营销之价格学问

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1、营销之价格学问改变价格：要么上规模，要么上利润一、让我们取得快赢的方法，是改变价格。这个话题大家肯定感兴趣，因为几乎每一个做营销的朋友都会提到这个问题。如何避免“价格战”？如何定合适的价格？客户说我的价格太贵，我们怎么办？先给大家讲一个珠宝店的故事。一个珠宝店的主人要出门，因为店员不在，他就写了一张纸条，说如果东西卖不出，就按纸条上写的价格去卖。他的字写的很模糊，店员看了之后，弄不清楚，他到底是让我以什么价格来卖。结果有人来了，他卖不出去。之后，他想了想，干脆我照老板的建议把价格改了，把所有的价格都改成原来的2倍，反正卖贵了老板肯定不会怪我。晚上老板回来，发现店里

2、面所有的东西都卖完了，老板当然很高兴，说：你看，我告诉你的招数很灵吧，你只要把价格都降一半，就全都能卖出去。这个店员说：不对不对，我是把所有的价格都加了一倍，才卖出去了。定价实际上是一个心理问题，我们绝对不要相信低价的东西好卖，不一定，价格是很多决策因素之一，有的时候可能是高价好，有的时候是低价好。大家可能都见过这个广告：例子之一【欧典】：2008元一平方的地板，应该是“欧典”吧，你会觉得怎么这么贵啊？一般的地板100多块钱，200块钱了不起，最多300块钱，可是他要了2008，为什么？他要提高他的商品的档次、形象。第一，超高的价格冲击有这样需求的客户群，第二，这

3、样的价格可能会带动大家对你的商品的认可。敢提这样的价格，肯定他后面有一些东西，什么东西？我不知道，但是价格给我心理上的暗示，这是极端的例子。我给大家再举另外一些极端的例子。例子之二【smart】：奔驰生产了一款在城市里开的只有两座的小车Smart，正常的价格应该是8000、9000欧元一辆。有一天，突然有一家做邮购的百货公司，世界上最大的一家，叫“客万乐”，突然打出广告，说我们有50辆Smart，1999欧元一辆，定单先到先得。全世界各地的人不停的通过网上、电话、传真抢购这些汽车，大家可能想象不出来，最后来了多少定单？550万张！德国的汽车市场，轿车和卡车加起来也

4、就是这样的规模。我举这个例子，是因为它特别有震撼力，震撼力来自于哪里？来自于低价格，如果是一个好东西，大家都认可的好东西，你又有能力以一个很低的成本把它做出来，肯定好卖。我们没有营销问题，我们只有物流的问题。我想借助这样的例子，请大家把自己对价格的认识拓宽，往高或者往低。不要看着我们眼前的竞争对手，认为他们的定价就是我们的定价，不是的，我们有这样或者那样的可能性。客万乐本来不卖汽车，它是靠邮购目录销售，它为了得到客户的地址，出了这么一招，结果得到550万个客户的地址，这样它可以发它的邮购目录，这是它的本意。但是你可以算一笔帐，那就是靠这个价格得到这么多单子，它一夜

5、之间，可以做一个110亿欧元，也就是1100亿人民币的汽车公司，如果你有这么多钱，你造一个汽车厂不是没有可能的。有的时候我们需要反过来想想，以一个极低的价格去做，我们能不能做得出来，如果能的话，我们可以把整个市场都推倒，原来所有游戏规则都推倒，我们成为新游戏规则的制定者。例子之三【《读者》+《咨询报告》】：再举一些例子，《读者》是中国发行量最大的杂志，一期有800万。依靠的是低价格，每本3元。反过来，我们也可以看到，400万一份研究报告，也能卖得出去，卖的都是知识，为什么咨询公司要收这么高的价钱？价格太低了没人看，价格太低了没人信，价格太低可能就被扔了，所以要高价

6、格。我想说的是，价格实际上对人的心理产生很微妙的影响。例子之四【Hallmark】：我们再看一个高价的例子。这是一个做明信片的公司，美国的Hallmark，他的礼品卡质量很高，同时也是最贵的，一般的礼品卡只卖1美元，他们卖3个、5个、10个美元。他的广告很简单，“如果你真的关心你要送的人，那么你就送最好的”。当这个口号在市场上传开之后，你会发现大家的行为都改变了，那些寄明信片的人如果没有用这个牌子的，可能自己心里面会内疚，我是不是对接收的人关心不够，如果买了这个，你会消除内心的不安，而收件人如果收到不是这个牌子的，他会说对方不够关心我。这个例子说明，高价格有的时候

7、不一定是销售的障碍，很可能成了购买的原因，我想我们都有这样的心理，有的时候价格太低反而不敢买。我在深圳讲课时一个武汉起来的学员就对我说，听你的课要花2800元，你如果便宜了我反倒不敢来了。二、定价决定利润：请试一试提高价格讲了这么多的例子，一会儿说低价好，一会说高价好，到底什么好？实话实说，我也不知道，但是我能告诉你的是，几乎90%的企业，它的定价都是不合理的，因为它没有去试一试其它的价位。所以我的第一个建议是你试一试，例如提高价格，不要怕丢掉客户。易中公司经常印刷很多东西，尽管纸张在涨价，我们的印刷厂却不敢给我们涨价。因为我们是一个大客户。但实际上，我们自己知道

8、，如果他提