奶粉行业导 购的培 训

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1、奶粉行业怎样培训导购奶粉行业，怎样培训导购员,目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是:“天天培训，天天没销量”，这是为什么,因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效,我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变～一、要清晰明白促销的概念促销员首先要搞

2、清楚什么是促销,促销的意义在那儿,作用是什么,对于自已的工作职责是否清楚,1、促销的概念～促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为～那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌～所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功～2、促销的意义和

3、作用～促销的意义和作用是什么,促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息～促销的作用有五个方面:A推广新产品B处理临期C打击竞品D提升品牌形象1E快速提升销售额二、奶粉促销员上岗前的准备及要求～奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训～只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成～促销员上岗前的要求～除上面说的正常培

4、训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员;主要有以下要求:A、硬件要求(通用知识)自律(工作纪律要求)当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等)公司的发展史公司所有品项产品的营养知识(做个育婴专家)主要竞品当前的动向我公司目前在该市场的表现该市场当前的人员情况主要工作职责的简介告知她们的工作时2、促销的意义和作用～我公司目前在该市场的表现该市场当前的人员情况主要工作职责的简介告知她们的工作时间，C用促销品反推销量～2上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，

5、我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如:上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长,如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请～如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了～3、销售产品销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面

6、简单介绍以下方法:“促销员与消费者的沟通技巧～(十大技巧)A询问法当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者,还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好～你是来买奶粉的吧～”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉～用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药～B建议法当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌，那我们可以说:“哦，那个品牌也

7、不错，不过，我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、便均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些～C换位思考法在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时，帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源;这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服～3D解决问题法解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多

8、时候，消费者对产品的营养知识知之很少，同时在抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清楚，所以就是我上面说的，要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴;帮助她们解决问题～E利益分析法作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费