有效谈判秘决

《有效谈判秘决》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售部资料有效谈判秘决第一部分第一章玩有效谈判的游戏提出比你想要得到的更多的要求，有五个原因：1、你可能刚好得到它2、它可以为你提供谈判的空间3、可以提高你提供的东西的理解值4、可以避免谈判陷入僵局5、可以造成一种使对方感觉到自己是赢家的氛围第二章开始谈判的策略：绝不对第一个出价说“YES”1、绝不答应对方的第一个出价或还价，否则自然会引起两种想法：我应该能做得更好的(下一次我会)，一定出了什么问题。2、最大的危险是：你的脑海中形成了这样的画面：即对方怎样答复你的计划以及他的还价会在大高于你所期望的值。留心这种可能性，这样你就不会失警惕了。第三章开始谈判的策略：对别人的

2、计划有所顾虑1、对对方的计划价要表现出顾虑的反应，他们并不期望能得到他们要求得到的东西；但是，如果你不表现出惊讶，那么就传达出有可能接受的信息。2、顾虑策略后就是让步。如果你不退缩，就会使对方成为强硬的谈判家。3、除非你有其他的事要继续，否则应该假设对方是以看为主的人。4、即使你与对方不是面对面的谈判，仍要表现出震惊和吃惊。电话里表现顾虑出是非常有效的。第四章开始谈判策略：避免敌对性的谈判1、不要在谈判一开始就和别人争论，因为这容易产生敌对情绪2、运用感受，感觉到，发现原则，扭转敌对局面3、当对方表现出意想不到的敌意时，如果在你的脑海中有感受感觉到，发现原则，就会使你有

3、时间进行思考第五章开始谈判的策略：不情愿的卖方和不情愿的买方1、总是扮演不情愿的卖方2、当心不情愿的买方3、运用这个策略是一种极好的方法，它可以在谈判前就使对方压缩谈判的范围4、只是因为你运用了这个策略，对方会将他的谈判范围的让出一半5、如果这个策略用来对付你，应让对方先表态，去找上级权力机构，用好人/坏人策略结束谈判第六章开始谈判策略：运用钳制技巧1、用钳制技巧回应计划价或还价：“你必须比那一点做得更好”。2、如果这一策略用来对付你，那么你可以用反击策略回应：“我倒底应该做得比那一点要好多少？”这一招可牵制对方把条件限制在持定的范围内3、将精力集中在要谈判的价钱上，不

4、要被交易总量弄糊涂而去考虑百分含量销售部资料1、要谈判的价钱就是底线价钱，注意以小时计算你的时间值多少2、你永远不可能比你有效谈判时赚钱得快第二章中间谈判的策略：应对没有决定权的人1、不要让对方知道你有决定权2、你的上级权力机构应是一个模糊的实体，而不是一个人3、即使你自己拥用公司，你仍可以运用这一策略，即通过你的组织机构来商量4、谈判时把你的自我放下，不要让对方欺骗你，使你承认自己有决定权5、力争得到对方这样的承诺第三章中间谈判的策略：服务价值的下降1、一种材料制成的东西会升值，但是服务的价值总是呈下降趋势2、不要让步，不要相信对方以后会想办法补偿你3、在你工作前就谈

5、好价钱第四章绝不提出平分差价1、不要陷入陷阱，认为平分差价是公平的事2、平分差价不是从中间平分，因为你可以多次平分差价3、自己绝不提出平分差价，而是鼓励对方提出平分差价，4、让对方提出差价，要让他们处于建议折衷的位置上，然后你可以勉强同意他们的计划，让他们感到自己是赢家第五章应对因境1、不要把困境和绝境混淆了，真正的绝境是很少的，因此你很可能只是陷入因境2、用“放置一边”策略应对困境：“我们先把那个总是放在一边，讨论其他的问题，可以吗？3、通过先解决小问题来创造契机，但是不要只把谈判限制在一个问题上第六章应对僵局1、注意：困境、僵局和绝境之间的区别。陷入僵局时，双方仍想

6、找到解决问题的方法，但是双方都看不到向前进展的方法2、应对僵局时，通过改变其中一个元素来改变谈判的原动力第十二章应对绝境1、摆脱绝境的唯一方法就是引入第三方2、第三方扮演调佇人或仲裁人的角色。调佇人只能促进问题的解决，但是双方需要事先同意遵守仲裁人是最终决定3、只要认为引入第三方是你方的失败。第三方可以解决谈判双方不能单独解决的问题，其原因有很多4、第三方被双方都视为中立。如果他不是中立的角色，那么要求，他就能同意你的计划。如果这一步失败了，运用下面三个反击策略：激起他的自我意识。让他承认他会推荐给他的上级权力机构；以完美的“经历考验“结束5、如果准备做决定前，他们催促

7、你做决定时，把决定给他们。但是要让他们知道你的回答只能是不，除非他们给你时间，让你与你的同事们商量。如果他们运用逐步升级的权力机构来对付你，面对每级权力机构时，你都要恢复到开始的主张，并且引出你这边逐步升级的机力机构销售部资料第十三章总是要求物物交换1、当对方要求不的让步时，总是应该要求回报2、运用这样的表达方法：“如果我们能为你们那么做，你们能为我做什么呢？“你就有可能得到回报。这样做提高了让步的价值，因此以后你可以运用它作为”物物交换“的条件。最重要的是：它阻止了扯皮的地》过程。不要改变上面的话，不要要求特别的回报，因为它造很大的敌对