进入国际市场的战略

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1、第十六章1www.cctc.net.cn第十章进入国际市场的战略第十六章2www.cctc.net.cn本章内容提要第一节进入国际市场的战略要素第二节进入国际市场的模式第三节影响进入模式选择的因素生产企业财务融资预算管理审计税务筹划股劝管理权变更借贷：银行内部融资其它溢价售股融资风险投资上市管理人力资源管理：1、优化组织结构部门制，项目制2、授权管理3、劳工关系4、绩效考核企业文化：组织价值观统一（毛泽东文革对大众意识的改造）生产管理：1、规模成本2、效率管理：现场管理，零库存管理3、技术研发：核心技术4、设计创新营销战略：1、5力模型2、政府公关权利：关税政策，土地政策

2、资金等3、核心竞争力：低成本/差异化4、战略联盟：工厂业，营销战略流通企业消费者期货市场抗风险农产品土地种子公司矿产设备供应商广告公司，会计事务所，律师事务所经济产业链第十六章4www.cctc.net.cn营销战术定位：市场研究1、消费者细分：以顾客为中心金字塔型2、竞争对手研究：5力模型分析即空市场与潜在市场的发展3、顾客的优先：新顾客/老顾客：美容业等。大客户/小客户：投入风险考虑SP：根据定位、品牌、竞品而定1、针对谁的SP：终端、消费者2、SP的反作用品牌与产品1、产品：提供有形的需求—技术与设计2、满足无形的心理需求（信托、层次感、群类认同感）建立的手段：1、广告

3、2、产品3、公关活动4、SP5、消费场所等整合传播价格与价值1、价值中轴：供给2、行业规则：游戏规则破坏者3、风险度是影响不同行业价格的因素广告与公关1、广告媒体与卖点2、公关：政府权力危机处理：石油泄漏、药品负作用舆论传播的游戏规则渠道：谁是买单者？1、经销商博奕，作用大户/小户的执行力与忠诚度2、渠道分类型：第十六章5www.cctc.net.cn第一节进入国际市场的战略要素一、进入国际市场战略的涵义二、进入国际市场的战略要素三、进入国际市场战略模式与销售方式的比较第十六章6www.cctc.net.cn一、进入国际市场战略的涵义及任务确定企业进入国际市场的目标制定实现这

4、一目标的跨国经营战略计划一般期限为3-5年实施这项战略计划第十六章7www.cctc.net.cn二、进入国际市场的战略要素评估产品与外国市场(如图10-1)确定目标市场选择进入市场模式：4种模式制定营销规划第十六章8www.cctc.net.cn图10-1进入国际市场的战略要素返回第十六章9www.cctc.net.cn三、进入国际市场战略模式与销售方式的比较进入的时间长度不同进入市场的目的不同：长期性与短期性进入市场的方式不同产品策略有差异价格策略有差异分销策略有差异促销策略有差异第十六章10www.cctc.net.cn中国改革开放以来，经历过的时代：黑海战略-----

5、稀里糊涂赚钱红海战略-----价格战蓝海战略-----差异化，核心竞争优势绿海战略-----可持续发展企业的成功在与战略，战略的成败在于领导者的眼光。细节可以决定失败不失败，但不能保证成功。战略上失败，战术上再成功也无法扭转局面。第十六章11www.cctc.net.cn第二节进入国际市场的模式一、出口进入模式二、契约进入模式三、投资进入模式四、互联网进入模式第十六章12www.cctc.net.cn一、出口进入模式间接出口指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。通过间接出口，企业可以在不增加固定资产投资的前提下开始出口产品，开业费用低，风险小，而且不影响目前的销售利润。外贸

6、服装的二手单直接出口指不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口外贸服装的一手单第十六章13www.cctc.net.cn二、契约进入模式许可证进入模式：能够避开关税和配额制。例如张裕与法国卡斯特的初期合作。特许经营进入模式：可乐、肯德基、希尔顿等都是这种模式，并参与加盟商的管理。合同制造进入模式：汽车业的初期合作合资行为。管理合同进入模式：征途网游与上海盛大的合作工程承包进入模式：中国铁建在非洲的很多项目。分为项目承包与全额承包。BOT模式：建造-运营-转让：主要结局政府没钱的问题，包括运营年限和转让费用。中国建设商在国外承包机场建设项目后，拿到订单后，会

7、到国内的银行融资，再建设。第十六章14www.cctc.net.cn第十六章15www.cctc.net.cn三、投资进入模式合资进入指与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险。朝日啤酒与烟台啤酒的合资、海南汽车与马自达的合资独资进入指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动韩国大宇造船在烟台的投资第十六章16www.cctc.net.cn四、互联网进入模式随着互联网应用在全球的迅速扩展，互联网日益成为全球商品交易的载体，成为企业备选的市场进入战略。当今，越来越多的企业通过互