fab利益销售法,销售管理,销售技巧,销售培训,销售知识x

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1、FAB利益销售法目录1.什么是FAB利益销售法？2.用FAB法则进行商品推介3.FAB法则使用原则4.FAB利益销售法则商品推介的技巧1.什么是FAB利益销售法？FAB的意思是在商品推介中，将商品本人的特点、商品所具有的优势、商品能给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的销售手法。F：指属性或特征（Features），即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在金融危机影响下，我们的展会反而逆势上扬，展出面积扩大到了6万平”A：是作用或优点（advantage），即自己与竞争对手有何不同，例如：“我

2、们的展会是唯一获得UFI认证的医疗类展会，在行业内具有很大的影响力”B：是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益，例如：“您将看到最适合中国市场的产品和技术，给您的公司带来更多的贸易机会”1.什么是FAB利益销售法？(1).特性（Feature）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原材料、外观款式、包装等。以一件红色T恤为例：特性：1、纯棉质地2、红色3、小翻领这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品

3、的性质上，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品特性后，就要进入更深层的解说——优点阐述1.什么是FAB利益销售法？(2).优点（Advantage）在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容易的，而要从特点中找出优势，就需要下点功夫了，应多收集一些信息。还是以上面的红色T恤为例，每一个特点都可以引申出产品的有点。优点：1、吸水性强，无静电2、颜色鲜艳，当下流行3、款式简单，精致我们通过FAB介绍法，把产品的特性、有点、好

4、处层层分析，产品的个性就显露无疑，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。1.什么是FAB利益销售法？(3).利益（Benefit）利益是产品能满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来意想不到的好处，这就是利益。那么这件红色T恤给顾客带来的利益是。利益：1、柔软、不会刺激皮肤、耐穿2、穿起来显得精神十足、也很阳光3、自然、大方可见，商品的特点是客观存在的，商品的优势是发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。2.用FAB进行商品推介按照FAB进行商品推

5、介，就是根据销售场合的具体情景，把商品的特点、优势和利益结合起来，完整地加以阐述。谈到FAB，销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事。(1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。(3)：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的FAB的顺序。(2)：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就

6、是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。上面这三张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。3.FAB法则使用原则我们在使用FAB时要注意几个原则：(1)实事求是在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其词，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心。(2)清晰简洁一种产品本身会包含许多元素，比如成分、用法等。在介绍时会涉及许多专用术语，但顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都

7、能理解。所以要尽量用简单易懂的词语或形象的说明，逻辑清晰，让人一听就能明白。(3)主次分明除了以上两点还要注意主次分明。不要把产品的所有信息都灌输给顾客，要有重点、有主次。重点放在对方感兴趣的比如产品优点好处，而对于产品的缺点我们可以简单而有技巧的阐述。4.FAB利益销售法则商品推介的技巧在运用FAB进行销售时，在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧，以增强销售过程中的效果。●观点求同共同的观点是交流的基础，进行商品推介要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；还有就是

8、顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。●连续肯定销售员通过连续提问引导顾客连续做出肯定性的问题，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。顾客不断地询问，销售员均给予肯定性