Don：产品需求分析与需求管理

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1、产品需求分析与需求管理主讲：Don直面挑战：通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一性缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与

2、大脑失去联系”不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……本课程重点讲解：如何确定目标客户，如何分析需求关系人？如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户客户要求客户需求产品包需求产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、

3、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。培训收益：掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求；掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点；掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本；掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念；掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法；课程大纲一、案例分享二

4、、六个基本概念1.什么是客户？客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户2.什么是需求？WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解3.需求工作的2个基本点：差异化成本优势4.需求工程全过程：需求收集?需求整理?需求分析?概念确定?需求分解?需求实现与验证5.官方体系对需求的定义：RM（目的、关键实践、典型输出）RD（目的、关键实践、典型输出）6.产品经理3个核心素质特征：敏锐的市场嗅觉不屈不挠的战斗精神团队协作和领导能力7.演练与问题讨论三、市场需

5、求分析1.产品不同阶段的创新思路不同产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新）a.案例视频：鼠标的产生b.案例讲解：Iphone的Siri产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新）a.支撑案例讲解：Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡2.产品扩展方法论市场的新颖程度分析公司的新颖程度分析3.识别客户？跨越鸿沟：5类客户a.创新者：特征、关注点、价值b.早期接收者：特征、关注点、价值c.前期主流客户：特征、关注点、价值d.后期主流顾客：特征、关注点、价值e.落伍者：特征、关注点、价值早期客户策略：保龄球法则a.保龄球道b

6、.找准一号瓶c.龙卷风、引爆流行客户购买过程回溯分析最终用户、销售支持、集成分销、增值代理……4.客户分析决策影响模型分析核心关注点分析实战演练与问题讨论5.需求收集需要注意的问题一对一访谈的技巧探究原因而非简单问题聚焦期望询问而非推销6.需求收集基本技能需求收集调查问卷设计需求访谈问题梳理需求问题访谈7步法需求访谈信息记录的方法实战演练与问题讨论7.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）真正理解客户的意图a.“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客户需求b.“客户的一天”：展现客户特征、困惑、渴望c.案例分享：听筒10米长的电话机客户描述和需求陈述客户描述?需求陈述

7、五原则a.案例分享：具体产品客户描述到需求陈述案例分享（对应需求工程的用户需求+业务需求）b.案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享（对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求）收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求需求收集和分拣流程介绍案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译）实战演练与问题讨论8.如何构造例行化的需求收集机制？需求收集的IT支持业务流程改进（出差流程等）员工任职资格牵引员工具体绩效承诺落实案例分享：某公司市场需求管理制度讲解四、