医药代表拜访技巧.ppt

《医药代表拜访技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、拜访技巧医药代表一．销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二．销售拜访的基本结构1、寻找客户2、访前准备3、接触阶段4、聆听阶段5、呈现阶段6、处理异议7、成交（缔结）8、跟进（一）寻找客户1、市场调查：2、档案建设：（1）手机、宅电（2）个人喜好（3）家庭住址（4）家庭情况3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则（2）选择企业最合适的客户（二）访前准备A、客户分析客户档案：基本情况、科室、级职拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。B、设定拜访目标—（具

2、体的）—（可衡量的）—（可完成的）—（现实的）—（时间段）C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)D、资料准备及“销售故事”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业。磨刀不误砍柴功！1、拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。2、拜访医生的要素：自信心、产品

3、知识、销售技巧、工具、计划、目的。3、拜访医院药房的目的：介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。4、拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。5、访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。（三）接触阶段1、开场白：简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。2、方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。请求式接触阶段注意

4、事项：珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好的开端:和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。可能面对的困难:冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。练习：1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白。3、每人列举3个不同类型的提问。探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟

5、通探询问题的种类：1、肯定型问题、限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）限制式提问：限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法，“锁定”客户。坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。2、公开型问题开放式提问（5W，2H）开放式问句句型（5W，2H）：WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOWTO（怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）W

6、HY（什么原因）开放式提问：开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。3、疑问型问题假设式提问（你的意思是，如果）限制式问句句型假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？假设式提问：假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。好处：能了解客户真实想法，

7、能准确释意，语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识。（五）呈现阶段1、明确客户需求2、呈现拜访目的3、不断迎合客户需求。就简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而使用。（六）处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议处理异议的方法：面对客户疑问，善用加减乘除。1）、当客户提出异议时，要

8、运用减法，求同存异。2）、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。3）、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。4）、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。4、把客户变成人：把握人性、把握需求生理需求尊重需求是安全需求社交需求自我价值实现（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合作程序：要求承诺与缔结业务关系1、重提客户利益2、提议下一步骤3、询问是否接受客户的面部表情：1、频频点头2、定神凝视3、不