以往考过的案例分析

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1、以往考过的案例分析“老牌”企业的竞争海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿元的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为了一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。省内啤酒市场的特点

2、是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6、三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理

3、自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来，而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？问题：1、运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。2、如何评价金杯啤酒的竞争战略？3、海清啤酒应采用什么样的战略（公司战略、竞争战略、职能战略）？（环境分析：（1）

4、S：产品市场占有率高；有一定的生产加工能力；（2）W：销售队伍不太雄厚，市场没有进行细分，产品没有特色（3）O：拥有很高的客户群，产品在当地拥有一定的影响力（4）T：来自于金杯啤酒的竞争压力。评价战略：营销是金杯在竞争中的主要弱点，加强营销正是提高本身竞争能力的关键和核心之所在。在竞争中急功近利，缺乏全局和长远考虑以及不能对啤酒的销售特点，忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。战略选择：公司战略层面上宜采用市场渗透战略竞争战略层面上宜采用差异化战略职能战略层面上宜采用整体营销战略，针对不同目标市场开发品牌，同时针对金杯加强促销活动。）俄亥俄州牛排包装公司在牛排包装行业中，传统的成本链包括：在分布

5、很稀疏的各个农庄饲养牛群，将这些活牛运到劳动密集型的屠宰场，然后将整块牛排送到零售商处，它们的屠宰部再把牛排砍的小一些，包装起来卖给购物者。俄亥俄州牛排包装公司采用了一个完全不同的战略改造了传统的价值链，建立大型的自动化屠宰场，并将屠宰场建在便于经济运输牛群的地方，在加工厂将部分牛肉砍成更小一点从而数量会随之增多的牛肉块，之后装盒，然后再装运到零售商那里。该公司的入厂牛群运输费用在传统价值链下是一个主要的成本项目，但现在可以因减少了长途运输而大大减少了；同时，不再整块运送牛肉因而也减少了高额的牛肉废弃，大大减少了出厂成本。该公司采取地战略非常成功，从而取得了美国最大的牛肉包装公司的地位，一举超

6、越了先前的行业领先者。根据以上案例说明如何实现低成本。(1．要想降低成本，必须研究企业的价值链，对价值链进行重构，使价值链的累计成本降低。2．该例中的企业改造了企业的价值链，省去了零售商二次切割分装的成本，同时减少了重量损失。43．该企业同时开展内部价值链管理，大幅度削减了入厂牛群的运输费。4．降低成本要将注意力集中于传统价值链下的主要成本项目，只有这样才能大幅度降低成本，采取成本领先战略。)“菁菁校园”的未来“菁菁校园”是一所新型的私立学校，专门为大学生、高中生提供暑期另类课程如登山、探险、航海等集体项目的专业培训，以及为在职人员提供团队合作课程培训。该学校的创办人刘岩是个成功的企业家，他酷

7、爱登山，并坚信这是一项锻炼人个品质，同时学习集体协作精神的完美运动。在刘岩看来，这个学校是个非赢利性的企业，但是无论如何得自己维持自己的运转。因为如果没有充裕的资金，学校就不可能发展。学校开办以来，学生的数目逐年增多。学校的课程主要分两类，一类是普通课程，一类是特殊课程。普通课程是学校的起家项目，针对大中学生的集体训练开设。每年暑假，总是有大批学生报名参加登山、探险等充满新鲜感的这类项目。虽然这部