初级领导力导入-学员

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1、1.初级领导力导言THERoadtoSuccessESSENTIALHRMANAGEMENTBRIEF以绩效为核心的职业发展规划及培训体系以绩效为核心的专业化销售职业发展之路绩效出众才能专业技能通用技能优秀职业习惯影响力创造性思维领导力策略性影响力等等零售渠道管理批发渠道管理商业谈判市场营销通路营销消费者行为等等语言电脑人力资源管理财务管理项目管理等等一般统称为：“通用能力”人员管理面临的多个问题如何招募合适的人员？怎样明确各人的工作职责？如何考核他们？如何确保他们都具备基本的岗位技能？如何进一步提升他们的技巧、技能？如何确保他们努力工作？如何保持团队高昂的士气？如何确保团队之间高效的合作

2、配合？如何处理组织中的冲突与矛盾？如何培养接班人？......招聘面试人员发展培训辅导优秀猛将不是随随便便就得来的销售人员的个人与团队管理角色销售人员创造销售业绩的角色两个主要方面的培训发展形式能力态度、习惯Attitude，Habits通用能力GeneralCompetency专业技巧ProfessionalSkillPersonalCapabilityModel出众的工作绩效通用能力指所有的人员，不管是什么行业，什么部门，都需要具备的能力，例如：高效沟通等团队领导力策略性影响力高效演讲技巧一般分为3个层面：“修身”“治家”“平天下”专业技巧是指只有在特定的角色和岗位上才需要具备的必须的

3、技巧，例如销售人员：销售计划销售数据分析与商业见解销售/谈判技巧销售实地辅导一般分为3个阶段：基本/必备技巧核心技巧高级技巧优秀猛将之：出众才能“平天下”--组织成长策略性的影响力项目管理领导变革与革新等“治家”--团队成长团队领导力冲突管理人员评估与发展有效的授权等“修身”--个人成长七个习惯高效沟通技巧高效演讲技巧高效解决问题技巧突破性思维/创造性思维等优秀猛将之：专业技能KA管理经销商管理区域管理通路行销KA零售客户门店管理联合生意计划KA零售客户财务分析品类管理KA客户计划与业务回顾策略性经销商管理经销商运作管理经销商财务分析经销商经理业务管理区域业务发展计划片区管理高级销售技巧高

4、级谈判技巧生意分析与决策技巧客户营销策略渠道营销策略市场通路营销策略(RTM)核心营销概念与技能品牌管理与沟通必备技能核心技能高级技能门店管理8要素门店促销员管理数据分析与商业见解经销商联合生意计划促销策划与管理高效业务演讲技巧渠道管理通路行销基础区域供应链管理消费者/购物者理解市场营销学从普通的士兵到优秀的战士卖入：终端覆盖管理卖出：终端表现管理决战在终端必备单品进场扩大可拜访门店不同门店有效分销不同通路/业态产品组合高效率物流...产品组合/陈列/价格/库存/助销/促销客户服务水平资源合理/充分运用抓住生意机会...通过通路增加品牌知名度通过派样/特殊渠道等方式增加使用者…...从普通

5、的士兵到骁勇的将军战略联盟：以促进相互品类发展为核心的伙伴关系，充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等等第五级第四级第三级第二级第一级高级销售人员：注重品牌，但对品类关系有很好的了解，关注产品/价格/质量/服务水平，进行经常性的促销活动传统销售人员：主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕产品/价格/质量，非计划性的促销活动品类销售经理：对品类在双方业务中的作用有很好的了解。以总体品类发展为核心，能针对常规或争议不大的方面提出合作计划，如，促销和陈列等品类顾问：具有可信品类/业务方面的专业知识。以总体品类发展为核心，运用一些共享的数据，在一些常规或比较复杂的领

6、域（比如促销计划和选品计划）通过品类发展合作建立伙伴关系。不断的谈判和交涉总是在一个一个地解决问题客户只同你谈有关具体产品的问题客户不同你交换信息没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来大家不断将生意目标与销售支持融合在一起双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通双方经常交流有关生意信息双方会给对方承诺，并实现诺言客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来产品导向概念导向普通供应商优先供应商合作伙伴策略联盟从苦战寡助到策略联盟练兵计划：销售培训规划（长期规划）变革管理策略型影响力出众领导力才能组织意识中级领导力一线主管领导力影

7、响力解决问题的能力创造性思维优秀职业习惯出众才能电脑操作项目管理非财务部门的财务管理非人力资源部门的人力资源管理面试技巧通用知识技能咨询师工具消费者行为学市场营销培训师技巧品类管理渠道管理策略高级辅导技巧谈判技巧演讲技巧与商业写作技巧经销商管理重点零售客户管理供应链管理基础区域品类发展规划商业数据分析实地培训结构式商业销售模式固定拜访行程计划零售门店管理要素五步销售法销售拜访流程基础商业意识销售专业知识技能业务总监分公司