巅峰销售团队的打造(刘家炜公开课主讲

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1、巅峰销售团队的打造主讲人：刘家炜2007年9月1-2日1刘家炜简介截至目前最年轻的国家二级注册培训师美国IPTA国际训练协会TTT认证培训师2006年度青岛市隐性冠军评选“最具潜力培训师”山东培训资源网董事长山东培训协会常务理事、认证推介部部长中国海洋大学、中央民族大学等多所高校职业生涯规划特聘客座导师ISO10015认证培训师2团队高塔的搭建开场破冰3请教各位：我们的团队出现了什么问题？我们是否具备了统一的目标？我们是否就团队的目标进行了充分的沟通以确保执行一致？我们是否确立了权威的团队领导者？我们是否有人来控制目标工程完成的进度和时间？当团

2、队内出现不同声音的时候，我们的团队领导者是否及时倾听了意见？当团队内出现不同声音的时候，我们的团队成员是否最终同意大多数人的意见服从大局？4第一讲团队的基础知识5一、团队的基本要素6我们可以把团队理解为:团队不仅仅是在一起工作的一群人。团队是由拥有互补的技能、相同的目标、承担责任的共同方式的人组成的小规模团体。企业组织会因为不同的目的创建不同的团队。7团队的工作内容尽管团队的使命与目标将明确地主导团队所从事的活动，任何团队的运行都倾向于遵循一个典型的模式。团队要做的是：就完成项目的方法达成一致制定完成任务的流程执行这一流程根据测试和分析的结果对

3、流程进行评估和自我修正与有关各方进行沟通对团队成员进行交叉培训8团队的优点当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括：绩效提高:分工协作,更具专业性更具激励性的环境对工作责任的共同承担更加迅速地应对技术变革的能力更有效地利用授权的能力对目标的共同承诺处理问题时更大的创造力与效力：更灵活地分派工作的能力更有效的决策沟通改善交叉培训与发展得到增强9在最有成效的团队里团队文化会激发信任、分享、自发性和风险承担；团队成员参与制定具体而实际的目标。他们认同这些目标并对其负责；团队目标与个人目标同等重要；团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合；团队

4、成员明了自己的职责并视需要进行轮换；10二、挑选团队成员11案例：明星队员刘家炜正在为招募一批最有才干的人员为“相府项目”而操劳。他花言巧语地从老板那儿“哄骗”到额外的项目资金、为获得资金支付团队应得的工资和福利而把预算修改了五、六次；他将整个工作环境装饰一新，以便大家能在一个有吸引力的环境中工作；他举办了一个很好的开工会，以利于大家互相熟悉。但是现在刘经理却灰心丧气了。项目启动已有一个月，他所拥有的却仅仅是一群聪明绝顶的人而不是一个团队。会议缺乏创见、人人都在忙着各自的工作，但就是见不到刘经理在其他团队中曾经历过的那些兴奋、友情和思想交流。他

5、怎样才能点燃团队的热情之火？12在挑选团队成员时，要努力保证你聘请的个人有助于形成互补性的技能组合。不仅要寻找那些目前拥有团队所需要的技能的人员，也要寻找那些具备开发所需要的技能潜力的人员。虽然理想的技能组合根据团队的使命有所不同，但所有的团队都需要包括以下技术或职能专长的人员组合：解决问题的能力与决策能力人际关系能力13三、新官上任14之初……与之后……15我凭什么让人信服我？16不同层级权力的基础合法权典范权专家权强制权报酬权组织指定人格魅力权力技能惩罚暴力利益诱惑17第二讲销售三行为——听说问18一、我们的客户为什么要选择我们？19

6、请教：您觉得青岛的房价会不会下跌？为什么呢？20马斯洛需求五层次理论小康阶段富裕阶段温饱阶段21男士和女士购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？有钱人和少钱人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？年轻人和老年人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？各位朋友，不同顾客类型对房地产的购买心理您开始总结整理了吗？22参与感的影响力让顾客成为产品演示中的一份子用语言造就顾客的参与感23善用人性的占有欲激起客户对产品的占有欲，我们的销售就成功了一半。两大法宝语言动作24二、关键的销售技巧——积极聆听251、聆听的定义——眼到耳到心到用眼睛看聽用耳朵

7、听用心聆听26◆适应讲话者的风格◆眼耳并用◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解。◆鼓励他人表达自己2、聆听的原则273、聆听的目的为了理解而不是评论28反省自己是否做过——别人讲话时，你在想自己的事。边听边与自己的不同观点对照经常打断别人的谈话忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中，易被其它东西干扰。294、聆听的至高境界——同理心聆听同理心是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。30三、说的技巧31Featur

8、eAdvantageBenefit1、阐述观点FAB原则特别注意：不要颠倒顺序！32阐述观点时的注意事项随时关注对方的感受使用对方熟悉的语言考虑对方的