销售技巧培训案例

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1、销售技巧培训案例一、公司背景简介：新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自XMLJ、来自XMLJ和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与XMLJ区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。二、某公司培训目的：主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握某公司公司自身情况。三、某公司培训分组：共分为12组，每组5-6人。四、某公司培训案例选择：步骤一、确定案例种类划分标准。因某公司的销售模式以

2、经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：1、直接用户公交团体客运旅游大客户不认知1．2．3．4．5．听说过但没买过6．7．8．9．10．用过LJ车但不满意11．12．13．14．15．用过XMLJ车且较满意16．17．18．19．20．用过LJ车且满意21．22．23．24．25．一直在使用某公司车26．27．28．29．30．注：横轴以KC行业通用的客户群体种类加以分类，将“大客户”作为

3、一类有着特殊特点的用户群体单独列出；纵轴为用户对LJKC的认知使用情况；此外，将“销售漏斗”的模式穿插在以上各分类中。“销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：某公司KC候选情况成功概率用户将某公司公司产品列入候选清单25%用户将某公司公司产品列入优选清单（两个品牌中选一个）50%用户基本上已经确定购买某公司公司产品，只是有些手续还没有落实75%2、经销商一级经销商二级经销商签约前3132签约后3334合同更新时3536注：横轴以某公司经销体系中经销商的等级分类；纵轴以不同时段分类。步骤一、选定典型和重点类型

4、。通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为某公司现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。最后所确定下来7类案例：1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户；2）在客运市场中，面对使用过LJK

5、C但不满意的用户；3）在客运市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户；4）在旅游市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户；5）面对听说过但没买过的团队用户；6）新产品的推介，以卧铺车为例；7）与潜在经销商洽谈。步骤二、编写案例。案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（用户用材料）用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买35辆，其中包括豪华车15辆，中型车10辆，低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、XMLJ、LJ、大

6、宇和某公司，但主要倾向于宇通。公司主要负责购买新车的机务副总张总个人特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买KC的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买KC的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（销售人员用材料）用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买新车。现我销

7、售人员通过各种渠道了解到该公司有购买KC的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买KC的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。案例2：在客运市场，使用过LJKC并且对其不满意的用户1）公司名称：KC联运公司2）业务代表：机务副总张总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。3）购车情况：1999年12月因某公司KC外观较好，购买过10台某公司KC6790。但因质量问题，且售后服务跟不上，对某公司的意见很大。在2000年购买20台宇通KC

8、。现欲更新车辆30座左右的5辆KC，倾向于购买LJKC。新开通的路线具有扩散性和影响性。4）销售人员的目的：平息用户的不满，使用户重新认识某公司，重新树立起某公司的新形象。案例3：在客运市场，使用过LJKC并且对其不满意的用户1）公司名称：无锡快客2）业务代表：机务副总秦总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。对KC、XMLJKC的分家状况不了解。1）购车情况：2000年购买15