《探寻需求》PPT课件

《《探寻需求》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、准确定位激发欲望——探寻需求保险营销专业化制式课程之：销售中的五个关键动作完美接触探寻需求方案呈现有效促成异议处理12345课程目的1、明确在专业化销售过程中，探寻客户的需求的重要性2、学会运用SPIN提问模式探寻客户的需求一天，一位老太太每天去菜市场买水果，遇到第一个小贩：老太太：“我要买李子。”小贩：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。结果……经典案例分享老太太接着来到第二家水果店，老太太：有李子卖吗？小贩：我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？老太太：我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去了。老太太买李子但第三位小贩在给老太太秤

2、酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”小贩说：你是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？经典案例分享经典案例分享第一个小贩根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩探寻了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小

3、贩是一个销售专家。通过激发客户对猕猴桃需求的欲望，成功获取李子以外更大增加销售额。如何探寻需求探寻需求的重要性客户的需求分析目录通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销售变得水到渠成。探寻需求的重要性如何探寻需求探寻需求的重要性客户的需求分析目录客户的需求分析教育需求养老准备投资理财健康医疗财富的积累生活满足不同年龄客户的需求重点年龄层次激发需求强制储蓄子女教育养老规划资产传承22岁-35岁35岁-45岁45岁-65岁如何探寻需求探寻需求的重要性客户

4、的需求分析目录如何探寻需求有效提问《老太太买李子》故事的启发：开放式问题—对客户的需求初步了解，想获取更多的信息；—促使客户发表其想法、情感和价值观，以寻求更多共鸣和切入的机会；—太容易扩散，不应毫无方向的问太多。如何向客户发问？您对目前闲余资金有什么想法？我建议你把一部分定存购置这项产品，您觉得呢？您对如何使您的资金增值有什么打算？封闭式问题—引导或确认客户具体需求时；—引导客户进行选择或反馈其决策及意见时；—慎用，以免错失挖掘更多需求机会。如何向客户发问？您有否想透过理财方式让您资金增值？您是否想重新配置你的资金呢？除定存之外，想不想投资收益较高的产

5、品？向客户问什么？问现状问感受问思考问决定SITUATION/事实性问句客户的现状和事实SPROBLEM/感受性问句客户对问题产生的感受PIMPLICATION/思考性问句让客户思考，暗示问题的严重性INEEDPAYOFF/决定性问句解决问题，做出改变N销售猕猴桃的SPIN询问客户现状的问题，探寻客户的需求别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？询问客户对问题的产生的看法激发客户对问题的思考，引起重视其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？解决问题，下决定猕猴桃富含维生素、

6、细嫩多汁、清香鲜美，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？SPIN是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？S客户的现状和事实您是否了解单位帮您买的社保吗？您帮孩子做好教育规划了吗？阿姨，你孩子上幼儿园还是小学呢？您有储蓄的习惯吗？退休后，您觉得单依靠目前社保的养老金能满足您所希望的生活水平吗？您肯定希望自己的孩子接受稳定、良好的教育，将来进入社会能成为一名成功人士，那么您觉得从现在开始为孩子的成才作规划是否有必要呢？P客户对问题产生感受目前社保平均替代率仅为30%，意味着假设您目前5000元的收入，退休后只能拿到1500元。这样的收入肯定是不够用的吧？如果孩

7、子的成绩很好,完全有能力上理想的大学,而自己却没有准备好足够的钱供孩子读书,到那时自己也会很懊恼的吧？中国一旦开征遗产税，对您这样的富人有多大影响！遗产税的税率最高将达50%，如果有200万资产的话，将要缴付100万的现金作为税金。您愿意将本来留给你最爱的下一代的资产分一半给政府吗？I暗示问题的严重性您的确希望将来能过理想的退休生活。如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意了解？如果我可以专门为您做一个理财计划，使您可以实现愿望，您想了解一下吗？提前给孩子准备好教育金，您是否会比较安心?N暗示客户做出改变SPIN现状问题思考决定您平时有储蓄的习惯吗？

8、您有做基金定投吗？虽然工作还不错，收入还可以，但是就是没存多少钱，辛苦工作都不知