态的商品组合特性例生鲜配置不同业态的商品组合特性A.大卖场及综合超市商品组合特性：一二级城市：-商品平均销售占比分别为：食品45%，生鲜15%，非食品40%（其中HBA约占15%）-商品毛利额贡献率占比分别为：食品38%，生

8、鲜10%，非食品52%（其中HBA约占12%）-场地面积占比分别为：食品30%，生鲜18%，非食品52%（其中HBA约占10%）不同业态的商品组合特性A.大卖场及综合超市商品组合特性：三四级城市：-商品平均