销售技巧案例(精华)

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1、房地产销售培训2010年2010年8月版置业顾问职前培训教材【受控文件】受控文件】第置业顾问是谁？置业顾问是谁？一章置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。本章内容纲要一、置业顾问的角色扮演二、置业顾问应该具备的心态三、没有成功销售的心理障碍置业顾问职前培训教材【受控文件】受控文件】一、演好你的角色公司的形象代表：公司的形象代表：代表联众，传递着联众的理念与精神；代表开发商企业，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对项目的信心。客户的专业顾问：客户的专业顾问：购房涉及很多专业知识，所以

2、置业顾问要充分利用专业知识，为客户提供专业、周到、亲切的服务，为客户提供合理的建议，引导客户购房。推介楼盘的专家：推介楼盘的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。客户与公司的媒介：客户与公司的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。客户的好朋友：客户的好朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是他的好朋友，处处都是在为他着想。市场信息的收集者：市场信息的收集

3、者：置业顾问要对房产市场有敏锐的触角，对房产市场的信息作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。置业顾问职前培训教材【受控文件】受控文件】二、心态决定成败1、积极的心态、2、主动的心态、3、空杯的心态、4、双赢的心态、5、包容的心态、6、自信的心态、7、行动的心态、8、给予的心态、9、学习的心态、10、老板的心态、首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你

4、面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。置业顾问职前培训教材【受控文件】受控文件】心态决定成败！1、积极的心态、2、主动的心态、3、空杯的心态、4、双赢的心态、5、包容的心态、6、自信的心态、7、行动的心态、8、给予的

5、心态、9、学习的心态、10、老板的心态、什么是主动？主动就是不用别人告诉你，你就能出色地完成工作。次之，就是别人告诉你一次，你就能去做，也就是说，把信送给加西亚，那些能够送信的人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。再次之，就是有这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才会去做，这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。更次之，就是有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道了。这种人是在磨洋工。最等而下之的就是这种人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，他也不会把事情做好，这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，世界

6、会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，那就是主动。你具备这样一种品质，那就是主动。置业顾问职前培训教材【受控文件】受控文件】心态决定成败！1、积极的心态、2、主动的心态、3、空杯的心态、4、双赢的心态、5、包容的心态、6、自信的心态、“空杯”是一个永不停息的过程。永远保持“空杯”，不仅是一流7、行动的心态人才的成长和超越之道，也是一流团队常青的根本。只有不断、“空杯”，才能不断提升事业与人生的境界。选择了“空杯”，8、给予的心态、就选择了一流发展；选择了“空杯”，就选择了永远超越！何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访

7、。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？9、学习的心态“空杯心态”并不是一味的否定过去，而是要怀着否定或者说放空、10、老板的心态、过去的一种态度，去融入新的