商品价格的制定

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1、这家企业没有完善的价格体系，给客户的报价完全是拍脑袋得出来的，且每次业务员报价还得经过总经理审批，这很容易贻误战机。因此，为更好地推进销售工作进展，使出厂价、市场价、大客户价、折扣等有理可依，亟需建立规范的定价体系。为此，我收集大量产品定价相关资料，并按照影响因素、定价策略、定价方法、定价程序和价格调整的逻辑框架整合在一起。一、产品定价的影响因素：（一）定价目标每一个生产者或企业，在具体定价时都要明确其目标。企业制定营销价格的目标主要有两个：获取利润目标和占有市场目标。不同的目标采取不同的价格：企

2、业经营目标价位市场份额领先低价维持行业的和谐比照同业塑造行业领导品牌和良好形象高价维持企业生存低价档期利润最大化高价新产品刚推出，鼓励消费者试用低价（二）产品成本成本常被当作是价格的底线，以免亏损。特殊情况：希望打击竞争者、清存货、短期内取得现金（套现）、打开知名度的时候，甚至以低于成本定价。（三）市场需求定价往往考虑消费者愿意负担的价格上限。需求的价格弹性价格弹性对需求的影响弹性大价格小幅变动会造成需求的大幅变动弹性小价格变动不太影响需求产品越独特越不容易替代时，价格弹性越小，因此越适合定高价。

3、特殊情况：对于炫耀性产品，在某价格范围内，价位越高销量越大，如化妆品（四）竞争因素厂商面对的竞争者数量、规模、策略（包括产品特性、成本和价格）等因素影响它的定价。具体如下：竞争者不构成威胁，加上消费者需求殷切，价格通常偏高竞争激烈的环境中，价格通常会不相上下，而且不会太高（五）渠道因素不同商店的产品进价会因议价能力、地点、交易量、过去的信用以及供货合同等因素而不同，因而导致产品售价的差异。（六）政府与法令因素国营事业单位以及关乎民生的行业，价格变动须向政府申请，经同意后才能实施。如：中华人民共和国

4、价格法（1997.12.29）第18条第十八条　下列商品和服务价格，政府在必要时可以实行政府指导价或者政府定价：　　（一）与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格；　　（二）资源稀缺的少数商品价格；　　（三）自然垄断经营的商品价格；　　（四）重要的公用事业价格；　　（五）重要的公益性服务价格。二、定价的基本策略（一）折扣定价策略为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。1、现金折扣比如原本应在30天内付清货款，但对方在交货后10天内付款，则

5、照价给予2％的现金折扣。2、数量折扣卖方因买方购买的数量大而给予的一种折扣。3、功能折扣（functionaldiscount）中间商在产品分销过程中所处的环节不同，所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。4、季节折扣（seasonaldiscount）卖主向那些购买非当令商品或服务的顾客提供的一种折扣（二）地区定价策略地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格，具体包括FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、运

6、费免受定价等。（三）心理定价策略1、声望定价¡用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质；¡常用于象征身份、地位、品味的产品。2、尾数定价在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉3、招揽定价特意将某几种商品的价格定得较低，以吸引顾客经常来采购廉价商品，同时选购其他正常价格的商品。（四）差别定价策略1、按照顾客特性；2、按照产品形式；3、按照消费的地点；4、按照消费的时间（五）新产品定价策略1、撇脂定价(market-skimmingpricing)一推出就定高价，以便从愿意付出高价

7、的消费者赚取高额利润。销售额下降时，则降价以吸引愿以较低价格购买的消费者。先决条件:§市场上有不对价格敏感度的消费者§产品新颖、独特§产品品质或形象能配合高价位§竞争者有进入障碍2、渗透定价(market-penetrationpricing)在导入期以低价销售，尽快占有市场先决条件:§低价低利润可以阻止竞争者在短期内跟进§不断积累经验而增进生产效率，销售量增加而分摊固定成本，使单位成本下降。高低小大与销量关系不大与销量关联度高拥有专利多个竞争者掌握撇脂定价渗透定价价格需求弹性单位成本技术秘密（六

8、）产品组合定价策略1、同类产品定价应考虑价差和消费者认知差异，避免某产品滞销2、补充产品定价(complementaryproductpricing)通常将主产品的售价压低以提高销售量，再靠附属产品的高额加成来赚取利润¡在服务行业，这种定价策略叫做二分定价。¡服务的价格由固定费用和变动使用费组成。¡例如：电话公司3、配套式定价(product-bundlepricing)¡将几种产品组合起来，并定出较低的价格出售¡以较低的整体价格刺激购买，或促销消费者本来不太可能买的商品¡配套销售