《大客户服务培训》PPT课件

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1、大客户服务培训导师简介杨兴志客户开拓、市场管理专家资深实战营销顾问清华大学金融创新与营销管理专业EMBA;金燃点企业管理顾问有限公司创始人;实战营销训练课程创始人。15年营销一线实战管理经验；14年世界500强公司营销管理实战经验，千人营销团队管理者，曾带领自己的营销团队两次夺得行业前三名的骄人业绩为众多企业提供营销实战管理培训，被认为是最简单、最实用的营销训练课程营销管理日志网络软件设计者.关于六祖神功一个离经叛道的理论重要的是把握客户内在的需求大客户成交的六个重要步骤。不同于以往的培训以往的营销课程理论性更强，激励性更强。心态好才只是开始和你能够坚持下来的原因让营销更有效的

2、是你的行为方式和营销技巧客户的内在需求很多不能成功的交易是因为我们被客户迷惑了大客户的交易会随着时间、背景、过程、人物的变化而变化。只有抓住了客户的内在需求才可以促使交易成功。大客户成交的六个步骤客户开拓-寻找合适的客户客户接近-给客户见我的理由需求分析-我知道你想要的是什么购买信号识别-我觉察到我的方案已经让你需要了促成与异议处理-你只需要下决定，其他事我来解决售后服务与转介绍-我们是一家人，我也需要你的帮助关于大客户大客户的基本条件大客户需求分析大客户营销的特点大客户营销团队的基本素质大客户营销团队建设大客户的基本条件什么样的客户是大客户不同的行业对于大客户的区分不尽相同共

3、性：1、不是一个人能决定的2、成交会考虑多个部门的因素3、交易过程相对复杂4、交易额度相对较大大客户的需求分析大客户需求四要素可以满足整体需求完整全面的解决方案价格有可比性满足汇报的需求大客户营销的特点需求价值决策者时间需求不单是满足方案真正的需求还要满足决策者的需求更重要的是满足内在的需求一方需求得不到满足营销就不会成功价值商品的价值是主要决定因素附加价值会左右成交是否成功（如：品牌效应）决策者个人价值的体现决策者很多时候大客户决策者不是一个人但一定有核心人物，重要的是怎么样把它找出来阎王好挡，小鬼难缠，不要看不起小人物。大染坊3(13:30)时间大客户采购会有计划，介入时间

4、是关键一般大客户的交易期间会相对过长，要随时跟进，有耐心把握决策时间很重要大客户营销团队的基本素质与团队建设年龄经历素养观念团队建设打仗亲兄弟，上阵父子兵没有完美的个人，只有完美的团队人是营销成功的最重要因素。建立一支营销队伍比培养一个营销高手重要的多。大客户营销技巧大客户营销技巧的六个关键客户开拓客户接近需求分析购买信号识别促成与异议处理售后服务与转介绍客户开拓客户开拓的原则与要点遍地撒网，重点抓鱼目标市场定位人尽其用一把钥匙开一把锁客户开拓有效利用资源（缘故法）筛选可利用的资源（转介绍）寻找可利用资源（其他开拓方式）客户开拓特定场合的客户开拓技巧聚会不着痕迹的推销自己展会互

5、换名片参加培训各种推介会。。。客户开拓团体客户开发技巧（找准影响力中心）如何寻找团体客户（行业协会、行业标准拟订单位、行业监督单位、直管部门）团体客户开拓注意事项（1）找对人（2）做对事（3）说对话客户开拓何为需求导向式销售开场白让你不得不继续考虑的引导语言（引导担心、引发兴趣）客户接近技巧收集资料内线培养接近时机的掌控技巧接近面谈技巧一分钟成功销售自己收集资料客户资料的重要性营销需要收集哪些资料资料的真实性与可靠性资料的来源必须知道的客户资料目的最想解决的问题决定性人物可以影响项目的人物公司基本资料参与人物资料表格客户现状客户名称、业务、规模、性质　　地址、邮编、网址

6、　　现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限　　组织结构与采购相关的部门名称和人员构成　　部门之间的汇报和配合　　各个部门在采购中的作用　　个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等　　客户的工作范围　　性格特点　　客户内部的人员关系　　竞争信息竞争对手在客户内的合作历史　　竞争对手销售人员的姓名和销售特点　　产品优势和劣势必须准备的资料我们有的和客户有关的和人有关的和项目有关的内线培养第一手的资料来源最精准的资料谁是内线（不要小看任何一个人的作用）接近时机的掌控技巧什么时候是接近的最佳时机最佳

7、时机分析最佳时机的把控接近的最佳时机招标开始刚立项想找合作者没有选择想了解的多一点最佳时机分析与把控雪中送炭永远强于锦上添花不做陪练想去厕所不知道在哪里想结婚却发现周围只有一个丑姑娘想媳妇却发现身边连口母猪都没有接近面谈技巧寒暄与赞美决定性的接近技巧注意事项一分钟成功销售自己自我介绍客户为什么要见你你可以帮到我什么时间观念需求分析技巧了解客户需求展开话题有效沟通提问时间的掌握提问技巧赢得好感异议化解学会结束挖掘需求需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问