《销售技巧案例》PPT课件

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1、客户抱怨处理客户名称：帝斯曼维生素（湖南）有限公司使用产品：SA140客户状况：帝斯曼为全球最大预混料供应商，帝斯曼维生素（湖南）有限公司为其全资子公司，于2008年在衡阳建厂，生产设备为布勒提供，使用了我司21只SA140料位开关控制低料位，现场调试发现有11只出现无料报有料或者有料无反应，怎么调试都无变化的情况。客怨处理过程：针对此情况首先检查所有设备的安装方式和接线是否正确，其次检查电源是否正常，然后再观察附近有无大功率电机等影响磁场的设备。上述检查都确认无误后重新调试，异常情况任然存在，最后确认是设备电路板中的电容值与环境不匹配所致。然后根据设备表现出的不同情况，对于灵敏

2、度过高的设备在原有的电容基础上增加电容，反应过于迟钝的设备适量的减小电容，所有的问题都得到了解决。得到的启示：对于解决设备在调试使用中出现的问题，我们首先要充分了解现场工况，其次要深刻理解设备工作原理，再根据实际情况做出正确判断。客户名称：湖南力合科技发展有限公司使用产品：FD3001FD3002FCH21PD客户状况:湖南力合科技发展有限公司是国内规模比较大的水质在线监测仪生产商09年之前一直使用我司产品，浮球开关年用量1000只左右，09年由于新供应商介入，以低价将我司产品替换。销售过程：由于客户一直购买我司产品，而且非常稳定。虽然有时抱怨我司价高，但是一直使用我司产品，所以

3、当客户09年初提出降价要求时，我司没有充分重视，导致同行以低价介入替换了我司产品，从09年2月至09年5月没有采购我司产品。在了解到客户状况并向其重新报价后，客户任然犹豫不决。后来通过多次上门拜访及电话跟踪，无论客户态度多么冷淡，我们都以十分的热忱对待客户，让客户感受到我司的决心和诚意，最后在09年6月开始重新采购我司产品。得到的启示：开发客户，特别是挽回流失的客户，对客户要有充分的热忱，无论客户态度多么冷淡和不好，我们要有决心和诚意打动客户，让客户充分相信我们。销售技巧１、要善于收集信息，包括客户信息、谈话信息。２、对自己和产品要有自信，敢于进攻。３、要不断地学习本行业的专业知

4、识，提高自己的专业性。４、要有永不放弃的精神。销售案例客户名称：中化集团重庆涪陵化工有限公司客户状况：重庆涪陵化工有限公司是中化集团下属企业，主要生产化肥。去年10年月得知该司有一个5万吨/年磷酸净化（PPA）示范工程需要13FG进行界面控制，其工况为：上面有机脂，下面硫酸，两液体的密度相差较大（密度都在0.7-1.3，密度差在0.2-0.3），很容易分开（己演示给我看了）,温度小于80，常压,总长在1100-2400mm不等，测量量程400-1600mm。销售过程：我们接触的是该司负责本项目设备的李庆恩，他对设备的技术选型有决策权。由于该司以前也使用过上海一家公司的FG，感觉不

5、好，时间长了发生磁化现象，或是干簧管坏了。第一次去主要是把我司的FG的特点给李庆恩做了详细的介绍，对我司产品有些兴趣。后面将我司的FD和FF，及磁簧模组带去，让他了解我司的产品工艺。经过四次的拜访和多次的电话沟通。最终采用我司13台FG，成交7.9万元。得到的启示：1、要把握住目标客户，用我司产品的特点在技术上取得客户认可。2、要重视客户的工况，为其推荐我司最好的产品。3、对重大的项目，要及时的跟踪，掌握好时间性。4、中标后，随时通知客户产品的生产进度，确保能及时的收到货。5、关心客户的使用情况。力争能进一步的合作。销售技巧之客户开发1、客户开发要找准相关行业。每个区域的由于地理

6、条件，资源分布，以及历史的原因，行业的布局会有所不同，应有针对的开发。2、对于不同属性的客户，开发的侧重点不同。◎直接用户主要了解有无新建的生产线，或者改扩建计划，以及备品备件的采购。◎对于机械商，就要了解他们的年使用量，以及他们产品的销售状况如何。3、和客户交谈中尽量用抛砖引玉的方式来获取更多的信息，易于让客户接受。销售案例一客户名称：嵘达五金交电有限公司客户状况：主要经营进口、国产机械设备销售过程：该司在一水处理工程上要用7只电缆浮球，之前与该司成交过，故按照老价格给其报价，但是客户希望我司能将价格降一点。按照中间商单只电缆浮球的折扣，每只浮球还能再降5元。但是客户还是觉得价

7、高，于是告知其如果一次订购10只，走批量价会便宜20多元钱。客户考虑再三后决定购买10只。得到的启示：充分利用客户利益最大化的心理，在单只价格折扣已经不能再降的情况下，寻求变通的方法，最终实现双赢。销售案例二客户名称：湖北宜运机电客户状况：从事输送设备的制造销售过程：初次开发该公司时未找到相关人员，再次开发，联系到了技术负责人，但是当时由于对此行业不了解，凭着自己的主观意识介绍我司的皮带保护装置，后来方知在料仓中会用到料位计。后来客户找我司询静电容和导纳，用于投标，该工程已经中标