泰山名饮连锁经营模式探讨

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1、泰山名饮连锁经营模式探讨2006-08-31　作者:刘会民、吴宁出处:业务员网　　面对终端和厂家的双重挤压，经销商开始向两个方向进行延伸：一是向上延伸，发展自有品牌，另外就是向下延伸，自建终端。泰山名饮选择了第二条道路，并进行了有益的尝试，给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。　　泰山名饮创建于1994年，代理着五粮液、茅台、张裕、华东等名酒，并且成功运营着16家连锁店，经过多年经营，泰山名饮在业内树立了良好的品牌形象和企业信誉，同时赢得了消费者的信赖。目前，泰山名饮还取得了德国科伦巴赫啤酒厂EKU啤酒中国区域唯一代理资质，给企业

2、带来了生机和活力。　　泰山名饮更多引起同行关注的是它的连锁经营模式。因为目前越来越多的厂家进行渠道扁平化，逐渐减少对经销商的依赖；大型KA终端不断兴起，直接和厂家对话。在这种情况下，经销商开始向两个方向进行延伸：一是向上延伸，发展自有品牌，另外就是向下延伸，自建终端。泰山名饮选择了第二条道路，并进行了有益的尝试，取得了不错的效果，这给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。　　泰山名饮的经营模式　　泰山名饮在泰安有6家连锁店，规模都很大，其中最大的面积在1000平方米左右，在当地颇有名气。在当地形成影响以后，泰山名饮开始向周边地区进行

3、扩张，目前在济南、新泰、济宁地区都开设了连锁超市。泰山名饮的操作思路是，通过泰安示范作用，把连锁超市的模式在山东省逐渐推广开来。　　泰山名饮主要有两个特点：一是规模大，二是品种全。泰山名饮经营各种名烟名酒，从某种角度上看，是一个烟酒店，但和其他烟酒店相比，泰山名饮的规模更大，以济南的分店为例，设立在济南泺源大街的泰山名饮店，有300多平米，是当地其他烟酒店的三倍，另外，店面装潢比较精致，给消费者一个心理暗示：这么大规模的店，产品更加“保真”。因此，泰山名饮也挤占了当地一些名烟名酒店的生存空间。　　泰山名饮的产品种类比较齐全，白酒有茅

4、台、五粮液、剑南春、水井坊、汾酒、郎酒等，黄酒有古越龙山、塔牌等，葡萄酒有张裕等。除此之外，泰山名饮还取得了德国EKU啤酒的全国销售权，这是其他烟酒店所不具备的产品，这给泰山名饮增加了新的利润。除了名烟名酒，泰山名饮还在超市中开设礼品专柜，有玉器、精品打火机等，并自主开发了山东特产。　　在经营上，泰山名饮采取店长负责制。各店店长都有很强的自主权，这样可以根据不同的情况，采取更加灵活的销售政策，并能给客户提供更及时、周到的服务。此外，店长还肩负着“大区经理”的职责，因为泰山名饮和泰山酒厂合作开发了“五岳独尊”、“金泰山”等自主品牌，店

5、长要对当地白酒市场进行调研，选择合适的渠道切入这些自主品牌。　　在渠道上，泰山名饮把主要精力放在团购上。因为当时泰山名饮超市建立的初衷是为了规避餐饮的压款，商超名目繁多的费用。但目前，泰山名饮也逐渐意识到，单靠连锁超市，并不能真正地掌控渠道，更为重要的是支撑庞大的费用。因为泰山名饮大多建在繁华地段，且面积大，装潢精致，加上人员工资等，这庞大的开支，需要更多利润的支撑，因此泰山名饮也逐渐向餐饮和商超渗透，希望这些渠道能够和目前的名饮超市形成互动。　　团购是支撑连锁店的基础　　一些经销商对泰山名饮的连锁经营模式很感兴趣，甚至有一些经销商

6、到其店里进行观摩，有些人感慨说，自己的梦想就是开这么一家大型烟酒店。在泰山名饮济南分店建立以后，当地的鲁糖也开始试探性建立这样的名烟名酒店。对这种模式，同在山东市场的经销商结合自己所在市场的实际情况，表达了自己的看法，他们认为虽然各地情况不一样，但对于这样的规模型连锁店，费用比较大，除了强大的资本后盾以外，还需要团购群体的支撑。　　临沂龙兴酒业有限公司马龙刚：经营面积在200平米以上的大型名酒连锁店在区域市场的影响力很大，这种连锁店相对于大卖场有着“专业性”优势，再拥有良好口碑和团购群体的支持，这种酒类专营店的利润就能得以保障。现阶

7、段，大多数酒类专营店经营的最大困难就是费用和利润问题，像泰山名饮这种自己开连锁店的行为需要强大的资金做后盾，销售的产品既有名酒又有自己开发的品牌，对提升自有品牌形象大有裨益，但是把这种酒类专营店当作运作品牌的主要方式则风险较大。在大多数区域市场上，酒类专营店从销售角度来说意义不大，在品牌展示方面的作用更大一点。　　就临沂酒类市场而言，传统的批发市场业态十分发达，很多成熟产品和畅销品牌都是在这类渠道大幅动销的，酒类专营店的利润主要来自企事业单位团购和名酒销售差价，这类店的整体销量不大。像泰山名饮这样的酒类连锁店在临沂市场的发展前景并不

8、好，在这个市场做酒必须要涉足其他渠道。如果这类专营店在临沂市场有足够的数量也会形成一定影响力，对其他渠道开拓则有很大帮助，但其中的经营成本就太大了，未免有些得不偿失。　　青岛神力威商贸有限公司汪应宏：泰山名饮这种经营模式对于单个经销商