商务谈判技巧-商务谈判方案的准备

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1、四商务谈判方案的准备●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。●非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。(一)谈判信息收集渠道方法21、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。(二)商务谈判信息收集常用方法3序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范

2、围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型4序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法5宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。(三)商务谈

3、判调查内容及分析6谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案(四)商务谈判方案内容（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备9谈判

4、主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题10最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？114）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容125）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性136）商务谈判地点选择主场客场中立地14谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方15按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款确定我方最

5、佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案171）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。181）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。四步法评价和选择谈判方

6、案192）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案203）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。四步法评价和选择谈判方案21四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。22谢谢Zhwx@qtech.edu.cn23