手机销售案例1

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1、价格太高了，超出了我的预算　　常见应对　　1．既然您这么喜欢，超出一点应该没关系吧?　　(缺乏自信，本来顾客就已经在犹豫了，听了这话更加不会买单了)　　2．那没办法。这台电脑就是这个价钱。　　(有点轻视顾客没钱的意思，容易引起顾客的反感)　　3．没那么多钱就别看这么贵的机子啊，那边有特价的。您自己慢慢　　看吧!　　(不仅仅是没销售技巧，而且连基本的导购素养都没有)　　引导策略　　顾客在购买东西之前往往会在心里预算好买个多少钱的产品。但　　是一般情况下，顾客所看中的产品不一定刚好就是顾客心目中的那个　　理想价钱。这时顾客就会发出“产

2、品价格太贵，超出我的预算”等异　　议。　　先生，您的顾虑是有道理的。因为这台手机　　是XX刚上市的新款，价钱确实会比同类功能的手机贵一点。不如您　　看看这款吧，这款是XX的智能手机，款型设计和功能都差不多，原　　价比XX的那款还贵一百多元，但由于今天刚好是这个公司成立六周　　年优惠大酬宾的最后一天，现在才卖1500多元。最后一天的优惠都　　被您给赶上了，您真幸运啊!”(针对确实没有那个支付能力的顾客)　　话术范例二导购：“小姐，您说得没错，这台电脑的价钱可能　　比您的预算稍高一些。不过，我想跟您说清楚的是，这台电脑之所以　　会高出

3、您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的，可以有效降低您　　在使用过程中的损耗，不像有些电脑装的硬件没用多久就出问题了，　　又要花时间用更多的钱去维修甚至是重新更换，所以就算价钱稍高一　　点也是值得的。您说呢?”(再次强调产品的价值，打消顾客砍价的念　　头，针对顾客砍价意图不话术范例三导购：“先生，如果我没认错的话，您现在穿的这套　　西装是BOSS的吧，能穿BOSS西装可不是谁都有这个支付能力的哦，　　我看他们的衣服都挺贵的。”　　顾客：“不会，我觉得还行吧。”　　导购：“是啊，您看看一套动辄几千元的衣服您都说觉得便宜了，　　又怎么

4、会在乎这点小钱。而且最重要的是，您不觉得这款手机可以完　　全彰显出您的高质量生活品味吗?”(赞美顾客，满足顾客的虚荣心，　　促成销售)　　方法技巧　　应对顾客提出的超出预算异议的技巧：　　1．先判断出顾客这一异议的真假，然后采取不同的应对策略。　　2．当顾客是真的承担不起这个价格，就要推荐其他相似但价钱　　稍低的产品。　　3．如果这是顾客用以讨价还价的借口，就要看顾客的立场坚定　　与否，再灵活应对。　　4．对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。　　举一反三　　如何判断顾客是真的超出预算还是讨价还价的借口。情景2:先前

5、看过的顾客经过对比后又回到本店　　常见应对　　1．对比之后还是觉得我们店的最好吧!　　(暗示顾客的对比是白费时间，让顾客觉得很没面子)　　2．您回来了。就要刚刚那个款，是吧!　　(含有要顾客马上买单的意思，太过于急切的成交语言会让顾客反　　感)　　3．我就说嘛，您肯定会再回来的!　　(导购太过自负的话。会引起顾客的严重反感，造成准顾客流失)　　引导策略　　之前到店里看过产品的顾客到其他地方对比之后又回到本店。这　　说明顾客经过对比之后，还是认同本店的产品，已经有了较强的购买　　欲。导购只要接待得当，成交的机会就很大。　　顾客购买手

6、机、电脑在不同的店铺之间进行对比是非常平常的事　　情，导购要予以理解。对之前看过但并没有立即购买，经过对比之后　　再回来的顾客同样要热情、细心接待。产品的具体介绍可以稍微简单　　一点，但也要重点强调产品的主要卖点，赞美顾客眼光好，再次肯定　　顾客的选择，强化顾客对此产品的信心，抓住机会适时提出成交请求。　　现在就帮开保修单呢?”(给顾客二选一的选　　择，把握主控权)　　话术范例二导购：“先生，您真不愧是行家，不但很会看电脑各　　方面的性能，还会货比三家，不过说真的，买电脑就是要像您这样才　　能买到物美价廉的电脑。其实也有很多的顾客

7、像您一样，对比几家后　　还是选择我们的电脑，因为我们的产品不但质量有保障、售后服务好，　　而且性价比也高，恭喜您做出这个明智的决策。请问您是刷卡还是付　　现金呢?”(适当赞美顾客后，主动直接提出成交请求)　　话术范例三导购：“先生／女士，您对这台笔记本真的是情有　　独钟啊，经过再三对比还是觉得这台笔记本最好，是吧?这台笔记本　　也确实很有魅力，您看它不仅仅拥有仅需8秒就可登录网络系统的迅　　捷化服务功能，而且不到3斤重的苗条身材更加适合您这种经常出差　　的商务人士。我给您开单吧?”(结合顾客的需求再次重点突出产品的　　主要卖点)　

8、　方法技巧　　接待经过对比又回来的顾客的技巧：　　1．热情细心地接待顾客的再次到来，再次拉近彼此的距离。　　2．赞美顾客的眼光、选择，强化顾客对产品的肯定和信心。　　3．结合顾客的需求再次重塑产品的主要卖点，让顾客对产品死　　心塌地。　　4．适时地