外场工作手册 2

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1、外场工作手册常规拓客工作的种类（一）常规派单类拓客工作（二）企业拓展类拓客工作（三）展点类拓客工作（四）圈层活动类拓客工作（五）商家植入类拓客工作拓客基本概念1.基本概念：拓展客源，增加客户的数目。让有购买实力的人群进入此处消费，通过特殊的优惠促销及活动让其成为购房的顾客。2.拓客的核心：其实就是提高售前服务、市场推广的水平，从而挖掘出潜在客户的隐形需求（或称软需求），这在服务性行业尤其重要！一、拓客之常规派单篇（一）、商圈及人流集中区派单l工作目的：广泛传递项目有效信息和收集意向客户信息l工作时间选择：商圈主要是周末及节假日；超市菜场类以早晚为主；店铺以上午空闲时l拓客地点选择

2、：掘港繁华区域，人流量较大的商场、超市、菜场、学校等。项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途l提高效率的工作安排：1、制定一个完整的拓客计划，先划出拓客地图，标注好派单人员投放点2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、拓客人员严格执行拓客计划，每日晚会确定明日工作指标及拓客，次日晨会后直接在商圈进行大范围派单同时填写调查问卷，并竭力留取客户信息4、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气5、对每日派单所得

3、问卷进行电营，筛选出客户并邀约来访l审核标准：每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。（二)、社区覆盖l工作目的：扩大项目影响力与知名度，传递项目周期性有效信息，增加来访l拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主l提高效率的工作安排：1.将项目所在区域内人员稳定聚集地进行划分，按照新老程度，规模大小分为ABC等级，制定派单计划2.安排相关拓客人员进行分组，以承包制划分区域，携带单页、海报有计划的拓客3.在社区电梯内，公示栏、主入口及地下停车场入口等显眼处进行项目海报和广告的张贴l审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当

4、增加二、拓客之企业拜访篇（一）引言：现在营销有句话叫做“酒香也怕巷子深”，此话意在：好的产品也需要好的营销模式，营销手段，让更多人了解你的产品，这样才能达到成交，达到更多的成交。更需要我们把“酒香”传播到项目所在地的每一个大街小巷，口碑相传，增加品牌的影响力，同时吸引更多的人来销售中心或者集中到某处了解五洲国际以及五洲国际的产品。这就需要变传统的“坐销”为“行销”，同时由于广告投放存在一定的局限性，并不能完全影响到所有的群体，就更需要有人走出去做拜访。而企业拜访自然就是重头戏。企业里的管理层绝大部分都是有闲钱也有兴趣去做投资的。（二）、单位的分类：我这边所称“企业”并非单指企业，

5、它包括传统的企业单位、还有事业单位及政府机关。针对这类企事业单位，我们可以将之分为两类，企事业单位的分类：1.第一类是几乎不存在安保，可以直接进入的企业；2.第二类是是安保等级森严，不易进入的企业。（三）、单位特征及拜访1.第一类单位特征：首先说第一类的，这类企业一般有如下特征，“规模不大”，“多在50到200人之间”，“以生产型小企业为主，公司通常设有一幢办公楼集中办公；且无保安或保安不管事可轻易进入。这也是公司的管理层办公地点，这就是我们的目标群体，可以采用送礼品做问卷的形式默拜。l此种陌拜主要方式：l以调查问卷带少量单页，挨个敲门，进入办公室以后首先自我介绍同时迅速的往对方

6、手中递上我们的问卷，并解释来意，只是做个市场调查，原因是您的公司有多人到我们的售楼处咨询过，所以我方领导要求到你方来拜访一下，同时请大家配合一下，做一份调查问卷，后期可以跟贵公司谈一下圈层，丰富员工业余生活，当然如果贵公司有很多人对我们项目感兴趣，可组成看房团来我们售楼处实地参观了解，如意向者多，还可以跟我们项目领导谈谈团购。l拜访需要注意点：1..进入办公楼，“带少量单页”，只发给有意向的客户，绝对不能见人就发，这是“强奸”，会引起无意向客户的反感，要是投诉到保安那，他们通常会很不礼貌的请你从哪里来回到哪里去。2..敲门后发现该“办公室有多人”时一定不能只身进入，必须有搭档，分

7、主次，首先进入的解说，后面的人迅速送上单页问卷，多人进入为的是防止该办公室有多名意向客户，当他们同时提出问题的时候一个人不能应付，会影响客户情绪，造成亲疏感，若是有人被冷落，那问卷也就不好填了，同时也会失去这个意向客户。3.若是“客户拒绝留下号码”，我们可以这样说，我们出来派发单页需要有登记，也就是以问卷作为登记的，请您配合一下，您若是真心想买房，就在购房意向选择“有”，我们将会与您联系，把关于五洲国际的消息第一时间告知您，若是没有，请您选择“无意向”，我们是不会打搅您的，因为我