《区域市场管理》PPT课件

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1、区域市场的开发与管理郑关盈区域市场的崛起交通的发达程度、运输成本。人文环境和消费者习惯。法规和政策。市场竞争加强。混沌与透明你还想下水摸鱼吗？为何我们害怕航母？内资企业40元/支固定成本：20万元变动成本：18元/支外资企业40元/支固定成本：35万元变动成本：10元/支区域经理必须具备的能力？刺猬理论你对什么充满热情？你能在那方面成为最优秀的？什么是驱动你的经济引擎？核心竞争力双环理论远景执行细节从优秀到卓越训练有素的人训练有素的思想训练有素的行为第5级经理人直面残酷的现实刺猬理论训练有素的文化技术加速器先人后事积蓄力量……实现跨越！飞轮区域管

2、理的内容区域经理的自我管理区域经理的市场管理区域经理的客户管理区域经理的员工管理二、市场管理的内容了解、划分区域市场部署区域市场制订区域推广计划销售通路的管理铺货与汇款管理（三）、制定区域市场推广计划区域市场销售目标预测和分配区域市场销售策略制定区域市场销售行动计划销售预测的方法自上而下的预测自下而上的预测区域市场销售预测市场需求动向经济变动同行业竞争动向政府、消费者团体动向营销活动政策销售政策业务员企业的生产状况内部因素外部因素销售预测的过程确定预测目标初步预测依据内部因素调整依据外部因素调整比较预测和目标检查和评价销售预测的方法主观方法：推测

3、法根据经营负责人意见推测根据业务员意见的推测根据顾客和客户意见推测客观方法：时间序列分析法根据过去实绩的方法：相关分析法销售计划体系销售目标销售计划销售战略销售分配月别产品别区域别团队别销售别顾客别销售实施计划决定销售预测销售计划的分配参考往年同期销量区域2003年10月实际销量（万）2004年10月实际销量（万）增长比例区域占整个市场的比例总销量800120050%100%1号区域10015050%12.5%2号区域20030050%25%3号区域10015050%12.5%4号区域15022550%18.75%5号区域15022550%18.

4、75%6号区域10015050%12.5%销售计划的分配参考客观条件的变化区域2004年10月实际销量（万）销量分解调整（万）调整后销量分解（万）区域占整个市场的比例总销量120001200100%1号区域150015012.5%2号区域300030025%3号区域150015012.5%4号区域225+22.5247.520.63%5号区域225-22.5202.516.87%6号区域150015012.5%销售计划的分配参考人员的因素区域2004年10月实际销量（万）销量分解调整（万）调整后销量分解（万）区域占整个市场的比例总销量120001

5、200100%1号区域150-1513511.25%2号区域300030025%3号区域150+1516513.75%4号区域2250247.520.63%5号区域2250202.516.87%6号区域150015012.5%销售计划的分配参考竞争品牌的动作区域2004年10月实际销量（万）销量分解调整（万）调整后销量分解（万）区域占整个市场的比例总销量1200+3001500100%1号区域150+33.75168.7511.25%2号区域300+7537525%3号区域150+41.25206.2513.75%4号区域225+61.89309

6、.3920.63%5号区域225+50.61253.1116.87%6号区域150+37.5187.512.5%自下而上的预测类别二甲以上二级以上其他医院潜力所有科室的总合所有科室的总合所有科室的总合科室潜力患者人数×平均用药量患者人数×平均用药量患者人数×平均用药量患者潜力平均用药量×疗程平均用药量×疗程平均用药量×疗程自下而上的预测类别A客户B客户C客户二甲以上医院潜力×医院数量医院潜力×医院数量医院潜力×医院数量二级以上医院潜力×医院数量医院潜力×医院数量医院潜力×医院数量其他医院潜力×医院数量医院潜力×医院数量医院潜力×医院数量合计作计划

7、遵循的SMART原则S：明确的M：可衡量的A：具有挑战性R：可实现的T：时限的区域经理年度自检初级阶段：不犯低错误中级阶段：维护市场提升市场合格阶段：具备策划头脑、理性面对市场高级阶段：具备全局眼光、能够主动开发合理的增量机会。初级阶段：不犯低错误区域内重点市场有没有大面积的空白区无人拜访经销商有无砸价、抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止市场上各渠道有没有大量即期/破坏产品出现未及时处理自己本人对区域内的重点客户、重点渠道有没有拜访的盲点对促销方案有没有督促执行、检核、追踪、确保执行效果辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格设计

8、，导致市场混乱中级阶段：维护市场、提升市场区域内有没有严重的窜货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理能否有效治理二批砸价行为有没有