销售人员de拜访技巧

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1、专业销售拜访技巧沈阳XX医用设备有限公司1专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进2(一)寻找客户1、市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。2、档案建设: 商业注意事项:(1)是否能达到基本的要求;(2)商业信誉评估;(3)采购者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。3、筛选客户: (1)牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合

2、适的客户。(二)、访前准备专业销售拜访技巧3A、客户分析 客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录 如拜访设备科长:要了解医院目前的设备情况如拜访科室主任:要了解其使用设备习惯如拜访院长:要了解院里的意向及人的个性和喜好B、设定拜访目标(SMART)S-Specific(具体的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)R-Realistic(现实的)T-Timebond(时间段)C、拜访策略D、资料准备E、着装及心理准备(穿着具有增强自信的服装)专业销售拜访技巧4销售准备

3、A、工作准备B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标,做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性墨菲定律 如果有出错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁? 医生、护士长、室主任、设备科长、院长专业销售拜访技巧51、拜访的目的 (1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊(4)了解对方个性及喜好(5)临床试验;(6)售后服

4、务2、拜访的要素 (1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的3、拜访科室的目的(耗材/配件/试剂) (1)了解临床情况;(2)了解竞争对手的手段;(3)库存量;(4)处理异议(5)培训产品知识、使用技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)沟通感情,增进友谊4、访问客户的主要意义和条件 (1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象(4)善于掌握再次拜访的机会专业销售拜访技巧6(三)接触阶段A、开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您

5、”, 巧妙选择问候语很关键。B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情和一见无情B、目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端 和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间D、可能面对的困难 冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。专业销售拜访技巧7(四)探询阶段 什么是探询(PROBING) 探查询问,向对方提出问题。练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?2、每人列举3个不同形式的

6、开场白?3、每人列举3个不同类型的提问?专业销售拜访技巧8探询的目的:A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题――限制式提问(YES/NO) (是不是,对不对,好不好,可否?) 公开型问题――开放式提问 (5W,2H) 疑问型问题――假设式提问 (您的意思是――,如果――) 开放式问句句型 (5W,2H)专业销售拜访技巧9WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因 限制式问句句型假设式问句句型 是不是?

7、您的意思是――? 对不对?如果――? 对不好? 可否?专业销售拜访技巧10开放式提问 开放式提问时机: 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时 有足够的资料 好处:在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能专业销售拜访技巧11限制式提问 限制式提问时机: 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处: 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处: 较少的资料、需要更多问题、

8、“负面”气氛、方便了不合作的客户专业销售拜访技巧12假设式提问 假设式提问时机: 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处: 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉,有礼貌 坏处:带有个人的主观意识专业销售拜访技巧13(五)呈现阶段1、明确客户需求;2呈现拜访目的3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求FFAB其实就是:Feature:产品或解决方法的特点

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