奶业公司网点开发执行标准

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1、网点开发执行标准销售支持中心课程的目标及意义本课程为大区渠道行销、运营、CBU、RBU、各市场销售人员制定；学员能够学到：1、如何选择目标网点2、网点开发的原理原则2、网点开发的实战技巧3、如何做好网点的日常维护目录一、目标选择二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措目录一、目标选择二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措售点资源普查做法步骤一：将全图建立横竖坐标步骤二：将全图划分小区域(坐标块)步骤三：将小区域按照实际裁切成调研块步骤四：将调研块裁切成每天的调研图步骤五：按照调研图进行网点调研A.售点调研一、目标选择根据售点

2、普查数据我们可以得到行政区域售点的分布情况各级渠道售点的分布情况各级渠道品牌铺市的情况……B.数据汇总及分析一、目标选择根据需要进行汇总分析如：低温网点开发需要冷风柜冰品网点开发需要冰柜……B.数据汇总及分析一、目标选择开发目标：是基于公司产品本身的特性，根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度，判断出的与各类售点的合作目标，开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。开发目标制定的原则：（1）渠道的开发重要性（2）不同渠道的网点开发目标C.开发目标一、目标选择参考要素：公司要求、行业发展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者

3、的购买习惯、经营管理的难易程度等。一、目标选择（1）渠道的开发重要性一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级简称三级代码开发顺序现代渠道X大卖场D1连卖LM1独卖DM1仓卖CM1大型超市X1连超LS1独超DC1百货BH1中小超市Z1连中LZ1便利店B1便利BL1一、目标选择（1）渠道的开发重要性—现代渠道一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级简称三级代码开发顺序传统渠道C超市C1量超LC1中超ZC2小超XC2专营店Y1蒙专MZ1奶店ND1传统食杂S1食零SL2小卖XM3窗口CK5传统兼营J1烟酒YJ5副食FS4水果SG5文具WJ4流动网点L1摊点T

4、D5冰柜BG6批发P1食批SP2乳代RD6集市JS3菜市CS6（1）渠道的开发重要性—传统渠道一、目标选择一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级简称三级代码开发顺序特殊渠道T交通J2加油JY3车船JC6高速GS6车站CZ6潜力X2药店YD5网吧WB6旅游景点G1公园GY6度假DJ6娱乐休闲Y26其他Q16餐饮渠道Y7（1）渠道的开发重要性—特殊渠道一、目标选择参考要素：（客户内部）—客户资金链、客户运营能力；网点的密度、对业务人员的素质要求等。（2）不同渠道的网点开发目标一、目标选择针对你所选中的各级渠道中的售点按照行政区域或经营区域进行逐一的

5、规划，然后将其汇总形成整个城市的不同售点类型的规划目标。举例：锦州市场特殊渠道开发目标一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级代码网点数开发数量开发比例2-3月4-5月6-7月特殊渠道T交通J2加油JY12758%214车船JC新兴X2药店YD9777%223面包MB1271713%647网吧WB133旅游景点G1公园GY3度假DJ娱乐休闲Y2夜总YZ1咖啡KF11舞厅WT9KTKT217洗浴XY15232%111影院YY1健身FC6棋牌QP80会所HS5桌球ZQ65其他Q1无人WR单位DW20宠物CW8原料YL未知XX26合计97334

6、3%11815一、目标选择目录五、配套举措二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措二、原理原则A、开发形式地毯式开发面式开发点式开发打击式开发回避式开发网点开发二、原理原则将区域内所有零售终端均纳入开发对象，目的在于通过市场覆盖率的迅速提升，快速提升品牌影响力。通过铺市率的最大化，迅速提升终端市场占有率。1、地毯式开发A、开发形式二、原理原则选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为开发对象，适用于高档品牌入市。2、面式开发3、点式开发选择区域市场内少数领袖型终端进行开发，打造品牌‘旗舰店’，适用于高档品牌入市。A、开发形式二、原理

7、原则自身强大、对区域竞争品牌有明显竞争优势的产品入市，可以选定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，开发终端，在削弱竞争对手竞争优势的同时，提升自身终端影响力。4、打击式开发5、回避式开发从竞争对手薄弱区域入手进行开发，最终连点成面。A、开发形式二、原理原则B、开发步骤1造势宣传2人员培训3实施开发4终端促销5二次开发6维护管理二、原理原则实施开发前，要先进行区域市场的预热，可将以下手段结合使用：�在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方，进行平面广告宣传，如户外广告、条幅、山墙等。在零售终端周边和社区，进行针对

8、性目标消费群体的试饮、联谊活动1、造势宣传B、开发步骤二、原理原则2、人员培训实施开发前，要对相关人员进行培训，主要内容是：进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要