业务人员的谈判圣经

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1、业务人员的谈判圣经课程内容谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则第一部分：谈判理念什么是谈判？什么时候需要谈判？谈判的目标成功谈判者应该具备的素质影响谈判的因素谈判的金三角谈判的类型谈判者的类型什么是谈判？谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。什么情况下需要谈判？甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要谈判？YNNY谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你成

2、功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时

3、间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现（谭智）权力对谈判结果有决定性的影响左右谈判的时间限制谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求谈判的类型友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判友好合作式谈判的特点结果不够理想、

4、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案理性谈判的特点人与问题分开注重利益而非立场寻求互利解决方案坚持运用客观标准原则之一：人与问题分开每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系“生意不在，人义（亦）在”对问题做硬式处理，对人做软式处理。原则之二：注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场：谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.如何识别利益因素？多问“为什么？”－您为什么特别注重…..多问“为什么不？”－您为什么不去做……意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类

5、最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。美国学者马斯洛人类需要层次：1生理(体内平衡)的需要；2安全与寻求保障的需要；3爱与归属的需要；4获得尊重的需要；5自我实现的需要；6认识与理解的需要；7美的需要。人类需求原则之三：寻求互利解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开；大胆假设，小心求证。充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。原则之四：坚持使用客观标准使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；

6、先例原则。客观标准是解决谈判利益冲突的方法如何运用客观标准的原则进行谈判？将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；不要屈从于对方的压力；谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为合作愿承受单方损失改变最低界限寻找对方接受的单方方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方优惠作为

7、协议条件对自己最低界限含糊其词寻找自己喜欢的单方方案坚守阵地坚持在意志较量中取胜给对方施加压力理性对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得双方认可的客观标准向道理低头而不是向压力低头四种类型的谈判者驴子对可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多，也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战羊无论何时，无论遇到什么，你都认为是

8、可以接受的具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识四种类型的谈判者狐狸很清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功猫头鹰通过建立真诚的关系，获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备怎样改变你的处境你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会1。主动要求把价格提高到合