2012年康园香美客销售规划-副本

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1、2012年康园香美客销售规划2011年11月18Samwang2012年公司销额目标2010年实际销售48923480元2011年预测销售70000000元2012年计划销额：基础目标：100000000元奋斗目标：120000000元2012年公司销售策略：品牌方面：依托客户车体广告、店招悬挂、POP张贴、赠品投放、超市促销宣传等形式逐步提升。产品方面：稳定散装类的、发展片装类的、提升包装类的渠道方面：传统渠道做基础，现代渠道做形象，夯实销售基础工作，培育区域优势市场。促销方面：针对上量产品、重点客户或公司要求推广的新品及需要淘汰处理的产品给予支持，杜绝全渠道、全品项促销。2

2、012年公司销售策略：价格方面：取得散装产品价格优势，借助散装销售客户渠道网络优势，稳定公司生产同时打击竞品销售。业务方面：销售重心下沉，一切工作围绕客户库存分销展开。客户方面：开发新的，扶持小的、培养大的、控制窜货的、淘汰发展跟不上的。销售人员激励：月度提成、年终销售目标达成奖励及岗位达标考核相结合。2012年市场规划全国市场规划为：华东、华北、西北、东北四个大区管理。精耕细作：河北、辽宁、吉林区域。重点运作：河南、山东、山西、内蒙、黑龙江及北京。辐射运作：江苏、安徽、浙江、上海、湖南、湖北、广东、新疆区域。2012年渠道规划销售以传统渠道为主，现代渠道为辅展开，计划现代渠道

3、销售占比2012年达到15%以上。传统渠道客户由2011年的177个拓展至200个以上。现代渠道客户重点运作：东北、华北大润发、乐购、华润万家系统、山东银座、利群系统。以现代渠道网点进场产品的促销、宣传及传统渠道重点B、C类网点的销售、陈列提升公司品牌形象、拉动产品销量。建立样板城市、样板网点，滚动复制，以点带面，形成香美客品牌优势销售区域。2012年产品规划产品类别SKU数（支）2011年1-10月份销售占比2012年销售占比规划2012年基础目标规划（元）2012年奋斗目标规划（元）散装1530.00%25%2500000030000000片装205.50%12%12000

4、00014400000署可脆45.10%6%60000007200000500g妈妈好、三联包213.25%15%1500000018000000包装炭烧78%10%1000000012000000包装威化78.80%10%1000000012000000包装桃酥50.33%8%80000009600000500g其它38.44%8%8000000960000050g阳光一族41.16%2%20000002400000168g系列21.86%2%2000000240000060g果肉31%2%20000002400000其它417%0%00合计76100.00%100%1000

5、000001200000002012直营超市运作规划公司直营超市包括：唐山金客隆、八方、秦皇岛家惠、沈阳中兴、武汉中百、上海世纪联华及公司批准的跨国性大卖场。运作方式：公司直营，账期结算。费用支持比例：大润发超市月度销额12%，其它超市月度销额6%.费用使用说明：直营超市促销活动必须经过公司批准后执行，流程：超市促销活动沟通（内部、外部）---促销活动申请提报--公司批准---超市执行.实际费用计算=促销产品差价*促销档期产品销量+其它相关贸易费用是否结余=超市实际月销额*（该超市整体促销支持比例）减去该超市实际费用。直营超市负责业务回款规定：明细详见附件。2012年营销部人员

6、规划营销部下设：市场部、销售部、客服部，销售部分设：大区、区域、城市经理、销售代表职位。市场部、销售部经理暂时由销售总监兼任;客服部编制3人，物流专员1名、客服专员1名、客服部经理1名;行政助理编制1人。销售部计划编制16人，大区经理编制4人，区域经理编制12人。城市经理、销售代表暂不招聘，今后视公司、市场发展需要，另行决定。DDS行动小组4人。（各辖区锻炼6-12月后，优秀者分配至各辖区）2012年销售管理费用规划销售岗位人数基本工资小计话费小计差旅费小计销额目标销售总监130030070007000100000000行政助理1300000大区经理45000200003001

7、200450018000区域经理123000360003003600350042000DDS小组4200080005020020008000客服人员320006000600180000客服部700700整编253200090000225078001700075000年费用合计108000093600900000费用比例1.12%0.09%0.90%2012年大区销额目标规划大区区域负责业务月均基础目标（元）月均奋斗目标（元）华东鲁西马奎宇700000840000鲁东梁金波兼300000360