S店汽车用品营销管理技巧(I)

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1、4S店汽车用品经营与管理挑战●创新●共赢张洪凯2011.1.1课程定位课程针对：大型汽车经销商集团公司课程安排：案例+理论+实战案例讲授：真实的经验+知识学员要求：理解+思考+响应+讨论课程内容新形势下4S店的经营方向4S店汽车用品的采购及选择如何利用汽车精品来营造差异化营销汽车精品的推销技巧3新形势下4S店的经营方向第一节454S店赢利模式在变化4S店已经成为汽车用品主流销售渠道新车装饰已经成为4S店主要利润增长点！新车销售方式在变化新车装饰量在增加新车保险已透明售后维修是重点二手车置换是方向《汽车美容装饰业经营规范》汽车用品的定义：汽车用品是指用于乘用

2、车及商用车上，以改善汽车外观、内部装饰、车内空间及环境，用于汽车美容及清洗护理、驾驶辅助等相关，除汽车零部件以外的产品。7汽车装饰及改装业的格局国外汽车市场销售利润来源中，汽车零售约占20%，汽车装饰及改装约占19%，汽车金融、保险约占10%，汽车零部件、维修保养服务约占50%。现国内汽车市场销售利润来源中的分配比例是汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%。89小结：新车销售利润在不断减少维修保养成为最为重要的收入汽车装饰改装有非常大的发展空间个性的需求政策的放开104S店经营汽车用品的优势新

3、车销售的源头客户信息不对称第一次购车，对汽车精品的不了解出于对4S店的信任产品需要二次施工涉及售后服务11综合上述的结论：124S店的汽车精品应经营得不错可事实上并不如此为什么？4S店汽车精品经营情况134S店经营汽车用品存在的问题领导不重视经营汽车用品是为了保证整车销量在选择上主要以“价格”作为衡量因数产品选择不当追求“零成本”经营只要是汽车上能用的都想经营所选的产品与所销售的车型档次不符所售的所有商品都追求利润经营不专业部门各自为政随意降价人员不够专业144S店经营汽车用品经营障碍15排序项目4S店认同比例1产品的采购与选择41.90%2安装及施工技术

4、39.05%3专业的销售人员34.29%4安装施工带来的其它风险31.43%5对产品的不了解31.43%6来自汽车厂的压力14.29%7资金不足9.52%8其它2.86%第二节4S店汽车用品的采购及选择现行4S店的产品采购模式17调查数据反映24.76%的4S店由当地批发商配送24.76%由集团公司统一采购16.19%由厂家直接供应17.14%的4S店直接到汽配市场采购17.14%采用除上述以外的其他采购途径18集团采购与统一配送已成为主流4S店汽车用品采购结算方式19集团统一采购的优势20从供应链的角度来看，国美的物流系统可分为三部分：采购、配送、销售，

5、凭借较大份额的市场占有率，国美与生产厂家建立起良好的合作关系，创建了承诺经销这一新型供销模式，以大规模集团采购掌握了主动权，大大增强采购能力，能以较低的价格拿到满意的商品，反过来支撑了销售。21汽车用品的销售特点产品方面不常用，非生活必需品客户不了解具体的功能与用途需要与施工服务相结合销售方面以销售员的介绍、引导为主客户方面对产品的认知差别大关注产品的品质担心上当受骗正确选择产品，调整产品结构4S店汽车用品与美容店的区别22以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主正确选择产品，调整产品结构选择带施工服务的产品为主23正确选择产品，调整产品结构以提升车辆档次、保

6、护汽车为目的24底盘装甲25排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊

7、毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%小结：汽车精品的选择要遵从20/80原则所销售产品要带上施工服务才能进一步提升价值电子类的产品是最为重要的利润来源26思考一下：4S店选择汽车精品的标准是什么？调查结果：供应商选择和产品采购标准27排序项目4S店认同比例1所提供的产品质量非常有保障83.81%2产品要有新颖性60%3要有好的市场保护44.76%4结算方面要月结40%5一定要有增值税发票38.10%6产品专车专用33.33%7最好是生产厂家28.57%8所

8、提供的产品市场不透明23.81%9一定要代销13.33%10必须是