《MBA论文答辩》PPT课件

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1、A公司大众产品渠道的研究班级：M0612097学号：1061209543姓名：导师：王毅捷答辩日期：2009年1月11日内容提要：论文框架和研究方法论文研究目的、意义等外部环境分析内部环境分析渠道改进的指导思想渠道改进的指导方向渠道存在问题公司“短板”PEST分析波特五力模型分析外部因素评价矩阵渠道改进的指导方法渠道改进的实施和监控组织结构、人力资源、财务分析产品分析渠道体系分析内部因素评价矩阵SWOT4C、价值创新、购买决策过程、合作竞争拓宽代理销售渠道，优化结构创建伙伴型销售渠道，共享资源明确渠

2、道定位，优化资源创建新型的营销渠道渠道整体目标缺失不利于公司战略的执行销售渠道规模类型能力与业务发展需要不匹配渠道职能无序，定位不清晰渠道冲突有碍渠道发展研究的课题、目的和意义课题A公司大众产品渠道的研究目的寻找培养具有竞争力的销售渠道，快速扩大市场份额有效有序的渠道分工定位，有效支持销售实现和用户维护意义渠道研究是解决A公司所面临的竞争压力的主要方法鉴于渠道成为核心的竞争力潜质本课题以信息传输业渠道为研究对象，丰富了不同行业的渠道体系研究内容。对于类似拥有多种渠道的企业具有一定借鉴意义背景信息传输

3、行业的宏观政策变化，1号文出台使电信和广电企业的发展局面从“互禁”变为“互进”绪论环境分析存在问题改进概况改进方法改进实施改进监控A公司业务情况广电企业之一，建设和维护整个上海市内的有线电视网络230万有线电视用户基数有线通市场份额23%业务发展目标：实现“维持现有市场份额”的目标互动电视市场份额5.2%，业务发展目标：保持广播电视服务业务的领先者地位，实行快速增长战略A公司情况概况（一）绪论环境分析存在问题改进概况改进方法改进实施改进监控A公司情况概况（二）渠道概况渠道结构：短-宽渠道结构级数渠道

4、类型（数量）职能互动电视销售贡献率0自有渠道营业厅（8）服务和销售职能呼叫中心（1）服务和销售职能直销（45）销售职能根据2005-2007年累积销售数据表明直销渠道互动电视贡献率为64%左右1代理渠道代理商（19）销售职能始终低于5%1合作渠道街道站（99）服务和销售职能绪论环境分析存在问题改进概况改进方法改进实施改进监控外部宏观环境变化，加剧竞争自身产品市场份额、市场地位不占优势如何利用渠道做到“开源”和“节流”两不误A公司所需要解决的问题绪论环境分析存在问题改进概况改进方法改进实施改进监控一般

5、环境——PEST分析数字化节省了带宽资源IP技术的完善T1号文的颁布引发竞争国家已经明确规定了数字化过渡的时间表PA公司E上海人均生产总值和人均可支配收入呈现上升趋势S消费结构的转变用户家庭娱乐方式多元化绪论环境分析存在问题改进概况改进方法改进实施改进监控PEST对于广电企业和电信企业的影响广电企业电信企业权重评分加权评分评分加权评分政策1号文的颁布引发竞争0.369-1-0.36931.108国家已经明确规定了数字化过渡的时间表0.26851.340-1-0.268经济上海人均生产总值和人均可支配

6、收入呈现上涨趋势0.13330.40030.400社会消费结构由“生存型消费”向“发展型与享受型”消费转变0.02830.08530.085用户家庭娱乐方式多元化对有线网络运营商提出要求0.04010.04030.121技术数字化节省了带宽资源，可以传送更多内容0.08730.260-2-0.173IP技术的完善0.074-3-0.22230.222汇总11.5337351.4951794现一般环境对于广电企业和电信企业的业务开展均有一定支持作用，广电企业相比电信企业略占优势二类企业优势侧重点有所不

7、同绪论环境分析存在问题改进概况改进方法改进实施改进监控行业竞争态势分析：五力模型有所增强潜在进入者行业竞争者购买者供应商替代品替代产品或服务的威胁略有增加供应商讨价还价能力有所增加新进入者威胁增加购买者讨价还价能力略有增长增强略有增加绪论环境分析存在问题改进概况改进方法改进实施改进监控外部因素分析汇总：评价矩阵EFE关键外部因素权重评分加权评分机会国家政策对整体转换的支持0.30941.238宏观经济发展情况良好，人均收入上升0.09730.290数字化节省了带宽资源，可以传送更多内容0.03730

8、.110宽带接入和互动电视行业有一定发展空间0.06030.180威胁1号文颁布加剧竞争0.23220.464IP技术提升，网络传输电视节目日益成熟0.03320.067内容提供商议价能力提高0.08420.167消费者议价能力提高0.00920.018替代品存在一定威胁0.01620.032新进入者实力较强0.1231.50.184总计12.7502.750的评分高于平均水平2.5。说明A公司的外部市场机遇与威胁并存，机遇略大于威胁绪论环境分析存在问题改进概况改进方