怎样走访市场

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1、怎样走访市场因为写BLOG的缘故，一些老友——属于那种联系不多但见面喝酒痛诉往事然后沉浸在对昔日美女追忆中的那种老友，也偶尔上来看看我的行踪，大家职业不同，有的朋友——比如做工程/做公务员的，对什么品牌工作不甚了了，一次忍不住问：“你老出差干什么？开会还是办事？”，这个问题竟让我一时无法回答，如果说“看市场”，他们就会很奇怪地问到“看市场？看什么东西啊？”。长期做营销工作——用我们的话来说，做营销的人是没有办公室的，在旅途中好象已成为职业生活的一部分（halfofmylifeisintrip，听起来多么惆怅和动人），有的出差固然是为了某个清晰的目的（比如开会），但有很多出差却是多个小目标的的交

2、织（如了解活动进展/竞争状况/处理市场问题等，接近managebywalk吧），这种日常的市场拜访，用做营销的俗话来说就是“看市场”。说起“看市场”，想起刚入行的时候常被老板或者资深的同行骂“看市场，看什么看？”，尤其是做销售的骂得更狠——因为很多做销售的人习惯看不起做市场的人，认为他们懒惰又毫无经验，花公司的钱出差却只懂得忽悠。这个意思是骂你浅薄，只知道走马观花看热闹，根本解决不了问题。这个呵斥非常有道理——同样是做营销的人，看了几个商店的终端后，只要听听他们的分析，基本初步可以判断营销功力的高下。看市场，看什么看？以通常到的大中型卖场举例，我来谈谈自己的一些心得：第一、看终端。看终端当然不

3、是目光一扫而过——然而对于一个有经验的营销人员，哪怕他只是匆匆走过货架，也能注意到这些问题：1、看产品：本公司产品的外观，质量，是否有破损等——包装、生产和运输问题。2、看规格：相关SKU是否入场，是否有短缺货，某种SKU是否时常缺货——卖场管理问题，可以用进场率和断货率来分析。3、看陈列：一般来说陈列分两类——正常陈列和特殊陈列，正常陈列指位于正常货架的陈列，是否遵守公司的规范，如线状陈列，纵向陈列，相关陈列等，相关POP是否到位，陈列与竞品相比是否有优势等；特殊陈列是指端架/TG或者特殊区域的展示等等，这些是突出品牌形象或者产生额外销售的区域，形象是否具有冲击力，是否比竞品有优势等。这些指

4、标也可以用量化的陈列率（merchandisingshare）/加权陈列率/以及活动点率来分析。4、看价格：看终端价格是否符合公司价格体系或者促销价格，与竞品对比。一般来说，上述工作符合要求，说明销售人员/理货人员的终端基本工作已经完成。第二、看活动。看当前终端执行何种推广活动？是否按照现有计划执行？执行质量如何？等等。这也是市场人员非常重要了解和接受意见反馈的机会。第三、看销售。看当前货物销售周转情况。可以向促销员/理货员了解本店最近销售状况，与竞品对比，以及开展活动前后对比等；同时也要检查产品的货龄（与竞品对比），库存，进货周期，以及停留一些时间观察顾客购买行动来判别周转情况。第四、看竞品

5、。看竞品产品（非常仔细阅读说明文字上的任何变化）/包装/质量/货龄等信息，了解其销售情况，以及正在开展的活动。第五、推销和聊天。如果有时间，争取在终端和顾客聊天，向对方了解购买或者不购买的原因，了解对方的背景和购买需求，也可以向推荐自己的产品，询问对方的看法，包括对当前活动和广告的看法。聊天还指和促销员/理货员，甚至和卖场人员聊天，了解品类的销售状况，当前活动的效果，以及建议等。第六、看卖场。每一个卖场都有自己的特点，甚至在品项销售情况也不一样。要注意观察卖场的交通、周边环境、顾客状况、购买状况，以及卖场灯光/布局/产品组合等，分析潜在的销售区域，以及广告位置；还有正在开展的活动，热销的产品。

6、可以建议在本店开展有针对性的活动以及宣传。看市场，对于一个门店，即使是在短短的5分钟内，也应该完成上述这些基本环节，并形成自己的看法，及时记录和与同事分享，提出自己的要求或者建议，这种“看”才有价值。今年我也在看市场，不过看的是服装行业的店铺。诸如Only，Esprit，Jack&Jones等等。每次看完都有很多心得，对那些大牌的运作有了更深的了解。一季复一季的观察，不仅可以看到它们表象的演变（色彩、款式、陈列等），更重要的是看清它们的内在演化结构，从而推想它们的产品运作流程。我也说说我看服装店铺的心得吧：在看市场前，先明确每个品牌一定要看清楚的地方。因为服装量大，需观察色彩、面料、细节等外在

7、特点，还需看清楚版型、产品结构、面料运用、陈列方式等。而在一个店铺不可能呆很长时间，往往只能软磨硬泡只能呆1个小时。不同品牌的强项不一样。比如：Only的亮色、畅销款、时尚细节和牛仔裤，但它家面料和产品结构一般。Esprit要看得比较全，整个产品色系、整体陈列、主要装饰和产品结构都要看，特别是产品结构。还要看面料运用。看同一面料运用在多少个款上了、如何用的。不同店铺可能上的货不一样，陈列方式也不一