曾祥代理商培训课件1

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1、中国工程机械代理商营销升级攻略主讲人：曾祥今天的讲座代理商营销升级的关键点风险防范与管理代理商区域市场网络建设与运作打造高绩效销售团队2代理商营销升级的关键点主讲人：曾祥①本节要点选择“长跑型”品牌做搭档设计自己的第一个“五年计划”从游击战转向阵地战搭建立体分销网络投入、投入、再投入4A.选择“长跑型”品牌做搭档品牌——影响代理商发展的关键性因素之一代理商不是一个独立存在的群体，与厂家之间存在天然的相互依附关系；工程机械代理商能够取得成功，除了自身努力之外，选择品牌的眼光很关键；选择一个好的品牌，等于找到了发展方向和发展平台，厂家提供的不仅仅是产品，还有品牌和管理。5A.选择“长跑

2、型”品牌做搭档什么是“长跑型”品牌？有正确的经营理念和合作理念；有丰富的市场经验，属于成功品牌范畴；有强大的产品研发和制造能力；有长远的目标和计划。选择“长跑型”品牌的理由：帮助代理商不断提升素质的同时，持续稳定获利；随着市场整合力度加强，品牌资源趋于紧张，代理商更换品牌的成本加大。6B.设计自己的第一个“五年计划”制定一个有一定预见性和前瞻性的营销发展规划加强对工程机械行业发展趋势的研究；加强对所代理品牌发展趋势的研究；加强对区域先进代理商发展趋势的研究；加强对自身营销队伍和营销管理的研究。由大观小，知彼知己7B.设计自己的第一个“五年计划”营销规划的重点：公司定位与目标：定位：

3、希望发展成为一个什么样的企业目标：具体、量化营销模式赢利模式：利润构成及主要利润来源分销模式：横向（直销、分销、混合）、纵向（单层次、多层次）权力模式：集权、分权策略与手段资源垄断：控制上游供应渠道营销创新：在市场推广、销售条件、信息处理、业务管理、客户服务等方面超越竞争对手8B.设计自己的第一个“五年计划”营销规划的重点：策略与手段资本优势：用钱生钱资源代理品牌人力资源社会融资精英智汇观点表面上，很多代理商的发展受制于资源，实际上是前期缺乏发展规划的必然结果。9C.从游击战转向阵地战当竞争进入整体实力竞争阶段时，建立在个人能力基础上的产品销售已经开始变得不那么重要，而营销模式、营

4、销策略和营销管理的重要性日益突出；很多代理商从来没有认真思考自己的营销模式和营销策略，加上粗放的营销管理，已经难以适应当前竞争的需要。及时转换营销观念是关键10多数工程机械企业的销售一个人的销售客户筛选客户谈判解决方案提供方案实施实施协调11IBM的团队销售客户筛选客户谈判解决方案提供方案实施支持12老客户准客户潜在客户原潜客户他潜客户原准客户他准客户他潜准客户原潜准客户老准客户市场客户流失客户流失客户流失客户流失保护积累基础120天180天0天业务员每20天拜访客户1次业务员每5天电访客户1次业务员每10天拜访客户1次经理每10天拜访客户2次服务层面T公司的客户信息筛选与跟踪13

5、信誉度高高高低客户购买力品牌忠诚度ABBCBDCCABBBCCCD综合企业所追求的目标和客户为企业提供的价值来合理调配企业资源,顺序为A-B-C-D重点客户A选择客户C发展客户B放弃客户D企业目标高劣优客户价值低T公司的客户分级选择方案D141515七月2021A公司的治理结构A代理商公司董事会B代理商公司董事会C代理商公司董事会A代理商公司B代理商公司C代理商公司董事会决议业绩报告运营管控财务管控资源支持信息网络平台产品供应商（单一品牌，封闭运行）授权区域/产品/政策完成销售/回款的目标管理模式共享A公司（各托管公司董事会执行机构、职业经理人管理团队）1516D.搭建立体分销网络

6、渠道资源是代理商的核心价值，而不少代理商对核心价值的认识模糊不清关于核心价值对用户而言：能够提供最优性价比产品和服务。对厂家而言：具有持续的规模分销能力。不注重核心价值的维护，导致价值弱化趋势核心价值的实现在于平衡（厂家和用户之间）；失衡形成恶性循环。16D.搭建立体分销网络丧失核心价值的危险倾向对销售条件和销售价格的依赖日益严重；市场投入严重不足，甚至“零”投入。立体分销网络包括运营总部、直营分支机构、二级代理点、信息网点；案例：丁老板的无形分销网络卡特彼勒分销体系的变革17E.投入、投入、再投入在行业加速整合的大背景下，无论是市场，还是制造商，对代理商的要求越来越高，特别是代理

7、商的整体实力。人员培训管理非整机业务部门的建设分销网络代理商亟需重点投入的营销环节18E.投入、投入、再投入人员培训制定培训制度及规划；增加培训时间；提高培训质量。管理重视组织架构及业务流程；导入IT管理工具；借助外部专业咨询机构力量，改进企业管理水平；建立干部梯队。人员培训管理非整机业务部门的建设分销网络19E.投入、投入、再投入非整机业务部门的建设销售管理部；信用管理部；市场部；客户关系管理部。分销网络重视直销网点建设；规范二级网点管理；分销网点要功能与形象兼备。