(课件)-课堂纪律要求

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1、课堂纪律要求1、提前15分钟到达培训室；2、在助教的要求下做好签到工作；3、签到后迅速找好位置坐下；4、进入培训室后，将手机关机或调至震动；5、在培训前、中、后过程中，不要来回走动和讲小话；6、在培训过程中，如有疑问，请先举手，得到培训师同意后，方可说话；7、培训结束后，请将椅子归位和垃圾带走；8、离开培训室时，请排队离开，不要大声喧哗；1今天我们培训…..？2消费者心理与行为分析培训讲师：888培训部门：营运部授课对象：区域督导、门店店长培训时间：2010年6月17日3猜猜他是谁？4目录1、影响消费者心理的因素2、消费者的需要与动机3、消费者购

2、买行为与决策过程4、消费者群体与市场细分5、产品与消费者心理6、价格与消费者心理7、服务与消费者心理8、环境与消费者心理9、现代消费发展趋向目录5一、影响消费者心理的因素一、个人内在因素认识、情感、意志心理因素兴趣、需要、动机能力、气质、性格自然环境地理、气候、资源二、外部环境因素人口、家庭、阶层社会环境经济、政治、科技、文化生理需要生理因素生理特征健康状况生理机能的健全61.1生理因素1、生理需要：衣、食、住、行2、生理特征：外形特征——身高、体形、相貌、年龄、性别（市场细分：夕阳红专柜、儿童反斗城、胖子俱乐部、女人世界）内在特征——抵抗力、适

3、应能力、消化能力3、健康状况：良好、一般、较差、差——潜在市场（糖尿病专柜？）4、生理机能的健全程度——残疾人专用通道、设施等（更加人性化）71.2心理因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机81.2.1心理因素—感觉视觉、听觉嗅觉、味觉、肤觉绝对感受性/相对感受性——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不能引起感觉。（电视广告的持续时间若少于3秒钟，则不会引起消费者的视觉感受）——在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生变化，

4、但变化及其微小，则不易被消费者察觉（一种商品的价格上涨或下降1—2%时，消费者可能毫无察觉，但如果调幅达10%以上，立刻会引起消费者注意。）——刺激量虽大，差别值大，但差别感受性较小。刺激量虽小，差别值小，但差别感受性较大。例：1台彩电上调5—15元，消费者不会注意。但1升汽油上调2毛钱，顾客也会觉得十分敏感。91.2.1心理因素—感觉感觉适应：久居兰室，不闻其香久处茅厕，不闻其臭联觉——感觉的整体性举例：在优雅柔和的音乐声中挑选商品，对色泽的感受力会明显提高。进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口大开。超市可以通过香味、音乐等促使顾客延长停留时间，产生

5、购买欲望。随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降101.2.2心理因素—注意注意类型——无意注意、有意注意、有意后注意1、无意注意：刺激物的强度、对比度、活动性、新异性有关，如包装色彩鲜艳的商品；2、有意注意：有预定目的、需经过意志努力而产生的注意，如继续购买某名牌彩电的消费者，会可以寻找、收集有关信息。3、有意后注意：有预定目的、但不经意志努力就能维持的注意，如观看时装表演等。111.2.2心理因素—注意※注意的范围有限：1/10秒内只能注意到4-6个彼此不相联系的物体※注意紧张※长时间、高度的紧张注意会导致疲劳，分

6、散注意力※注意稳定※注意转移※通过增加消费刺激强来引起消费者的无意注意※明确消费目标、培养消费兴趣，维持有意注意121.2.3心理因素—记忆记忆类型——形象记忆——主要的记忆形式，视觉形象记忆和听觉形象记忆起主导作用逻辑记忆——形象记忆与逻辑记忆的比例为1000：1情绪记忆——带有欢乐情绪的记忆能恰当调动消费者的情感体验，形成深刻的情绪记忆。如家乐福“开心购物嘉年华”。行为记忆——购物行为成为习惯131.2.3心理因素—记忆遗忘的规律——先快后慢e.g广告播放后，相隔4小时，消费者的遗忘率达到50%，1天后达到35%，7天后达到25%，30天后达

7、到18%。应用：1、广告信息应具有鲜明的主题和特色（如DM)2、把最重要的信息放在开头和结尾。3、利用表现形式的多样化和重复时间的间隔性和节奏性，重复播放。4、利用商品包装、陈列等线索来帮助消费者恢复记忆。（注重终端营销）141.2.4心理因素—学习学习的规律A.先快后慢B.先慢后快C.学习的高原现象学习的方法——发现信息掌握知识A.模仿（名人、明星）B.试误法（20/80顾客原则，留住你的忠实顾客）C.发现法（不断学习、发现价值）D.对比法（货比三家）学习的效果加强型学习B.稳定型学习C.无效型学习D.削弱型学习151.2.5心理因素—情绪1、

8、激情——短暂、冲动不稳定的情绪（狂喜、暴怒、恐怖、绝望）2、热情——持续、稳定深沉的情绪（向往、热爱、嫉妒等）3、平和心态——微弱、平静