医药代表拜访技巧.ppt

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时间:2017-11-24

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1、拜访技巧医药代表一.销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二.销售拜访的基本结构1、寻找客户2、访前准备3、接触阶段4、聆听阶段5、呈现阶段6、处理异议7、成交(缔结)8、跟进(一)寻找客户1、市场调查:2、档案建设:(1)手机、宅电(2)个人喜好(3)家庭住址(4)家庭情况3、筛选客户:(1)牢牢把握80/20法则(2)选择企业最合适的客户(二)访前准备A、客户分析客户档案:基本情况、科室、级职拜访记录:如拜访医生,要了解其处方习惯。B、设定拜访目标—(具

2、体的)—(可衡量的)—(可完成的)—(现实的)—(时间段)C、拜访策略:原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况,保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况,明确目标,做好计划,了解客户情况。 明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?医生、药师、商业。磨刀不误砍柴功!1、拜访医生的目的是介绍产品,了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。2、拜访医生的要素:自信心、产品

3、知识、销售技巧、工具、计划、目的。3、拜访医院药房的目的:介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。4、拜访商业的目的:了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。5、访问客户:制定访问计划,善用访问时间和地点,提高拜访效率;善用开场白,留下好印象;善于掌握再次拜访的机会。(三)接触阶段1、开场白:简洁、易懂、新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“咱医院”巧妙选择问候语很关键。2、方式:开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄式)。请求式接触阶段注意

4、事项:珍惜最初的6秒钟:首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象,一见钟情,一见无情。目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好的开端:和谐、正面创造主题,进入需要,充足时间。可能面对的困难:冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。(四)探询阶段什么是探询(PROBING):探查询问,向对方提出问题。练习:1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解?2、每人列举3个不同形式的开场白。3、每人列举3个不同类型的提问。探询的目的:A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟

5、通探询问题的种类:1、肯定型问题、限制式提问(YES/NO)(是不是,对不对,好不好,可否?)限制式提问:限制式提问的时机:当客户不愿意提供你有用的讯息时;当你想改变话题时取得缔结关键步骤。 好处:很快取得明确的要点,确定对方的想法,“锁定”客户。 坏处:较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。2、公开型问题开放式提问(5W,2H)开放式问句句型(5W,2H):WHO(是谁)HOWMANY(多少)WHAT(什么)HOWTO(怎么样)WHERE(什么地方)WHEN(什么时间)W

6、HY(什么原因)开放式提问:开放式提问时机:当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时,有足够的资料。 好处:在客户不察觉时主导会谈,客户相信自己是会谈的主角,气氛和谐。 坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。3、疑问型问题假设式提问(你的意思是,如果)限制式问句句型假设式问句句型是不是?你的意思是———?对不对?如果———?好不好?可否?假设式提问: 假设式提问的时机:当你希望了解客户真实想法时;当你希望帮助客户释意时。 好处:能了解客户真实想法,

7、能准确释意,语言委婉,有礼貌。 坏处:带有个人的主观意识。(五)呈现阶段1、明确客户需求2、呈现拜访目的3、不断迎合客户需求。 就简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰深术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有得的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而使用。(六)处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议处理异议的方法:面对客户疑问,善用加减乘除。1)、当客户提出异议时,要

8、运用减法,求同存异。2)、当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去。3)、当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润。4)、当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大。4、把客户变成人:把握人性、把握需求生理需求尊重需求是安全需求社交需求自我价值实现(七)成交(缔结)阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合作程序:要求承诺与缔结业务关系1、重提客户利益2、提议下一步骤3、询问是否接受客户的面部表情:1、频频点头2、定神凝视3、不

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