联合利华分销商管理手册 (NXPowerL

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1、联合利华分销商管理手册联合利华的需求:以最优的销售成本达到产品分销的最大化，市场占有率持续提高，销售额不断提升DT的需求:以最优的销售成本，获取最大的销售利润，建立稳定的销售渠道和网络两者的关系:联合利华服务于分销商，分销商服务于联合利华，使两者的需求都达到最大化联合利华和分销商间的关系要达到两者的需求，保持两者之间的良好合作关系，联合利华就需要分销商在自己覆盖的区域内，对联合利华的产品承担以下的责任：1，分销在覆盖区域内的所有渠道，分销商将全面负责联合利华的每一个产品，确保所有渠道每个SKU适合的库存量2，陈列在覆盖区域内，分销商要对联合利华

2、产品在各通路的陈列负责，要通过对DSR的管理、客户在当地的人际关系和网络来提高商品陈列的质量3，价格在覆盖区域内，分销商要对联合利华的产品销售价格负责，遵循联合利华各通路的价格要求，维护各通路的价格稳定4，促销在覆盖区域内，分销商要根据联合利华各促销计划的要求，准时、高效的执行各种促销计划，并及时核销相关促销费用，监督零售客户从促销开始到促销结束时的整个过程，直到支付完毕促销费用。5，服务在覆盖区域内，分销商要有良好的销售管理系统和后勤服务系统，优秀的服务水平联合利华对分销商的要求（KPI）DT:对联合利华的产品在区域的分销、陈列、价格、促销、

3、服务负责组织结构销售管理后勤管理1，结构方式2，结构中各角色的职责3，各角色的技能/能力要求要达到以上五方面的要求，就需要客户有相应的组织结构；销售管理及后勤管理能力门店覆盖要求DSR管理执行PJP品牌销售策略财务审核订单获取订单仓库配货收款开单送货在DT的组织结构中，重点是DT的运营结构和销售结构，营运结构主要是公司的等级结构，销售结构主要是建立在渠道分析基础上的销售代表结构建议的分销商组织结构建议的销售结构批发商DSR(WDSR)–2级2DSR按商店类型分类并加以评级1大店DSR(KDSR)–2级大卖场大型超市与连锁超市总部百货店3小商店D

4、SR(SDSR)–1级小型超市便利店(CVS)由MD覆盖化妆品店杂货店按门店类型进行DSR分级为了能够促进以渠道为中心的销售活动DSR专注特定渠道设定DSS角色，管理负责小商店的DSR与二级分销商销售结构KDSRDSSSDSRSDSRSub-DT分销商运作经理WDSR按商店类型3级2级1级MD45DSR主管（DSS）–3级SubDTSubDSRSDSR车销DSR(VDSR)–2级6理货员–1级连锁超市（门店无订单。总仓配送）连锁便利店（门店无订单，总仓配送）门店陈列和活动执行（GoldenDT）VanSellingDSRULSR职位任务和责任董

5、事长·为公司提供策略和业务指导·为分销商制定增长策略·决定公司主要的管理和投资方案运营经理·负责每日的运营和监督所有的部门监督员,确保销售目标和FCS目标的达成，每周抽查实际库存与DMS库存，确保两者一致·DMS相关事务·定期准时核查订购流程，提交记录和报告·监督订购·会计相关事务·监督AR管理·监督应付账目管理·仓库/存货相关事务·保证在任何时候分销商有足够的存货交易·永久性交货计划·区域销售相关事物·直接监督销售业务，完成销售目标及FCS目标·客户调解·人事管理·处理分销商员工的问题及相关事务·作为组织的人事部经理·人事政策的执行·其他·和

6、所有部门开展定期会议·提供改善方法完善业务分销商销售员·预定·核查账户清单·填写订购表格&电话单·保证客户在任何时候有正确数量的存货·各项发展业务策略的执行·收款·协助客户收款·不能正常回款的客户处理方案·促销·谈判和监督促销的执行·陈列·保证存货根据商品促销指南展示·其他·账户发展·监督推销员分销商结构中各角色的责任和义务职位任务和责任仓库监督员·存货运输的每日监督·保证FIFO方法的实施·批准所开的发票·批准存货的发放·从联合利华接受存货·退货·管理客户的退货·管理退货的处置·促销和商品陈列资料·监督促销和商品推销资料的收回·其他·保证仓库

7、员工在任何时候严格执行联合利华GHK指示·负责仓库的员工仓库员工·为人工搬运存货提供人力DMS监督员·订购·订购的产生及提交·记录和报告·提交联合利华要求的报告及每周进行库存盘点，提供准确的库存报告·审计·处理仓库审计·执行车辆审计·执行现场审计·其他·负责DMS员工·负责系统更新DMS员工·DMS数据的输入·协助审计会计监督员·负责总账结账·处理账户的应收款项·处理联合利华和其他供应商应付账目会计员工·协助会计监督员处理相关事物分销商结构中各角色的责任和义务Skill/Competency技能/能力Definition定义分析能力掌握相关信息

8、，确定关键和探明联系的能力；在不同来源的数据的比较中识别趋势的能力培训能力帮助他人发展知识和技能；在协助他人达成目标过程中提供及时反馈和指南客户服务导