智取终端——蜥蜴

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1、巧设专柜，智取终端二OO二年初，也许是这几年暖冬的缘故，许多减肥产品在终端早早就摆开决战的阵势。报纸上连篇累牍地大幅宣传，电视台各路明星也纷纷出场，几乎众口一词，吃某某减肥品效果如何如何好。在商场、药店及各大卖场，减肥产品琳琅满目。各厂家的宣传措施也层出不穷，做灯箱，挂条幅，设展板，立展牌，发DM单等等，只要终端允许，量尺寸、找位置，大伙就一窝蜂抢着干。一杭州普华公司代理了一个名称为“联邦减肥朵朵粑”的产品。它从剂型到包装都别具一格，摆在终端很有品味。因为营销策划本是蜥蜴团队的强项，当广告一刊出，

2、各个终端都涌来大批尝试性人群。顶着湿湿冷风我每天不断地往终端跑，以了解第一手的销售数据及竞品信息。有一天商场营业员把当天的销售统计汇报完后，我发现同是市中心繁华商业地段的两大商场，营业额竟相差七、八倍。回想几天来的报表，这种情况已有几次了，不过一开始我认为是商场目标人群差异性造成的，且本商场的许多减肥品卖得都不怎么好，就认为情况正常不用大惊小怪。可今天的数据显示差距还在拉大，我感觉终端销售肯定有问题。于是，一连几天，在商场里，我站在离减肥柜台稍远的地方，观察顾客的咨询及购买减肥品的具体情况。商场里

3、虽人流不断，顾客来来往往却不怎么拥挤。人们在舒缓的音乐里，悠闲地浏览着各种商品。这时一位女顾客，走到减肥柜台前。营业员立即拿出一盒减肥品，给顾客讲解。营业员没拿出我的产品，我想是顾客认准那个产品指名要看，还是其他？带着疑问我慢慢向减肥柜台靠过去。这时营业员发现我来了，一边随手从货柜上把我的产品拿给顾客，一边说：“这个产品也不错，效果挺好的。”顾客说：“我刚才想看看朵朵粑，你手指着另一个减肥品说那个好，现在又说这个好，到底哪个好？”营业员稍微有些不自然，看了我一眼，然后下定决心说：“那你就买朵朵粑吧

4、！这几天买这个产品的人挺多的。”顾客走后，我微笑着对营业员说：“多谢，多谢！”从商场出来后，我边走边想，本来这段时间通过各种努力,与营业员的关系已自觉还不错，今天发现营业员并不向着我们。看来竞争对手肯定实施了更厉害的手段。我公司虽允许给终端一定的促销费，可数额有限，由此看来朵朵粑销售不好，是让竞品在终端拦截了。经验告诉我除了回头客，凡顾客看到广告宣传后到终端咨询购买的，他们对产品了解的并不是很多，营业员的介绍对他们的决策起着很关键的作用，不可等闲视之！现在找出问题发生的本质原因了，我认为最好的解决

5、办法是在商场里为产品设个专柜，自己派营业员，只有这样才能牢牢地把终端掌握在自己手中，才能扭转被动的局面。二第二天，我稍做准备就去找负责该商场的张经理。张经理刚调来不久，见面后，我首先客气一番，感谢商场在这段时间来对我产品销售的支持。接着，对张经理说：“同在繁华地段，咱们这儿比对面商场的营业额少七、八倍，我想商场肯定也愿意提高销售额，从这点讲我们的利益是一致的，如果贵商场同意让我的产品在商场保健品柜台设一专柜，派一名营业员推销，营业额肯定快速上升，希望张经理多支持。”我滔滔不绝吐着娴熟的外交辞令般的

6、语言，把我琢磨好的话一字不差对他讲出。张经理没说话，似乎不怎么在意。我又接着让一大步说：“营业员我们自己出工资，专柜我们要求的面积也不大，而且还可支付一些专柜费，你看行吗？”话说完我想这条件差不多了，大家设专柜都这样。哪知张经理连说不行：“现在这儿没地方，另外营业员定岗定编，没办法，没办法。”说完就忙着转向他人了。可我心有不甘，追着对他说：“张经理，希望能让我们试试，这对商场也很有利呀。”张经理边走边扭头说：“我这儿品种几千个，都派人设专柜，成什么了，你们产品销得那么差，再说吧！再说吧！”说完头也

7、不回就走了。在这产品越来越丰富的年代，一些位置好、有一定规模的终端，就成了稀缺资源。看张经理那酸酸的不耐烦的姿态，我也早想跟他说Bye-Bye吧哥们儿！可销售是我的事业，必须适应和各色人等巧妙周旋，想扬眉吐气只有高额回款。看来今天是谈不成了，走出商场，阳光艳艳地刺着人眼。天近晌午，我知道必须要想出办法，如果不能把自己的营业员派进商场设上专柜，局面会越来越糟。可想到张经理那头摇成拨浪鼓的样子，一般的公关手段也打不动他，而且公司的费用控制的很紧。做生意难，人们都以为厂家在发大财，可家家有本难念的经，这

8、些没人会体谅。张经理又是刚从别的部门调过来，相互都有些陌生。难道真的被他难住了吗？我相信奇迹都是努力创造的，退缩不是我的性格。我拍着脑袋默默地想着，是否可以开阔一下思路，通过做一些平时，未曾尝试过或顺利的时候大概也从没有考虑过的方法呢？三我发现有几个减肥厂家业务员也在蠢蠢欲动，据了解也是想派促销员。一定要走在他们的前面。我回想着几次谈判时张经理的一举一动。当我告诉他，公司产品在对面商场的销售额时，他先是有些不相信，主要是不信差距会有我说的那么大。当我拿出有力证据时，张经理仔细瞧着拿