市场营销专业推销技术试卷b

《市场营销专业推销技术试卷b》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、推销技术期末考试试卷（B卷）一、单项选择题（15×1分=15分）1、推销由推销人员、推销对象和（）三个基本要素组成。A顾客B推销客体C劳务D产品2、现代推销观念的核心是（）A以企业为中心B以顾客为中心C以服务为中心D以利益为中心3、以下哪种类型的推销人员是企业理想的推销人员（）A顾客导向型B强销导向型C寻求答案型D解决问题型4、推销人员在推销中靠（）吸引顾客。A产品质量B产品利益C产品特点D个人魅力5、FABE产品利益分析法，包括（）、优点、利益、证据四要素。A特点B质量C功能D效果6、2003年，广西奇丽公司在中央电视台和上海、广东等卫视台大量投放广

2、告，迅速建立起田七产品的经销商队伍，这种寻找顾客的方法是（）`A介绍寻找法B广告吸引法C个人观察法D普遍寻找法7、当你的产品极具特色、精美轻巧、品质优良时，最适合采用以下哪种方法去接近顾客（）A好奇接近法B产品接近法C问题接近法D求教接近法8、当你推销一种操作方便、功能独特、外观新颖的产品时，采用（）来说服顾客A产品演示法B文字、图片演示法C明星提示法D间接介绍法9、当你面对的是比较含蓄的顾客时，最好采用（）A明星提示法B直接介绍法C间接介绍法D逻辑提示法10、顾客认为推销的产品不符合要求，或者认为推销的不是顾客所要购买的产品，这种异议是（）A人员异议

3、B产品异议C时间异议D服务异议11、推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法是（）A直接否定法B间接否定法C忽视法D太极法12、为了减轻顾客的心理压力，帮助顾客忙下定决心，推销人员可采取化整为零的方法，将整体的全部决定变为分散性的逐个决定，先争得顾客部分同意，最后再综合整体，以促成成交。这种方法叫做（）A异议成交法B从众成交法C小点成交法D优惠成交法13、美国施乐公司推出第一台复印机时，由于价格昂贵，所以少有顾客购买。公司作出一个决定：复印机免费提供给顾客使用一周，顾客只需付像墨盒一类耗材的费用。大多数顾客在不到一周的时间就花钱买下了。因为

4、他们发现使用复印机大大提高了他们的办公效率，他们再也离不开它了。这种方法叫做（）A选择成交法B试用成交法C假定成交法D异议成交法14、在不管成交与否的条件下，顾客仍有疑问时，推销人员就假定顾客已接受建议而直接要求其购买的一种成交方法叫做（）A异议成交法B从众成交法C假定成交法D优惠成交法15、售后服务的竞争是（）A第一次竞争B第二次竞争C第三次竞争D第四次竞争二、多项选择题（15×2分=30分）1、推销的基本特征有（）A多样性B双重性C互动性D复杂性E主动性2、以下属于顾客方格中顾客类型的有（）A顾客导向型B软心肠型C寻求答案型D事不关己型3、推销人员

5、带给顾客的利益包括（）A产品利益B企业利益C差别利益D质量利益4、评估顾客主要是对顾客的（）进行审查A购买需求B购买支付能力C购买习惯D购买决策权5、准顾客的类型有（）A企业顾客B中间商顾客C终端顾客D国家机构顾客6、可供推销对象选择的访问地点有（）A工作地点B居住地点C社交场所D公共场所7、推销洽谈的目的包括（）A准确找出顾客的真正需求B向顾客介绍情况传递信息C诱发顾客的购买动机D有效促使顾客采取购买行为8、推销洽谈的内容包括（）A商品的品质、数量B与价格、销售服务的有关内容C顾客获得的利益D保证条款9、顾客异议的主要类型（）A价格异议B真异议C假异

6、议D隐藏的异议E时间异议10、顾客异议处理的时机有（）A合并处理顾客异议B立即回答异议C在顾客将要提出异议之前回答D稍后回答顾客的异议E对顾客某些异议不予回答11、LSCPA异议处理的步骤有（）A细心聆听B分亨感受C澄清异议D提出方案E要求行动12、优惠成交法是指推销人员通过提供促成成交的方法。它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理，衽让利销售，促成交易。下列发球做事成交法的有（）A“我们送货上门”B“买一赠一”C“再来晚点就没了，就剩这点了”D“李老板，如果您现在就打款，我可以给你特别优惠，再给你降价5%”13、成交信号包括（）A环境信号B语

7、言信号C行为信号D表情信号14、选择成交法的适用条件有（）A顾客表现出较明确的购买欲望或对产品表现出极大的兴趣，但还未下定决心B产品品种或规格过多，顾客难以做出正确的选择，需要推销人员提供帮助C顾客对成交不置可否，推销人员可用此方法探察顾客的真实意图D推销人员已经用其他方法作了成交的尝试，但顾客仍然没有成交15、菲利普·科特勒提出来的整体产品包括（）A核心产品B形式产品C延伸产品D利益产品三、简答题（5×6分=30分）1、推销人员在进行产品推销时应遵循哪些基本原则？2、如何鉴别利益？3、如何看待顾客异议？4、推销人员应对成交持什么态度？5、售后服务的方

8、法有哪些？四、论述题（10分）假设你是一名在职的推销人员，你认为应怎样做才能成为一名合格的的推