从客户到产品万科产品研究

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1、从客户到产品——产品库的构建目录一、产品库概述二、产品资料库三、产品库实践（广州）四、青年群体产品研发产品库概述以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品……既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了产品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予……每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也

2、需要我们去寻找，去赋予……之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中……这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因。当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适应项目的物理参数，而非客户需求特征如果用一页纸来介绍产品库……我们选择了广州市的G3、T1做产品……G3和T1的产品差异在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以没有入户花园，后者必须有入户花园；前者必须具备餐厨打开界面，后者可以不作要求；前者生活阳台必须大于N平米，进深

3、大于M米，后者数字要小得多……在G3系列中，青之与青持的产品差异在于：青年持家厨房必须保证若干功能配置，青年之家则少得多；青年持家有家政空间，青年之家无；青年持家有正式餐厅，青年之家只有两人餐台……之后，做成单体方案中，有可能G3的青持与青之在一个单体中共存，也有可能只考虑青持，根据市场的客户比例，选择一个合理的，而不是一个唯一的……再用一页纸来举个例子（仅仅是例子）……满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整套产品解决方案（建立和客户相关联的产品体系，围绕客户价值精准化，通过做简单，获取更高的效率。）产品库能力效率简单客户合作内

4、部外部改变流程，提升效率流程工具操作方式操作方式与产品质量客户期望的产品完善度产品库的目标产品库与产品系列产品系列产品库产品系列建立了客户与土地的关联产品系列土地配套生命周期客户产品产品库则致力于建立基于土地属性的客户与产品的关联，实现客户价值导向土地客户产品产品库的产品划分与产品系列关联的产品划分方式筛选法——通过从大到小的逐层筛选缩小土地和客户的范围，再建立与产品的对应土地配套生命周期客户产品1产品2产品3……地理位置周边配套小区产品产品库体系产品系列土地配套生命周期客户产品产品价值需求点规划特征单体特征户型特征主力产品某一产品系列下的产

5、品选择1、在一定区域内，为合适的客户在合适的土地上提供合适的万科产品2、进行产品梳理，为产品复制和工厂化做准备3、基于产品梳理的产品优化产品库工作流程土地特征产品系列3年项目发展趋势及策略基于客户需求的产品设计成本控制产品入库产品资料库产品选择产品设计产品入库趋势研究主力客户及其特征和需求配套特征某一产品系列下的产品分类及其特征客户∝产品（某一产品系列下）确定重点发展的产品系列∝+可能产品组合方案产品的选取原则“提供可复制的产品”产品库的核心价值是“好”产品才值得复制！有适应性的产品才能复制！“超出客户满意”——“超出客户满意”，就是超出客户

6、内心需求。但这种需求有时因为市场上没有具体的产品参照，因而无法明确表述。什么是“好”产品我们需要笔记本电脑安全可靠，但如果没有IBMThinkpad，我们如何知道自己需要镁铝合金框架与气囊式硬盘保护功能呢？IBM提供了超越客户满意的功能，因而能够获得产品溢价。更好的显示屏也是附加价值，为什么IBM不提供？因为并非需要安全性的商务客户的最需！“超出客户满意”的过程就是寻找“重要而未被满足的需求”：找出某一类客户的核心需求——比如商务人士对笔记本安全性的要求；此谓“重要”；通过创造性的过程，将客户需求产品化，并找出核心需求之下市场尚未提供（即“未

7、被满足”）的功能；找出这些功能中，以目前的成本和生产模式看，可以付诸实现的功能；即价值工程。如何做出“好”产品第一个层面：如果符合一个区域内的气候和规范、符合这个区域内多数项目的土地条件要求，那么，就有了在这个区域内的适应性；第二个层面：如果不同地区的气候和规范不同，但客户的核心需求没有变，那么，换了城市，“好产品”仍然是“好产品”，只是要本地化和项目化——直接复制变成了改版后的复制如何具有适应性1、适应性研发（针对各区域和核心城市）主流客户+土地区位与密度趋势+竞品规律2、超出客户满意的产品研发客户细分+需求归纳+功能研发+产品测试产品库的

8、产品研发例如：小太阳客户对生活阳台的功能需求（儿童晒太阳、晾衣、游戏…）具有趋同性，但因气候差异各地的具体解决方案不同（北方多封阳台，南方不封），需要总部与区域共同