第6章 使用dso显示xml文档

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1、南京街头店主的管理难题阿强到南京珠江路边一个不起眼的小店吃皮肚面。与老板谈及如今的生意，其感慨颇多，他曾经最辉煌的时候，是在闹市口开的兰州拉面拉面馆，那时真是日进斗金啊！后来怎么不做了？阿强心存疑虑的问店主，因为阿强知道兰州拉面再怎么衰也比那皮肚面强上百倍。“外地人坏呢！”老板说。“我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢”。“开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成的，一碗面我给他5毛的提成，经过一段时间他发现客人越多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客”.“一碗面才四块，本来就靠的

2、个薄利多销，他每碗多放几片牛肉我还赚个屁啊！”“后来看看这样不行，钱全被他赚去了！就换了种分配方式，给他每月发固定工资，工资给高点也无所谓，这样他不至于多加牛肉了吧？因为客多客少和他的收入没关系。”“但你猜他怎么着？”老板有点激动，“他在每碗里都少放许多牛肉,把客人都赶走了！”“这是为什么？”现在开始轮到我激动了。“牛肉的份量少，顾客就不满意，回头客就少，生意肯定就清淡，他（大师傅）才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！”。最后生意就这样黄了。第六章销售人员薪酬与绩效考核第一节销售人员薪酬第二节销售

3、人员绩效学习目的了解报酬的作用和类型学会选择销售报酬模式理解销售人员的绩效考评方法；建立绩效评估的标准第一节销售人员的薪酬一、销售人员薪酬含义销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。基础工资：相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年限决定津贴：工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等佣金：又称提成，是销售报酬的主体福利：所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利益保险：工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等奖金：根据销售人

4、员的业绩贡献或企业经济效益状况给予的奖励作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现；保证销售人员利益的实现；简化销售管理基本工资固定津贴奖金固定奖金绩效奖金薪酬组成福利9福利——内容；经济性福利带薪休息时间1．住房性福利2．交通性福利3．饮食性福利4．教育培训性福利5．医疗保健性福利6．金融性福利（补助金及低息贷款）1．工作的休息时间（包括午饭时间、小休、如厕时间等）2．非工作的休息时间（包括年假、法定假期、病假等）10福利——内容；员工服务1．文化旅游性福利2．其他生活性福利（服装津贴等）3．咨询性服务（法律咨询和心理健康咨

5、询）4．保护性服务（平等就业权保护、性搔扰保护、隐私权保护等）5．工作环境保护（员工参与民主化管理等）11保险——内容；我国规定的法定社会保险：养老保险、失业保险、生育保险、医疗保险、工伤保险；12奖金——内容；奖金是根据销售员工的业绩贡献或根据企业经济效益状况给予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合奖、荣誉奖等；薪酬系统非直接薪酬直接薪酬非经济薪酬经济薪酬工资基本工资计时工资计件工资岗位工资津贴地区津贴高温津贴夜班津贴岗位津贴。。。公共福利医疗保险失业保险养老保险生育保险工伤保险住房公积金个人福利

6、养老金互助会辞退金住房津贴交通费工作午餐海外津贴人寿保险有偿假期培训病假事假公休节日假工作间休息旅游生活福利法律顾问心理咨询托儿所托老所内部优惠商品搬迁津贴子女教育费职业性奖励职业安全自我发展职业灵活性晋升机会社会性奖励地位象征表扬与肯定喜欢的任务交友的机会奖金超时奖绩效奖建议奖特殊贡献奖岗位奖节约奖佣金红利股票期权不同角度对薪酬目标的理解公司角度激励销售人员将努力成果与报酬相联系控制销售人员的活动确保恰当的待客之道吸引并留住胜任的销售人员兼具经济性和竞争力灵活性和稳定性销售人员的角度安全收入与激励收入简单公平(二)薪酬设

7、计的目标之一（企业）吸引留住激励人才进入工作投入绩效改善实现企业战略目标提升企业竞争能力（二）薪酬设计的目标之二（员工）基本工资奖金福利保障激励满意保障和提高员工的生活质量17二、薪酬类型纯粹薪水制度；纯粹佣金制度；薪水加佣金制度；薪水加奖金制度；薪水加佣金再加奖金制度；特别奖励制度；18纯粹薪水制度概念：纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。调整依据：销售人员的表现及销售结果的评价优点缺点计算简便，易于操作销售人员的收入有保障有利于减少内部矛盾不利于调动销售人员工作积极

8、性会导致业绩优秀的员工流动率提高19纯粹佣金制度概念：与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。计算依据：销售额或销售数量；总销量或超过配额的销货量或配额的若干百分数；销售对公司利润的贡献佣金比率形式：固定或累进佣金比率确定依据：产品性质、顾客、地区特性、定单大小、毛利